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網(wǎng)點經(jīng)營管理方法課程

 

課程背景：

二級支行網(wǎng)點是商業(yè)銀行經(jīng)營的最小單元，實體渠道的經(jīng)營隨著客戶業(yè)務(wù)辦理線上化的加劇，實體網(wǎng)點客戶流量“休克”在未來將愈演愈烈，網(wǎng)點的功能、定位、經(jīng)營模式都將被重塑，網(wǎng)點內(nèi)各崗位的職責(zé)與工作模式、內(nèi)容也將會被重新定義。

二級支行行長/網(wǎng)點負(fù)責(zé)人作為“兵頭將尾”，如何在新時代的環(huán)境變化下，有效落實上級行的經(jīng)營發(fā)展策略，通過有效管理手段、科學(xué)管理方法，結(jié)合個人管理風(fēng)格，充分領(lǐng)會上級行的經(jīng)營策略和業(yè)務(wù)目標(biāo)，根據(jù)支行網(wǎng)點的團隊和客戶資源因地制宜的制定經(jīng)營方案、激發(fā)員工動力，確保在達成目標(biāo)的過程中實現(xiàn)隊伍能力的提升，真正達到“基于能力發(fā)展、指向業(yè)務(wù)目標(biāo)”的雙重目標(biāo)。

課程旨在幫助支行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人建立從目標(biāo)管理、營銷管理、客戶管理、服務(wù)管理、人員管理等維度的認(rèn)知與方法，全面提升二級支行行長/網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的綜合管理能力。

 

課程收益：

1、轉(zhuǎn)觀念：提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人作為經(jīng)營業(yè)主的角色認(rèn)知。

2、轉(zhuǎn)方法：提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人從經(jīng)營分析、目標(biāo)管理、經(jīng)營策略制定、過程行為管理、過程行為管理、績效輔導(dǎo)和團隊能力培養(yǎng)等維度的精細(xì)化經(jīng)營管理能力。

 

課程對象：二級支行行長/網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、后備支行長

 

課程大綱：

一、新變革時代下的銀行經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀

1、 銀行經(jīng)營發(fā)展三個不可逆發(fā)展趨勢

1) 利差縮窄是不可逆的發(fā)展趨勢

2) 提升非利息凈收入占比實在必行

3) 大行看規(guī)模，中小行看結(jié)構(gòu)，差異化轉(zhuǎn)型之路

2、 客戶需求變化三個不可逆趨勢

1) 客戶業(yè)務(wù)辦理行為去網(wǎng)點化不可逆

2) 客戶需求從單一到綜合多元化不可逆

3) 經(jīng)營客戶個人到經(jīng)營客戶家庭、圈子不可逆

 

二、角色認(rèn)知與經(jīng)營策略制定

1、 塑造經(jīng)營業(yè)主型管理者的兩個角色轉(zhuǎn)變

1) 經(jīng)營業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變一：會算賬、會帶人、會經(jīng)營

2) 經(jīng)營業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變二：對上會溝通、對下會傳達

2、 PDCA管理模式下的網(wǎng)點經(jīng)營管理與客戶經(jīng)營管理融合模型

1) P：經(jīng)營盤點、目標(biāo)管理

2) D：過程管理、行為賦能

3) C：管理檢視、動態(tài)調(diào)整

4) A：業(yè)績復(fù)盤、績效輔導(dǎo)

3、 數(shù)字化背景下支行產(chǎn)能提升管理邏輯解析

 

 

三、數(shù)字化背景下二級支行網(wǎng)點經(jīng)營管理升級

1、 網(wǎng)點經(jīng)營分析之盤團隊、盤資源、盤目標(biāo)達成進度

1) 盤團隊：工作經(jīng)驗、管戶現(xiàn)狀、員工性格、個人資源、目標(biāo)達成情況

2) 盤資源：內(nèi)外資源盤點四張工具應(yīng)用

3) 盤目標(biāo)：指標(biāo)拆解+指標(biāo)關(guān)聯(lián)+崗位維度三融合

2、 網(wǎng)點過程管理之三會、巡檢、沙龍

1) 網(wǎng)點三會管理模式升級：財經(jīng)播報“三段錦”+一日一問一小結(jié)

2) 網(wǎng)點日常巡檢模式升級：營銷活動量行為管理

3) 網(wǎng)點沙龍經(jīng)營模式升級：用IP的思維打造系列主題沙龍活動

3、 網(wǎng)點業(yè)績復(fù)盤之績效面談、技能輔導(dǎo)

1) 網(wǎng)點績效二次分配制度解析、績效一對一面談技巧

 

四、數(shù)字化背景下二級支行網(wǎng)點客戶經(jīng)營管理升級

1、 建立客戶全生命周期下的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)

1) 建立崗位分類下的分戶管戶經(jīng)營模式

2) 去網(wǎng)點化背景下的私域經(jīng)營轉(zhuǎn)型

3) 有效存量客戶深耕的“五率”法則：客戶熟悉率、微信好友率、高頻互動率、交叉營銷率、MGM轉(zhuǎn)介率與AUM提升歸集率

2、 建立存量客戶深耕標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營維護流程與動作

1) 存量客戶深耕四步驟：巧盤活-常維護-深關(guān)系-促裂變

2) 公域到私域經(jīng)營底層邏輯：IP打造-流量建設(shè)-私域管理-流量轉(zhuǎn)化/變現(xiàn)

3、 建立高效過程行為管理的檢視體系

1) 目標(biāo)達成客戶三池檢視：線索池、潛客池、客戶池

2) 崗位活動量管理檢視

理財經(jīng)理：每日20（邀約/ 互動）-3（面談）-1（成交）

柜員/ 大堂經(jīng)理：開口率與轉(zhuǎn)介率

零售客戶經(jīng)理：半天走訪制

 

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