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銀行旺季營銷的課程

旺季營銷是銀行年度攬儲(chǔ)的重要手段，是完成新一年工作的有力支撐。開展旺季營銷相關(guān)培訓(xùn)工作，對旺季市場業(yè)績的提升起到至關(guān)重要的作用。

【課程目標(biāo)】
開啟銀行旺季營銷高維智慧與新思路
客戶經(jīng)理旺季營銷實(shí)戰(zhàn)策略
掌握旺季銀行客戶沙龍營銷技巧
掌握與客戶高效溝通與成交技巧

【課程內(nèi)容】
第一章：銀行旺季營銷高維智慧與新思路
1銀行旺季營銷市場新特征與新策略
競爭（學(xué)習(xí)/籌碼）：同維競爭、多維競爭、高維競爭
多變（改變/創(chuàng)新）：產(chǎn)品因“需”而變，服務(wù)因“需”而升
速度（加速/變道）：走、跑、飛；快、準(zhǔn)、狠；搶錢、搶人、搶地盤
碎片（多維/整合）：大數(shù)據(jù)里的小數(shù)據(jù)（屬性）；整合創(chuàng)造新機(jī)遇（多維）
2開啟銀行旺季營銷動(dòng)員：全員開啟高維智慧
（1）營銷思維轉(zhuǎn)變
互動(dòng)討論：change your words,change yourworld.
產(chǎn)品力——用戶力：用戶新需求與創(chuàng)新需求；以客戶顯性需求與潛在需求為服務(wù)中心
（2）渠道生態(tài)圈運(yùn)營新思維：
營銷思維：氛圍+銷售；思考+維度
生態(tài)圈營銷思維：制定新的游戲規(guī)則，圈地圈粉；各維度生態(tài)圈的打造；
碎片化思維：金融服“最后一公里”的問題；以點(diǎn)帶面-家庭-社區(qū)-企業(yè)-俱樂部等組織
客戶流量思維：建立新流量池；挖掘新需求，創(chuàng)造新需求，打造新模式；
舉例：KOL“首席忽悠官”
粉絲思維：數(shù)據(jù)——客戶——粉絲——鐵粉；
（3）開啟旺季營銷的高維智慧
0維：點(diǎn)（產(chǎn)品/營業(yè)廳）
1維：線（客戶——營業(yè)廳）
2維：面（產(chǎn)品到客戶：多維產(chǎn)品滿足多元需求）
3維：體（客戶到產(chǎn)品：滿足各層級(jí)各領(lǐng)域客戶需求）
4維：時(shí)空（創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)夢想：生態(tài)圈、規(guī)劃、相信才看見）
高維智慧：升級(jí)維度、改變創(chuàng)新、建立新游戲規(guī)則、自我迭代、創(chuàng)造無限可能
3開啟銀行旺季營銷策略：多維營銷贏在終端（最后一公里的戰(zhàn)役）
（1）個(gè)性化+營銷：
私人定制：各行業(yè)個(gè)性化業(yè)務(wù)的定制：裝飾、旅游、健身、美容、教育
舉例：少兒理財(cái)卡；健身卡；游園卡；騰訊視頻卡；愛奇藝卡
個(gè)性化營銷策略：定位、內(nèi)容、推廣管道、反饋調(diào)整、升級(jí)迭代
（2）互聯(lián)網(wǎng)+社群營銷
移動(dòng)金融是大趨勢
未來客戶在哪里？
互聯(lián)網(wǎng)+社群的意義與價(jià)值
建立屬于我們自己的客戶流量池：抖音、微信群、QQ群、微信公眾賬號(hào)、小程序等
社群人群與營銷技巧：
鐵桿粉絲、粉絲、用戶、準(zhǔn)用戶；
以點(diǎn)帶面、以粉帶客
二維碼營銷
“病毒”營銷
線上福利
線下活動(dòng)
游戲營銷：借助節(jié)日特點(diǎn)，設(shè)計(jì)參與感較強(qiáng)的小游戲，讓客戶參與進(jìn)來并傳播出去
（3）異業(yè)聯(lián)盟營銷
銀行+峰會(huì)
銀行+財(cái)務(wù)軟件
銀行+超市
銀行+老年大學(xué)
銀行+商學(xué)院
銀行+美容院
銀行+網(wǎng)紅（自媒體達(dá)人）
銀行+電影院
銀行+俱樂部
（4）生態(tài)營銷策略：俱樂部營銷
未來客戶的部落文化
新生活生態(tài)：各回各家各找各媽——各學(xué)各路各進(jìn)各圈
俱樂部建立與營銷策略
定位（主題與人群）、服務(wù)內(nèi)容（公益與營銷）、推廣策略、反饋調(diào)整、升級(jí)迭代

