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營(yíng)銷解決方案課程

授課方式：
講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)情景演練、問(wèn)題互動(dòng)、小組討論與呈現(xiàn)、視頻學(xué)習(xí)與研討

課程大綱：
第一部分 編寫有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的各類營(yíng)銷文檔
1、  如何制作滿足客戶需求的解決方案和工作文檔
2、  市場(chǎng)營(yíng)銷文檔（方案）的分類
1）  客戶初步接觸期需要的方案文檔
2）  客戶初步意向期需要的方案文檔
3）  客戶正式接觸期需要的方案文檔
4）  客戶招標(biāo)準(zhǔn)備期需要的方案文檔
5）  客戶正式招標(biāo)期需要的方案文檔
6）  客戶工程實(shí)施期需要的方案文檔
3、  市場(chǎng)營(yíng)銷文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī)
1）  隨意提供不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q方案的隱患
2）  遞交方案給客戶的方式和策略
4、  常用的客戶化營(yíng)銷文檔（方案）的寫作方法（概述）
1）  客戶需求個(gè)性化解決方案的定義
2）  各類方案文檔的寫作思路和技巧
A.    重要客戶拜訪函
B.    客戶業(yè)務(wù)分析（策劃）咨詢報(bào)告
C.    項(xiàng)目合作建議書
D.    客戶化解決方案（I類、運(yùn)營(yíng)與管理版）
E.    客戶化解決方案（II類、產(chǎn)品技術(shù)版）
F.    客戶化解決方案（III類、高層決策版）
G.    重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告（客戶匯報(bào)版）
H.    重要問(wèn)題澄清報(bào)告
I.    反擊對(duì)手謠言的說(shuō)明報(bào)告
5、  高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
1）  概述
2）  寫作素材收集與管理
3）  解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系
4）  寫作基本思路
5）  通信行業(yè)解決方案寫作高手的成長(zhǎng)之路
6）  如何學(xué)習(xí)和應(yīng)用客戶行業(yè)的分析方法
6、  技術(shù)交流PPT制作
7、  學(xué)員實(shí)際方案、PPT和文檔點(diǎn)評(píng)

第二部分 設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的專業(yè)交流
1、  營(yíng)銷人員專業(yè)方案呈現(xiàn)的三個(gè)階梯修煉
1）  初級(jí)呈現(xiàn)：合格的宣講員
2）  中級(jí)呈現(xiàn)：有說(shuō)服力的業(yè)務(wù)交流者
3）  高級(jí)呈現(xiàn)：讓方案介紹變得使人感動(dòng)（商業(yè)故事?tīng)I(yíng)銷策略與技巧）
4）  課堂演練
2、  高層交流策略與實(shí)戰(zhàn)方法——如何說(shuō)服客戶決策者
1)   基礎(chǔ)篇
A.   為什么有效的高層專業(yè)交流對(duì)客戶關(guān)系深化至關(guān)重要
B.   客戶高層交流準(zhǔn)備
C.   銷售人員在高層交流過(guò)程中的關(guān)鍵行為
D.   高層交流之后的重要工作
2)  高級(jí)篇
A.   案例分析：華為高端技術(shù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的得與失
B.   行業(yè)客戶高層決策者的關(guān)切點(diǎn)
a)     客戶的客戶（最終用戶）正在發(fā)生的變化
b)     本客戶在行業(yè)中的位置
c)     預(yù)測(cè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)
d)     協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)它的戰(zhàn)略
e)     雙邊合作關(guān)系展望
f)     我方的市場(chǎng)地位
g)     我方的產(chǎn)品與服務(wù)體系
h)     我方如何保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量
i)     我方產(chǎn)品演進(jìn)路標(biāo)如何配合客戶的戰(zhàn)略路標(biāo)
j)     我方對(duì)水處理行業(yè)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的貢獻(xiàn)
k)     我方社會(huì)責(zé)任的實(shí)際體現(xiàn)
l)     我方的服務(wù)保障體系
m)     我方的產(chǎn)品與服務(wù)解決方案如何讓客戶贏利
C.   如果客戶決策者只給我們20分鐘的交流匯報(bào)時(shí)間
a)     我方需要選擇哪幾個(gè)最關(guān)鍵的交流內(nèi)容
b)     一個(gè)真實(shí)的案例：華為如何吸引老牌客戶決策層的關(guān)注
3)  課堂演練

第三部分 技術(shù)品牌營(yíng)銷
1、  銷售項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的技術(shù)品牌營(yíng)銷
2、  在產(chǎn)品同質(zhì)化的紅海中勝出：營(yíng)銷組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1)     營(yíng)銷拓展資料庫(kù)（武器庫(kù)）建設(shè)
2)     市場(chǎng)情報(bào)工作體系建設(shè)
3)     當(dāng)前和未來(lái)主要商業(yè)對(duì)手研究
4)     推進(jìn)各級(jí)客戶的個(gè)性化交流（重點(diǎn)：影響客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)）
5)     軟性專業(yè)文章發(fā)表和呈送
6)     樣板客戶建設(shè)與利用
7)     邀請(qǐng)關(guān)鍵客戶訪問(wèn)公司：善用總部營(yíng)銷資源
8)     行業(yè)會(huì)議、會(huì)展資源應(yīng)用
9)     客戶培訓(xùn)和客戶內(nèi)部“技術(shù)同盟者”培養(yǎng)
10)  服務(wù)項(xiàng)目監(jiān)控和協(xié)助解決問(wèn)題
11)  做可贏利的生意：“二次營(yíng)銷”機(jī)會(huì)點(diǎn)設(shè)計(jì)與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

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