課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：劉云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
會(huì)員制營(yíng)銷的課程
課程簡(jiǎn)介
目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品營(yíng)銷成交周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何維護(hù)我們的客戶?這些問題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀營(yíng)銷人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
培訓(xùn)對(duì)象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員
授課方式：
理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動(dòng)
培訓(xùn)目標(biāo)：
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
1、認(rèn)識(shí)會(huì)員制客戶銷售特點(diǎn)
2、掌握會(huì)員制客戶開發(fā)技巧
3、懂得會(huì)員制客戶銷售的策略
4、掌握會(huì)員制客戶關(guān)系維護(hù)方法
5、熟悉會(huì)員制客戶銷售管理的常用方法
課程收益：
1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事，了解會(huì)員制客戶銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高會(huì)員制客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定會(huì)員制客戶訪談和銷售對(duì)象。
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近會(huì)員制客戶、贏得會(huì)員制客戶的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集會(huì)員制客戶購(gòu)買信息。
4、學(xué)會(huì)挖掘會(huì)員制客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)員制客戶營(yíng)銷解決方案。
課程大綱：
第一部分、中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境變革分析與營(yíng)銷困局突破
一、 當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、當(dāng)前會(huì)員制市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題分析
第二部分、會(huì)員制營(yíng)銷規(guī)律及特點(diǎn)
1、 會(huì)員制開發(fā)客戶銷售的特點(diǎn)
2、會(huì)員制開發(fā)客戶的購(gòu)買流程
3、影響開發(fā)客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素
4、會(huì)員制開發(fā)客戶采購(gòu)利益圖分析
第三部分、會(huì)員制銷售人員營(yíng)銷十二項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)技能提升
1、客戶信息、 2、客戶需求 3、客戶分析 4、客戶禮儀
5、客戶溝通 6、客戶關(guān)系 7、商務(wù)談判 8、客戶異議
9、客戶管理 10、價(jià)格管理 11、客戶成交 12、客戶服務(wù)
第一步：尋找會(huì)員制客戶商務(wù)信息的渠道與方法？開發(fā)客戶信息的十種策略
1、媒體廣告 、2、展會(huì)會(huì)議、 3、行業(yè)介紹 4、老客戶轉(zhuǎn)介紹 5、圈層關(guān)系網(wǎng) 6、客戶俱樂部 7、互聯(lián)網(wǎng)信息 8、異業(yè)聯(lián)盟 9、名單拜訪 10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第二步：了解會(huì)員制客戶類型----會(huì)員制客戶分析
按客戶性格類型劃分
（1）理智穩(wěn)健型 （2） 感性沖動(dòng)型 （3） 優(yōu)柔寡斷型
（4）借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型
（7）畏手畏腳型 （8） 斤斤計(jì)較型
第三步：了解會(huì)員制客戶購(gòu)買需求與客戶心理活動(dòng)
（一）、會(huì)員制客戶需求分析
1、如何全面掌握會(huì)員制客戶購(gòu)買的信息？
2、如何挖掘會(huì)員制客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽會(huì)員制客戶的采購(gòu)預(yù)算？
4、如何了解會(huì)員制客戶的決策情況？
5、如何判斷會(huì)員制客戶的關(guān)鍵人信息和影響者？
6、如何讓會(huì)員制客戶采購(gòu)需求快速升溫？
（二）、會(huì)員制客戶心理活動(dòng)分析
1、會(huì)員制客戶營(yíng)銷溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購(gòu)買決策的五個(gè)階段
3、會(huì)員制客戶購(gòu)買流程行為分析
第四步：會(huì)員制客戶人際關(guān)系建立------商務(wù)溝通技能提升訓(xùn)練
1、參觀公司建立組織信任技巧提升
2、如何贏得客戶對(duì)公司信任的六個(gè)方法溝通技能提升
3、與會(huì)員制客戶有效溝通技能提升
3.1商務(wù)溝通的認(rèn)知
3.2商務(wù)溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
4、會(huì)員制客戶溝通的需求引導(dǎo)
提問技巧（問出信息）
傾聽技巧（聽出味道）