第二章  客戶經(jīng)理旺季營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1 借住旺季營銷梳理市場 重新洗牌
市場分析  重新布局：A B C 類客戶回訪
樹立目標(biāo)  分類營銷：店堂微沙、高峰論壇、企業(yè)宣講、VIP董事會(huì)
深耕細(xì)作  建立生態(tài)：回訪過程將數(shù)據(jù)精細(xì)分類，策劃不同屬性生態(tài)圈，助力全年紅營銷
多維鏈接  高效成交：大膽鏈接客戶（線上線下），快速邀約溝通，數(shù)量帶動(dòng)質(zhì)量，成交快準(zhǔn)狠
2旺季多維營銷
（1）1對1銷售：客戶外拓
制作客戶回訪表：客戶畫像收集（年齡、職業(yè)、性格、家庭、企業(yè)、理財(cái)方式、財(cái)務(wù)狀況、ETC、保險(xiǎn)…）
梳理客戶名單：客戶分類ABC
熟悉熱推產(chǎn)品：深入骨髓，自信滿滿；士氣高、底氣足、財(cái)氣才旺
分組邀約回訪：邀約方式（電話/短信/），約訪形式（來訪、到訪、外訪），每天的邀約量要充足
溝通促單：業(yè)務(wù)介紹流程，信賴感、價(jià)值感、和諧感；埋下下次約見或參會(huì)的伏筆
數(shù)據(jù)匯總：將回訪后的客戶信息及時(shí)統(tǒng)計(jì)歸類
業(yè)務(wù)報(bào)告：早會(huì)、夕會(huì)、周一激勵(lì)會(huì)、周末總結(jié)會(huì)
第二輪分組回訪…
第三輪分組回訪…
（2）1對多銷售：
搭臺(tái)唱戲：廳堂微沙、財(cái)富說明會(huì)、高峰論壇
借臺(tái)唱戲：企業(yè)宣講、峰會(huì)巡講

