《客戶有效激活，轉(zhuǎn)化及深耕技巧提升》
講師：趙奕楠 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙奕楠
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶有效激活課程
課程大綱
一、現(xiàn)在客戶維護(hù)和銷售中的問(wèn)題和誤區(qū)
1．客戶維護(hù)中的問(wèn)題
(1) 產(chǎn)品同質(zhì)化
(2) 線上平臺(tái)暴露度大
(3) 專業(yè)賣產(chǎn)品的vs專業(yè)做配置的
(4) 市場(chǎng)敏感度和專業(yè)度低
2、現(xiàn)狀和結(jié)果
(1) 客戶關(guān)系及資金流轉(zhuǎn)頻繁，無(wú)法沉淀
(2) 無(wú)差別服務(wù)，信任基礎(chǔ)差
(3) 客戶跟產(chǎn)品而非跟機(jī)構(gòu)和理財(cái)經(jīng)理
3、技巧提升方向
(1) 產(chǎn)品組合能力和技巧
(2) 大類資產(chǎn)配置能力
(3) 抓住有效市場(chǎng)信息，獲得激活和轉(zhuǎn)化客戶資產(chǎn)的能力
(4) 談資深挖客戶需求和深耕客戶關(guān)系的能力和技巧
4、小組討論及發(fā)言：以上問(wèn)題中匹配自身及客戶的總結(jié)及培訓(xùn)目標(biāo)
二、產(chǎn)品“手拉手”組合技巧激活單一單品老客戶
1、產(chǎn)品客戶分類具化及適應(yīng)性評(píng)估總結(jié)
(1) 哪些客戶群體買貨幣管理類產(chǎn)品（哪些屬于貨幣管理類，人群，特點(diǎn)，為什么大量持有此類產(chǎn)品）
(2) 哪些客戶群體已經(jīng)接受和購(gòu)買結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品（如上適應(yīng)性評(píng)估）
(3) 哪些客戶群體購(gòu)買凈值型產(chǎn)品（如上凈值型評(píng)估）
(4) 投資型客戶（我行及他行，4W1H）
(5) 財(cái)富保全目標(biāo)客戶（保險(xiǎn)，家族信托客戶適應(yīng)性總結(jié)）
2、活動(dòng)：投資目標(biāo)“圈工具”
(1) 投資目標(biāo)三要素
(2) 不同投資目標(biāo)的人不排斥哪些產(chǎn)品工具
3、產(chǎn)品“手拉手”配對(duì)吸引新資金落地產(chǎn)品技巧
(1) 貨幣型產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化凈值產(chǎn)品，基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品 “手拉手”技巧
(2) 結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品與凈值型產(chǎn)品， 基金產(chǎn)品，貴金屬“手拉手”技巧
(3) 凈值型產(chǎn)品與基金產(chǎn)品“手拉手”技巧
三、緊抓市場(chǎng)熱點(diǎn)和有效談資，鎖定高質(zhì)量客戶資金
1、“數(shù)據(jù)定位，政策確認(rèn)”：客戶選我，不是產(chǎn)品
(1) 抓住市場(chǎng)有效信息，激活客戶投資需求
(2) 有效數(shù)據(jù)和政策解讀，吸引客戶分散他行投資入我行投資
(3) 市場(chǎng)熱點(diǎn)銷售邏輯激活徘徊客戶：從宏觀到產(chǎn)品銷售思路及技巧步驟梳理及演示
2、“說(shuō)人話”激活非專業(yè)投資客戶
(1) 一個(gè)故事，單支基金銷售4000萬(wàn)（案例）
(2) 收益非數(shù)字話，結(jié)合生活，感受投資的實(shí)際收益（案例）
(3) 一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)的有效闡述
3、思路，話術(shù)總結(jié)和演練
(1) 小組內(nèi)總結(jié)三個(gè)當(dāng)下市場(chǎng)熱點(diǎn)
(2) “數(shù)據(jù)定位，政策確認(rèn)”
(3) “說(shuō)人話”專業(yè)的事情講故事
(4) 演練其中一個(gè)思路
四、狹義配置留小錢，廣義配置攬大錢
1、狹義配置，做有效投資組合
(1) 核心配置的大類工具
(2) 衛(wèi)星配置的有效調(diào)整，讓新錢不斷循環(huán)進(jìn)來(lái)
2、廣義配置，從客戶關(guān)注點(diǎn)入手，固化長(zhǎng)期客戶關(guān)系
(1) 廣義配置中的關(guān)注點(diǎn)和激活點(diǎn)
(2) 廣義配置大客戶養(yǎng)成思路
(3) 案例：25萬(wàn)存款客戶“大單養(yǎng)成記”
客戶有效激活課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/294802.html
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- 趙奕楠
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