課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 品牌經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：馬誠駿
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商用車銷售課程
課程對象：
銷售人員，品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)部人員
授課模式：
導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
課程大綱：
第一章節(jié)：重卡客戶群體的精準(zhǔn)分析
1、重卡的市場行業(yè)定位，客戶行業(yè)特色分布分析
重卡客戶行業(yè)分布分析（大客戶與散戶的比例/市占率分析/產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析）
重卡客戶行業(yè)分析與定位（煤炭行業(yè)、物流行業(yè)、危險品行業(yè)、冷鏈行業(yè)、轎運行業(yè)、港口集裝箱等代表行業(yè)分析）
各個行業(yè)的特色需求與客戶的需求（國內(nèi)案例解析）
客戶行業(yè)場景分析案例解析（物流、冷鏈、散雜、果蔬等）
2、市場營銷策略設(shè)計思路
品牌力、產(chǎn)品力、營銷力、服務(wù)力的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃---價格
營銷規(guī)劃的四個核心維度（政策法規(guī)、市場需求、客戶需求、競品狀況）
依照客戶需求的產(chǎn)品賣點定位與價值提煉分析
第二章節(jié)：市場銷售散戶的銷售八步法
1、散戶銷售技巧的八部法：銷售準(zhǔn)備—客戶接待—需求分析—產(chǎn)品介紹—試乘試駕—合同洽談—新車交付—跟蹤回訪
2、銷售八步法的客戶心態(tài)與銷售心態(tài)的管理
3、銷售八步法的過程管理與工具的使用，客戶的檔案管理
4、銷售八步法具體的環(huán)節(jié)技巧分析：
銷售準(zhǔn)備：品牌文化的展示；視頻，產(chǎn)品，展廳軟硬件準(zhǔn)備工作
客戶接待：給客留下良好的第一印象；接待的標(biāo)準(zhǔn)動作解析
需求分析：掌握客戶的核心要素；需求分析的工具（冰山理論、5W2H）
產(chǎn)品介紹：展示核心亮點；介紹的話術(shù)（FAB法、講故事、競品對比）
試乘試駕：展示核心性能；發(fā)動機與變速器匹配，底盤工藝等
合同洽談：利潤*化；金融產(chǎn)品的推送；十大價格談判技巧分析
新車交付：讓客戶留下感動；交車儀式，細(xì)節(jié)服務(wù)，
跟蹤回訪：增加轉(zhuǎn)介紹機會；回訪的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)；回訪的跟進(jìn)計劃等
第三章節(jié)：大客戶開發(fā)與維系的技巧分析
1、大客戶營銷的意義及重要性
商用車開展大客戶開發(fā)的意義分析
大客戶對企業(yè)發(fā)展的營銷意義與意見領(lǐng)袖作用
大客戶渠道的分析
大客戶的特點與特征分析
大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）
2、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備
大客戶標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)流程
大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）
大客戶開發(fā)的九字真言（找對人、說對話、做對事）
大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析的工具解析
3、大客戶開發(fā)的實施過程
大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析
上門拜訪接洽的工具表單分析
營銷人員的專業(yè)心態(tài)打造
大客戶開流程實施的真情時刻
大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）
大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）
第四章節(jié)：行業(yè)客戶開發(fā)常用的方法與模式分析
模式一：上門拜訪
上門拜訪前的準(zhǔn)備工作，客戶信息梳理
上門拜訪的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，首次拜訪，二次拜訪
拜訪后的客戶資源管理與跟進(jìn)
案例解析
模式二：客戶交流會
新老客戶的邀約，主題設(shè)計
交流會的設(shè)計流程-時間節(jié)點設(shè)計，流程內(nèi)容，主題清晰，互動游戲，成交有禮
現(xiàn)場問題解析與問題處理機制，老客戶意見領(lǐng)袖話題設(shè)計
案例解析
模式三：新產(chǎn)品體驗營銷
什么是體驗營銷，五感體驗營銷的解析
產(chǎn)品體驗點設(shè)計，互動性的游戲設(shè)定，增強客戶認(rèn)知
體驗流程的設(shè)計與環(huán)節(jié)介紹，
意見領(lǐng)袖設(shè)計
案例解析
模式四：TCO研討會
TCO概述，成本型客戶的特點
研討會流程，成本核算公式分析，影響成本的要素解析
方案案例分析
模式五：互聯(lián)網(wǎng)行銷模式
網(wǎng)絡(luò)銷售模式概述、網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)
天地人三網(wǎng)合一的互聯(lián)網(wǎng)模式
網(wǎng)絡(luò)人員組織構(gòu)架、崗位職責(zé)確定、卡車之間的運作方法
自媒體的營銷策略，微信、微博、抖音、快手的運營規(guī)則
商用車銷售課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/294141.html
已開課時間Have start time
- 馬誠駿