第三章 銀行客戶沙龍營銷 | 如何辦一場高質(zhì)量的客戶沙龍
一 舉辦客戶沙龍的意義與價(jià)值
1客戶沙龍的意義與價(jià)值
大數(shù)據(jù)分析：精準(zhǔn)重整
激活用戶：建立流量池
培育粉絲級(jí)客戶
建立新生態(tài)：培育新關(guān)系
帶動(dòng)業(yè)績增長：刺激消費(fèi)、集中消費(fèi)、業(yè)務(wù)帶動(dòng)
2 舉辦沙龍的誤區(qū)
定位不準(zhǔn)：客戶定位、產(chǎn)品定位、沙龍內(nèi)容定位
商業(yè)太明顯：做成產(chǎn)品介紹會(huì)、銷售會(huì)
沒有銷售動(dòng)作：過度依賴主講人，銷售促單勁頭不足
會(huì)前準(zhǔn)備不充分：人群、數(shù)量、會(huì)場、邀請函、主題、時(shí)長、舞臺(tái)音響、促單團(tuán)隊(duì)等
會(huì)中過程不精致：氣氛、紀(jì)律、主持、互動(dòng)、銷售動(dòng)作等
會(huì)后銷售不跟進(jìn)：不能依賴沙龍，但也不能會(huì)后不跟蹤；趁熱打鐵
會(huì)后不總結(jié)更新：
二 銀行客戶沙龍的類型與特點(diǎn)
1規(guī)模：
大型：150人以上
中型：60~150
小型：20-60
微型：20人以內(nèi)
2 形式
高峰論壇（檔次高、規(guī)模大、品牌效應(yīng)）：企業(yè)家峰會(huì)、財(cái)富論壇、人力資源論壇、大咖財(cái)經(jīng)論壇等
主題講座（專業(yè)性強(qiáng)、針對性強(qiáng)、專屬客戶）：健康、理財(cái)、美容、育兒等講座
店堂微沙（短頻快）：定期、定時(shí)、隨機(jī)靈活舉辦；新業(yè)務(wù)介紹
茶話會(huì)/聯(lián)誼會(huì)/答謝會(huì)（人少、輕松、互動(dòng)）：老客戶交流會(huì)，感謝、發(fā)言、互動(dòng)游戲、產(chǎn)品介紹等流程
VIP客戶聯(lián)誼會(huì)：高端客戶年會(huì)
餐會(huì)：餐前會(huì)、餐中聊、餐后銷
其他：旅游會(huì)議、客戶培訓(xùn)會(huì)、家訪會(huì)、企業(yè)說明會(huì)（進(jìn)入企業(yè)宣講會(huì)）、微課或微信群線上沙龍
3 目的
激活老用戶
維護(hù)老客戶
拓展新客戶
產(chǎn)品體驗(yàn)
產(chǎn)品推銷
吸引流量：
提升影響力
4 操辦形式
*/主辦
與第三方合作辦理
多方合作辦理
滲透代辦：滲透到別人會(huì)場，穿插介紹推廣
5 對象分類
普通客戶
精選同屬性客戶：白領(lǐng)、老年人、大學(xué)生等
企業(yè)客戶：中小微企業(yè)主、大企業(yè)主、初創(chuàng)業(yè)人群等
其他大客戶：拆遷戶、有實(shí)力個(gè)體等
三 銀行客戶沙龍的主題
1主題把握：
應(yīng)景：借勢、順勢，造勢
實(shí)用：解決用戶問題，滿足需求、創(chuàng)造新需求
可持續(xù)：系列、品牌、影響力
2 主題選擇
根據(jù)產(chǎn)品定題：《ETC：那些你不知道的秘密》
根據(jù)客戶屬性定題：《魅力女性 智慧理財(cái)》《贏在財(cái)商：青少年財(cái)商第一課》
根據(jù)時(shí)節(jié)定題：母親節(jié)《感恩母愛：送給媽媽最好的禮物》
根據(jù)規(guī)模定題：《新金融時(shí)代企業(yè)家財(cái)經(jīng)高峰論壇》
根據(jù)調(diào)研需求定題：老人群體《中醫(yī)與養(yǎng)生》企業(yè)家《風(fēng)水與財(cái)氣》職場人《小錢變大錢》微創(chuàng)業(yè)《一個(gè)人也可以活得像支隊(duì)伍》
四 銀行客戶沙龍操作流程
1第一步：沙龍籌備
本期沙龍籌備組：組長、隊(duì)員；
確定沙龍方案：主題、人群、內(nèi)容、人數(shù)、主辦、承辦、贊助、現(xiàn)場流程等
沙龍經(jīng)費(fèi)預(yù)算與報(bào)審
工作人員安排：迎賓、接待、主持人、主講人、攝影攝像、促單人員、現(xiàn)場報(bào)道員、調(diào)音師、燈光師
會(huì)場選擇：級(jí)別、大?。ㄈ藬?shù)）、音響設(shè)備、服務(wù)品質(zhì)、車位情況
會(huì)場布置：背景墻、簽到臺(tái)、拍照墻、茶歇、洽談處、產(chǎn)品展示區(qū)、易拉寶廣告、桌椅擺放、茶水紙筆、音響、投影、話筒、廣告宣傳視頻
物料：邀請函、宣傳推文和H5廣告、電子海報(bào)、易拉寶、宣傳資料、禮品等
客戶邀約：目標(biāo)統(tǒng)一，保質(zhì)保量；電話、信函、電子邀請函、拜訪
彩排演練：環(huán)節(jié)銜接，細(xì)節(jié)修正
2第二步：沙龍執(zhí)行
主持人破冰活動(dòng)
領(lǐng)導(dǎo)致辭
主講人宣講
現(xiàn)場問卷調(diào)研
現(xiàn)場促單成交：通過說服力演講，主持人或主講人直接促單
會(huì)后展區(qū)推廣促單：一對多、一對一
其他活動(dòng)：抽獎(jiǎng)、客戶自我介紹、客戶見證發(fā)言等
注意點(diǎn)：會(huì)議紀(jì)律、引掌帶動(dòng)氣氛
3第三步：沙龍?jiān)u估
會(huì)后業(yè)績匯報(bào)：期望值、實(shí)際值（個(gè)人與團(tuán)隊(duì)）
客戶問卷表分析：分析需求、分析問題、統(tǒng)計(jì)
會(huì)后問題匯報(bào)：有問題就解決，調(diào)整
總結(jié)會(huì)議：匯報(bào)、總結(jié)、計(jì)劃
4第四步：后期跟進(jìn)
未出席客戶回訪：問詢具體原因，為下次沙龍埋下伏筆
已出席未成單的客戶回訪：趁熱打鐵促單
已成單的客戶回訪：感謝、維護(hù)、拉近
下一期沙龍客戶回訪：趁熱廣告宣傳
5重點(diǎn)：
主持人
主講人
談單手
五 主題沙龍的客戶邀約技巧
電話邀約技巧：開場話術(shù)、價(jià)值塑造（精煉）、確認(rèn)短信、異議處理
線下邀約技巧：電話約見、送邀請函、確認(rèn)到訪人數(shù)
線上電子邀請函邀約：宣傳、后臺(tái)收集數(shù)據(jù)、電話確認(rèn)
反復(fù)確認(rèn)：會(huì)前三天、會(huì)前一天、當(dāng)天會(huì)前

