課程描述INTRODUCTION
長(zhǎng)春銷售精英課程
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：陳楠
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
長(zhǎng)春銷售精英課程
課程概述：
近年來(lái)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)高額保單頻現(xiàn)，高端客戶的保險(xiǎn)市場(chǎng)成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。各家公司也紛紛提出百萬(wàn)精英系統(tǒng)的成長(zhǎng)思路。但是苦于績(jī)優(yōu)高手們無(wú)法快速突破，眼看著一波又一波的百萬(wàn)保額保單、百萬(wàn)期繳保單甚至億萬(wàn)保單頻繁出現(xiàn)，卻不在自己公司。
大部分業(yè)務(wù)人員不敢走近高端，面對(duì)高端客戶自我感覺(jué)不匹配，說(shuō)話也沒(méi)有底氣，更別提做大額保單了。而保額做小了，高端客戶又覺(jué)得沒(méi)意思，“兒童傘罩著大人”的案例頻現(xiàn)，讓高端客戶對(duì)保險(xiǎn)失去興趣。然而，在大額保單頻現(xiàn)的公司，走訪了近百位百萬(wàn)精英，他們的回饋是“高端客戶更好經(jīng)營(yíng)，高端客戶買保險(xiǎn)上癮！”那么問(wèn)題到底出在哪里？
如何開拓并持續(xù)維護(hù)高端市場(chǎng)？如何跟高端客戶切入保險(xiǎn)話題？與高端客戶面談過(guò)程中，哪些理念更容易被認(rèn)同？業(yè)務(wù)人員無(wú)法開拓高端客戶究其根本是心態(tài)問(wèn)題還是技能問(wèn)題？如何取得高端客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何持續(xù)服務(wù)高端客戶，建立百萬(wàn)營(yíng)銷系統(tǒng)？
本課程幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的伙伴建立做百萬(wàn)的信念，培養(yǎng)做百萬(wàn)和持續(xù)做百萬(wàn)的意識(shí)，教會(huì)業(yè)務(wù)精英如何建立屬于自己的百萬(wàn)系統(tǒng)，同時(shí)夯實(shí)家庭保單開發(fā)技巧以及重大疾病大額保單開拓技巧。持續(xù)開拓高端客戶，明確在面談高端客戶的過(guò)程中，應(yīng)根植的7個(gè)重要理念。通過(guò)講解高端客戶的終身價(jià)值開拓技巧，讓業(yè)務(wù)人員能夠輕松的批量開拓高端客戶。
課程收益：
1.培養(yǎng)績(jī)優(yōu)高手挑戰(zhàn)百萬(wàn)業(yè)績(jī)、持續(xù)做百萬(wàn)的銷售心態(tài)，幫助績(jī)優(yōu)高手建立個(gè)人百萬(wàn)銷售系統(tǒng)
2.培養(yǎng)開拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)高端客戶的能力，能夠結(jié)合客戶情況設(shè)計(jì)特色營(yíng)銷活動(dòng)
3.學(xué)習(xí)并建立正確的高端客戶關(guān)系維護(hù)技巧，掌握一套轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
4.了解高端客戶的保險(xiǎn)訴求，根據(jù)客戶不同的財(cái)富管理階段，提供專業(yè)保險(xiǎn)理財(cái)建議
5.初步掌握創(chuàng)意型高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)的舉辦思路，了解高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)的主講設(shè)計(jì)思路
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
授課時(shí)間：2天1晚，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：壽險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)主管、銷售精英（每班不超過(guò)100人）
授課方式：講師講解+視頻分享+通關(guān)演練+情景模擬+游戲互動(dòng)
課程大綱
第一講：系統(tǒng)構(gòu)建-做保險(xiǎn)就要做百萬(wàn)
一、展望未來(lái)：壽險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)鉆石時(shí)代
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶財(cái)富價(jià)值變革
2.中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下理財(cái)訴求的理性與變化
案例分析：中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)頻現(xiàn)億萬(wàn)保單的原因分析
3.保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)鉆石時(shí)代
二、追根溯源：壽險(xiǎn)精英的職業(yè)規(guī)劃
1.壽險(xiǎn)精英外職涯規(guī)劃
2.壽險(xiǎn)精英內(nèi)職涯規(guī)劃
案例分析：百萬(wàn)精英的成長(zhǎng)之路（積累型、突破型、技術(shù)型）
描繪愿景：達(dá)成百萬(wàn)夢(mèng)想的愿景規(guī)劃
三、謀定而動(dòng)：建立百萬(wàn)銷售系統(tǒng)
1.系統(tǒng)的定義與特征
2.百萬(wàn)精英營(yíng)銷系統(tǒng)介紹
3.堅(jiān)定不移成功的信念
視頻分享：人生的夢(mèng)想
4.百萬(wàn)客戶的開拓渠道
