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項(xiàng)目運(yùn)作策劃課程

【培訓(xùn)目的】
1、提升產(chǎn)品行銷人員的項(xiàng)目策劃與運(yùn)作水平。了解銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些，在這些環(huán)節(jié)中，應(yīng)該注意哪些關(guān)鍵點(diǎn)，從而幫助我方項(xiàng)目組更好的拿下項(xiàng)目，提高中標(biāo)率。
2、提升產(chǎn)品行銷的層次，從被動式銷售轉(zhuǎn)型為主動式營銷；提升技術(shù)客戶群的關(guān)系層次，深化雙邊合作關(guān)系。

【培訓(xùn)對象】
市場營銷人員、產(chǎn)品行銷人員、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】
方法論講授、案例分析研討、分組研討與觀點(diǎn)呈現(xiàn)、影視學(xué)習(xí)、關(guān)鍵技能演練、典型銷售項(xiàng)目策劃練習(xí)、綜合技能演練

【培訓(xùn)大綱】
開篇
1、破冰
2、各組學(xué)員風(fēng)采展示
3、教學(xué)目標(biāo)陳述
4、教學(xué)紀(jì)律與競賽規(guī)則陳述

第一部分立項(xiàng)
1、學(xué)習(xí)《營銷項(xiàng)目立項(xiàng)指導(dǎo)書》

第二部分項(xiàng)目策劃和運(yùn)作
1、研討與點(diǎn)評：從一個有趣的生活案例看營銷項(xiàng)目策劃
2、分組學(xué)習(xí)研討學(xué)員提供的實(shí)戰(zhàn)案例，組長記錄本組觀點(diǎn)
3、各組派代表陳述該項(xiàng)目的策劃與運(yùn)作計(jì)劃意見，學(xué)員和老師參與點(diǎn)評
4、優(yōu)秀營銷項(xiàng)目策劃參考方案展示
5、工具學(xué)習(xí)：《產(chǎn)品營銷項(xiàng)目策劃和運(yùn)作指導(dǎo)書》
6、影響項(xiàng)目策劃與運(yùn)作成敗的9項(xiàng)關(guān)鍵工作
1)【求入靜】
A.浮躁是銷售項(xiàng)目策劃和運(yùn)作的大敵
B.重新思考“成功營銷”的本質(zhì)
C.產(chǎn)品行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松
D.從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”
E.釋放負(fù)面情緒，集結(jié)勇氣和信心
2)【抓信念】
A.一紙之隔的成功和失敗
B.產(chǎn)品行銷者的職業(yè)角色和有競爭力的做事信念
C.研究客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源
D.如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營銷的基本思考方法
3)【動感情】
A.項(xiàng)目成功的基本保障：投入時間、投入感情
B.優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)和修煉方法
C.讓客戶、同事、第三方感受到你的投入
4)【聚資源】
A.營銷資源的份量決定項(xiàng)目成果的份量
B.產(chǎn)品行銷者需要什么樣的資源
C.如何在項(xiàng)目運(yùn)作中整合關(guān)鍵資源
D.視頻學(xué)習(xí)和研討
E.面對客戶時如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源
5)【選對象】
A.梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作
B.如何識別和定位客戶的關(guān)鍵人物
C.如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點(diǎn)
D.研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計(jì)交流重點(diǎn)
E.客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識
F.研討：技術(shù)類客戶關(guān)系建設(shè)的策略
G.如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑
6)【重情報(bào)】
A.建立和優(yōu)化項(xiàng)目情報(bào)渠道
B.建立和維護(hù)客戶信息庫
C.銷售項(xiàng)目信息收集和管理
7)【常復(fù)盤】
A.項(xiàng)目運(yùn)作過程中復(fù)盤的重要性
B.如何從復(fù)盤中尋找正確的運(yùn)作方向和優(yōu)化工作重心
8)【攻關(guān)鍵】
A.識別項(xiàng)目運(yùn)作的每個階段決定成敗的關(guān)鍵點(diǎn)
B.及時調(diào)整銷售資源部署
C.正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案
D.側(cè)面進(jìn)攻方向：制定有針對性的打擊對手方案
E.向客戶技術(shù)營銷滲透的組織策略
9)【謀長遠(yuǎn)】
A.關(guān)于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的
B.技術(shù)營銷升級：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)影響方式的演進(jìn)
C.如何與客戶專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略合作機(jī)制

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