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高層客戶影響力培訓(xùn)

課程大綱
開篇研討：
1)海外營銷團(tuán)隊面臨的挑戰(zhàn)與解決之道
2)我方核心優(yōu)勢：品牌、客戶積累、大數(shù)據(jù)沉淀、支撐資源整合、端到端服務(wù)、產(chǎn)品與服務(wù)定制化...
3)大客戶營銷的演進(jìn)之路：前瞻性地深入研究客戶戰(zhàn)略與實施，提供差異化服務(wù),讓客戶持續(xù)贏利...

第一部分高層客戶影響力的基本思想
1、海外市場營銷方式的變遷
2、有效影響客戶的必做功課——首先思考的9個問題
1)客戶的外部市場的發(fā)展趨勢（最終客戶需求分析）
2)客戶的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難
3)我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難
4)客戶的采購流程、采購標(biāo)準(zhǔn)分析
5)客戶決策鏈和關(guān)鍵人的分析
6)友商的市場表現(xiàn)
7)我方的市場表現(xiàn)
8)市場潛在的變數(shù)
9)如何呈現(xiàn)我方差異化的服務(wù)價值

第二部分海外營銷人員的個人專業(yè)品牌修煉
1、如何在拜訪中讓客戶產(chǎn)生好感和信任感
2、能被客戶接納的專業(yè)形象：天使，行家和顧問
3、全球型營銷人員的知識結(jié)構(gòu)修煉
1)營銷人員合理的知識結(jié)構(gòu)
2)如何提升和改善自己的知識水平
4、對客戶有戰(zhàn)略價值——認(rèn)識和整合全球?qū)I(yè)資源

第三部分海外營銷人員的客戶影響力基本功
1、概述：為什么要修煉基本功
2、六項基本功修煉
1)看：觀察客戶場景并正確地推測有價值的情報
演練：觀察場景獲取情報
2)聽：傾聽客戶的多維度需求
演練：通過開放式引導(dǎo)挖掘需求
3)記：打造商業(yè)情報庫
分享：黃金兩小時的妙用
4)思：象獨立生意人一樣的思考
5)說：講清楚，說精彩
演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業(yè)
演練2：有針對性地介紹公司
演練3：準(zhǔn)確而生動地呈現(xiàn)一個經(jīng)典案例
演練4：描述一項“撒手锏”技術(shù)或產(chǎn)品
演練5：介紹我方差異化優(yōu)勢的服務(wù)體系
6)攢：成為資源整合專家
案例與研討

第四部分關(guān)鍵營銷場景中的洽談與溝通方法
1、正式拜訪海外客戶的一般交流步驟（七步法）
1)觀察與感知
2)建立初步信任
3)澄清可能臨時出現(xiàn)的問題
4)挖掘需求
5)共創(chuàng)愿景
6)確認(rèn)客戶感知
7)制定后續(xù)互動計劃
2、顧問式銷售溝通的話術(shù)基礎(chǔ)
1)*挖掘需求話術(shù)
A.Situation：背景型問題（例如：談?wù)撔袠I(yè)）
B.Problem：難點型問題（例如：提及客戶難點）
C.Implication:內(nèi)含型問題（例如：和客戶算明細(xì)賬，確認(rèn)收益或損失）
D.Need-PayOff需求效益型問題（例如：反問客戶的解決思路）
課堂演練：挖掘客戶的潛在需求與真實想法
2)NFPB話術(shù)（呈現(xiàn)價值）
A.Need-PayOff:確認(rèn)客戶的觀點
B.Feature:表述我司的業(yè)務(wù)方案提供能力
C.Proof：我司的類似案例
D.Benefit：如果合作，將給客戶帶來什么價值
課堂演練：有效地呈現(xiàn)差異化價值來打動客戶

高層客戶影響力培訓(xùn)