闡述技巧（說(shuō)到點(diǎn)上）
5、會(huì)員制客戶高效溝通的步驟
明確說(shuō)的內(nèi)容
了解你的對(duì)象
引起對(duì)方的注意
確定對(duì)方了解你的意思
讓對(duì)方記憶永存
不時(shí)要求回饋
說(shuō)服客戶信任的共贏溝通的六個(gè)工具應(yīng)用
第五步：與會(huì)員制客戶溝通如何建立公司信任---*銷售工具法
1、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點(diǎn)
第六步：會(huì)員制客戶贏銷開發(fā)技能提升
1、會(huì)員制客戶開發(fā)關(guān)鍵階段分析—建立開發(fā)客戶里程碑
2、失敗會(huì)員制客戶開發(fā)的六大原因分析
3、會(huì)員制客戶開發(fā)與客戶信息關(guān)鍵點(diǎn)分析、采購(gòu)量、合同金額、采購(gòu)時(shí)機(jī)、價(jià)格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、項(xiàng)目分析
6、會(huì)員制客戶規(guī)模實(shí)力的背景分析與客戶風(fēng)險(xiǎn)判斷知識(shí)點(diǎn)
7、 會(huì)員制客戶價(jià)值營(yíng)銷與客戶分級(jí)管理應(yīng)該注意的事項(xiàng)分析
第七步：、快速解除會(huì)員制客戶異議的策略
1、分析異議產(chǎn)生的原因
不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員；
不認(rèn)可公司
會(huì)員制客戶有太多的選擇；
會(huì)員制客戶暫時(shí)沒有需求；
會(huì)員制客戶想爭(zhēng)取更多的利益；
2、客戶異議的種類
1）、真實(shí)異議2）、假的異議3）、隱藏異議
3、異議原因分析
1）、誤解2）、懷疑 3）、習(xí)慣 4）、欠缺
4、如何解除會(huì)員制客戶異議
客戶異議的五大處理技巧
1）會(huì)員制客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）會(huì)員制客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
3）會(huì)員制客戶異議處理技巧：“三明治”法則
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說(shuō)服五步法
需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
第八步：會(huì)員制客戶關(guān)系處理技能提升
1、客戶關(guān)系的五個(gè)階段發(fā)展
2、如何與客戶成為朋友？
3、人際關(guān)系發(fā)展，如何與客戶成為伙伴？
第九步：營(yíng)銷人員商務(wù)談判技能提升
1.互惠商務(wù)談判認(rèn)知
2.商務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
3.現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）特點(diǎn)與分析
4.認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的成功步驟
5.商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)
5.1會(huì)員制商務(wù)談判準(zhǔn)備內(nèi)容
廟算者勝，設(shè)計(jì)就是力量，
談判信息的收集與整理，
狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場(chǎng)
態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏
知識(shí)的準(zhǔn)備——專業(yè)
技巧的準(zhǔn)備——專長(zhǎng)
工具的準(zhǔn)備——資源
5.2會(huì)員制商務(wù)談判事前的策略
時(shí)間策略、地點(diǎn)策略、關(guān)鍵人策略
開價(jià)、目標(biāo)、底線、談判方案準(zhǔn)備
談判的準(zhǔn)備、開局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協(xié)議促成策略
第十步：會(huì)員制客戶報(bào)價(jià)策略-----雙贏的價(jià)格談判
第一：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二：高目標(biāo)價(jià)格、低目標(biāo)價(jià)格、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)價(jià)格、價(jià)格溝通策略、談判價(jià)格要素分析、價(jià)格讓步、詢價(jià)、還價(jià)案例
第三：成交信號(hào)識(shí)別方法技能提升；
第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2、狼性?shī)Z食----快、準(zhǔn)、狠
3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬
第十一步：、確認(rèn)銷售，獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交，奪取銷售訂單的策略；
第十二步：會(huì)員制客戶維護(hù)與服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------會(huì)員制客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
3、如何處理不同會(huì)員制客戶的抱怨和投訴
4.會(huì)員制客戶服務(wù)管理的方法
5.維護(hù)老客戶關(guān)系的要素，提升客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。
會(huì)員制營(yíng)銷的課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/293928.html
