課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：彭可望
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售項目的課程
教學(xué)大綱
為了能夠貼近學(xué)員的真實項目情景進行授課和訓(xùn)練，在開課前兩周，請學(xué)員所在部門提交至少4個真實的銷售項目案例，老師需要根據(jù)這些項目設(shè)計課堂上進行演練和訓(xùn)練的材料。案例內(nèi)容要求：
1、至少兩個成功的案例，至少兩個失敗的案例。
2、案例內(nèi)容包括：
第一部分項目背景
（時間、地點、客戶背景、客戶遇到的問題、想做什么、規(guī)模多大、決策鏈。）
第二部分我公司最初的謀劃
（針對項目初期的情報分析，為了成功獲取項目，我方是如何策劃的。）
第三部分操作過程中我方、客戶、對手的情況介紹和發(fā)生的變化
（在項目運作過程中，客戶、我方以及對手三方都發(fā)生了什么主要事件，尤其是我方實施了哪些關(guān)鍵行動，取得了什么階段性效果）
第四部分項目結(jié)果、我們的總結(jié)
（最終的結(jié)果，以及我方的心得體會——優(yōu)點和缺點）
教學(xué)手段：知識傳授、問題研討、小組討論和呈現(xiàn)、模擬項目策劃、關(guān)鍵營銷動作情景演練。
破冰：老師和課程介紹、團隊建設(shè)（10分鐘）
第一部分現(xiàn)狀、目標和基本策略
1、研討：我們遇到的市場拓展和銷售項目運作困難
2、大客戶銷售與行業(yè)市場營銷運作的方式
3、高效的銷售項目運作需要的團隊和關(guān)鍵角色
1)案例：華為在全球市場的開拓與銷售項目運作管理概述
2)關(guān)于鐵三角銷售團隊的定義和建設(shè)
3)關(guān)于銷售重裝旅的定義和建設(shè)
4)客戶經(jīng)理的角色和關(guān)鍵職能
4、銷售項目策劃的基礎(chǔ)——首先要思考的9個問題
1)我們的戰(zhàn)略、優(yōu)勢和困難
2)客戶的戰(zhàn)略、優(yōu)勢和困難
3)其他4個關(guān)鍵問題
第二部分銷售項目運作的基本流程、方法
1、項目運作的基本流程
1)項目立項階段的工作
2)如何召開項目分析會
3)項目策劃和相關(guān)報告的輸出與管理
4)對決策鏈重要客戶人員的引導(dǎo)
5)投標前的準備
6)投標書的制作
7)評標階段的主要工作
8)中標、商務(wù)談判和總結(jié)階段
2、項目運作過程管控工具文件
3、項目運作過程中的關(guān)鍵方法和經(jīng)驗
1)市場情報收集與管理
2)識別潛在的機會和輸出《機會點管理》文檔
3)行業(yè)研究與客戶分析，梳理決策鏈
4)主要友商與我方的對比分析
A.收集友商情報的策略和方法
B.如何合理的打擊友商（們）和正當(dāng)防御
5)我方業(yè)務(wù)團隊和專業(yè)資源的整合
A.客戶經(jīng)理需要協(xié)同的部門
B.如何快速整合小型團隊
C.如何逐步建設(shè)更大規(guī)模的虛擬隊伍
6)制定客戶引導(dǎo)策略
7)制定客戶引導(dǎo)實施計劃
8)推進與各級別客戶人士的專業(yè)交流
A.演練：首次拜訪客戶，呈現(xiàn)公司品牌和專業(yè)價值
B.演練：回訪客戶，深入交流客戶痛點和呈現(xiàn)價值
9)推動高層互訪
10)引導(dǎo)客戶采購決策團隊的評判標準
11)邀請和組織客戶參觀我方公司、樣板工程
12)對客戶關(guān)鍵人員的個性化深入引導(dǎo)
13)推動建立客戶與我方的“團隊對團隊”長效協(xié)作機制
14)推動試用系統(tǒng)和深度管理客戶關(guān)系
15)工程服務(wù)監(jiān)控和協(xié)助客戶解決日常運營問題
16)階段性總結(jié)和工作優(yōu)化
4、課堂模擬實戰(zhàn)
1)分組模擬銷售項目運作策劃與過程管理
2)每組代表呈現(xiàn)研討成果，其他成員補充意見
3)老師點評
第三部分影響市場開拓與項目運作成敗的常見因素
問題1：客戶關(guān)系一般甚至惡化，我們還有競爭力嗎？
問題2：客戶關(guān)系超級好，煮熟的鴨子會飛嗎？
案例分析：印度市場的困局和突破
1)【求入靜】
A.浮躁和懶惰是銷售項目策劃和運作的大敵
B.重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)
C.工程行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松
D.從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”
E.釋放負面情緒，集結(jié)勇氣和信心
2)【抓信念】
A.一紙之隔的成功和失敗
B.工程行銷者的職業(yè)角色和有競爭力的做事信念
C.研究客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源
D.如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營銷的基本思考方法
3)【動感情】
A.項目成功的基本保障：投入時間、投入感情
B.優(yōu)秀工程行銷者的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)和修煉方法
C.讓客戶、同事、第三方感受到你的投入
4)【聚資源】
A.營銷資源的份量決定項目成果的份量
B.工程行銷者需要什么樣的資源
C.如何在項目運作中整合關(guān)鍵資源
D.面對客戶時如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源
5)【選對象】
A.梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作
B.如何識別和定位客戶的關(guān)鍵人物
C.如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點
D.研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計交流重點
E.客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識
F.如何從陌生人變?yōu)橹海汗こ绦袖N者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑
6)【重情報】
A.建立和優(yōu)化項目情報渠道
B.關(guān)于客戶方的“教練”群體
C.建立和維護客戶信息庫
D.銷售項目信息收集和管理
7)【常復(fù)盤】
A.項目運作過程中復(fù)盤的重要性
B.如何從復(fù)盤中尋找正確的運作方向和優(yōu)化工作重心
8)【攻關(guān)鍵】
A.識別項目運作的每個階段決定成敗的關(guān)鍵點
B.及時調(diào)整銷售資源部署
C.正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案
D.側(cè)面進攻方向：制定有針對性的打擊對手方案
E.向客戶技術(shù)營銷滲透的組織策略
9)【謀長遠】
A.關(guān)于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的
B.技術(shù)營銷升級：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)營銷方式的演進
C.與客戶專業(yè)團隊建設(shè)戰(zhàn)略合作機制
D.客戶需求管理與協(xié)助我方工程開發(fā)規(guī)劃
銷售項目的課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/294011.html
已開課時間Have start time
- 彭可望