第四章 旺季營銷利器：客戶性格色彩與*成交
1高效溝通三步法：倒水原理
這個(gè)世界上最難做的兩件事
高效溝通的前奏：提問與聆聽
三步營銷法：倒水的原理
建立信賴感：表明目的前
塑造價(jià)值感：表明目的中
自然和諧感：達(dá)成目的后
2客戶性格色彩：一張圖搞懂客戶性格
紅色力量性格：剛；急躁易怒卻又直爽果敢的孫悟空
黃色活潑性格：圓；熱情卻又缺乏韌性的豬八戒
藍(lán)色完美性格：方；智慧自律而又猜疑的唐僧
白色和平性格：柔；沉默寡言而又沉穩(wěn)踏實(shí)的沙僧
3“色“眼識(shí)人，三秒搞定
面部表情判斷
眼神判斷
著裝判斷
行動(dòng)風(fēng)格判斷
聲音判斷
說話風(fēng)格判斷
行動(dòng)風(fēng)格判斷
4性格色彩與客戶成交策略
與紅色力量型溝通要點(diǎn)：尊（聽其言順其勢）
與黃色活潑型溝通要點(diǎn)：友（熱捧快推）
與藍(lán)色完美型溝通要點(diǎn)：禮（耐心解惑）
與白色和平型溝通要點(diǎn)：親（鼓勵(lì)幫其做決定）
5旺季營銷營銷利器-說服力溝通
獨(dú)木橋原理：危機(jī)感+愿景感+數(shù)量=說服力
抓住痛癢點(diǎn)：痛點(diǎn)要痛、癢點(diǎn)要癢
營銷氣場：魅力+底氣

銀行旺季營銷的課程