工具使用：填寫100個(gè)能帶你走進(jìn)高端的客戶名單
5.個(gè)性化銷售成功四要素
6.客戶價(jià)值深耕三部曲
7.客情關(guān)系管理的雙時(shí)理論
8.百萬(wàn)高手的自我管理
9.*的終身學(xué)習(xí)能力
10.走進(jìn)高端客戶的平衡人生理念
四、*：構(gòu)建自己的百萬(wàn)精英銷售系統(tǒng)
第二講：走進(jìn)高端-成就百萬(wàn)精英的根本途徑
一、持續(xù)服務(wù)高端客戶，成就百萬(wàn)夢(mèng)想
1.高端客戶的定義
2.高端客戶價(jià)值體系概述
3.讓高端客戶喜歡上你
4.讓高端客戶給你介紹朋友
5.和高端客戶相伴成長(zhǎng)
小組研討：高端客戶在哪里？如何開拓高端客戶？
二、高端客戶的批量開拓與培養(yǎng)
1.高端客戶的開拓渠道
案例分析：廣場(chǎng)舞跳出的百萬(wàn)、遛狗遛出百萬(wàn)
2.高端客戶的開拓方法
案例分析：*球場(chǎng)上的高端客戶
3.異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶
案例分析：女子學(xué)校的三保做百萬(wàn)
4.高端客戶的四維評(píng)估法
小組研討：如何提高高端客戶的粘性？
5.顧問(wèn)式客戶服務(wù)的雙時(shí)理論
群策群力：結(jié)合小組客戶的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)特色百萬(wàn)客戶開拓的營(yíng)銷活動(dòng)
三、客戶檔案的建立與維護(hù)
1.客戶檔案建立的原則
2.客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：百萬(wàn)是記錄出來(lái)的
3.客戶檔案建立的三大功用
4.每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照
四、高端客戶持續(xù)轉(zhuǎn)介紹的秘訣
1.高端客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組演練：百萬(wàn)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練與通關(guān)
第三講：服務(wù)高端-構(gòu)建高端客戶的保險(xiǎn)理念系統(tǒng)
一、培養(yǎng)高端客戶的基本認(rèn)知
1.從馬斯洛的五個(gè)需求層次了解高端客戶的保險(xiǎn)訴求
2.高端客戶的四大財(cái)富困境
案例分析：《億萬(wàn)富翁排行榜》看中國(guó)富豪的財(cái)富困局
3.為高端客戶根植七個(gè)保險(xiǎn)觀念
4.高端客戶財(cái)富管理的三個(gè)階段
二、高端客戶的私人財(cái)富積累與保全
1.私人財(cái)富的定義
2.私人財(cái)富的盈利模式
3.私人財(cái)富積累的六大風(fēng)險(xiǎn)解讀
案例分析：一個(gè)私營(yíng)企業(yè)主的痛苦
1.財(cái)富增值過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制
2.私人財(cái)富與企業(yè)財(cái)富的吹氣球模型
3.私人財(cái)富保全三分法
三、高端客戶私人財(cái)富增值
1.私人財(cái)富的增值渠道
2.高端客戶理財(cái)金字塔模型
3.以終為始的理財(cái)方式
案例分析：養(yǎng)老財(cái)富規(guī)劃與子女教育財(cái)富規(guī)劃
4.標(biāo)準(zhǔn)普爾理財(cái)圣經(jīng)
四、高端客戶私人財(cái)富轉(zhuǎn)移
1.空間轉(zhuǎn)移
2.社會(huì)轉(zhuǎn)移
3.繼承轉(zhuǎn)移
案例分析：高凈值人士的財(cái)富轉(zhuǎn)移模式
五、高端客戶的家庭財(cái)富管理
1.高端客戶最關(guān)注的三大屬性：資產(chǎn)保全、專屬屬性、規(guī)劃屬性
2.要給每個(gè)人配上一把傘：家庭保單的設(shè)計(jì)意義
3.夫妻互保關(guān)上防盜門
4.寶貝規(guī)劃鎖上一扇窗
小組演練：演練家庭保單銷售話術(shù)
六、高端客戶的重大疾病管理
1.重大疾病保險(xiǎn)的意義
案例分析：50萬(wàn)重大疾病保險(xiǎn)，賣出一個(gè)親姐姐
2.重大疾病保險(xiǎn)的作用
3.人人都要買重疾險(xiǎn)
4.重疾保險(xiǎn)要賣就賣100萬(wàn)
小組演練：演練重疾險(xiǎn)銷售話術(shù)
第四講：高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織形式
一、高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織形式
1.創(chuàng)意產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織流程
2.創(chuàng)意產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織形式
3.創(chuàng)意產(chǎn)說(shuō)會(huì)的邀約流程
二、高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)的主講
1.主講片的設(shè)計(jì)
2.高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)的心理把控
3.高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
三、高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)演說(shuō)示范
四、高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)通關(guān)演練
長(zhǎng)春銷售精英課程
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已開課時(shí)間Have start time
- 陳楠