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商業(yè)銀行低成本存款課程

 

課程背景：

在后疫情時代的宏觀金融政策引導(dǎo)下和激烈的競爭環(huán)境倒逼下，貸款利率的長期下行是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，商業(yè)銀行的利差進一步縮窄的趨勢進一步加劇。而存款業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的立行之本，在激烈的市場競爭中，如何實現(xiàn)存款既要有規(guī)模的增長，又要有低成本存款，是大多數(shù)銀行面臨的難題。現(xiàn)實情況是眾多銀行的存款結(jié)構(gòu)面臨著“一高一低”的現(xiàn)狀，一高指的是長期定期存款占比高，一低指的活期存款占比低，定期存款占比高，“一高一低”的現(xiàn)狀給銀行帶來的是調(diào)整負債端的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)勢在必行，如何降低存款的營銷成本和付息成本成為自2020年疫情后各家銀行都在探索的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。 

 

課程收益

1、 知現(xiàn)狀，明策略：商業(yè)銀行利差進一步縮窄的趨勢加劇，做大貸款投放或調(diào)整付息成本成為利潤增長的必選之路，掌握低成本存款經(jīng)營的5+1策略；

2、 明策略，曉方法：系統(tǒng)講述低成本存款經(jīng)營的5+1策略具體落地路徑與方法；

3、 會推動，強管理：學(xué)習(xí)制作行內(nèi)低成本存款營銷推動方案，根據(jù)營銷方案落地搭建響應(yīng)的過程管控體系，做實營銷活動項目督導(dǎo)，推動全行實現(xiàn)調(diào)負債結(jié)構(gòu)的經(jīng)營目標(biāo)。

 

課程對象：銀行總行/分行個金條線負責(zé)人、二級支行行長

 

課程大綱：

一、后疫情時代銀行經(jīng)營發(fā)展的窘境

1、 宏觀趨勢：移動互聯(lián)時代與后疫情背景下銀行經(jīng)營發(fā)展的窘境

1) 存貸利差模式為經(jīng)營之基，利差進一步縮窄趨勢加劇

2) 利潤增速之殤：貸款綜合加權(quán)利率下行VS存款負債成本上升

2、 微觀變化：客戶財富管不可逆變化的三個時代

1) 2004年以前：存款與國債時代

2) 2005-2018：固收與地產(chǎn)時代

3) 2019-至今：凈值化時代

4) 未來配置趨勢：降低實體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重，提升權(quán)益投資類、保險保障類與另類投資類比重

3、 新變革時代下銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型三個方向

1) 壓降付息成本，提升產(chǎn)品精細定價能力與客群經(jīng)營策略

2) 穩(wěn)對公與房貸信貸規(guī)模，提升小額農(nóng)貸與小微戶數(shù)與規(guī)模占比

3) 開展數(shù)字化零售（財富管理）轉(zhuǎn)型，打造發(fā)展的第二曲線

 

二、低成本存款經(jīng)營五大策略解析

1、 低成本存款五大策略解析

1) 高成本存款做好限額管控，做好到期資金承接。通過大數(shù)據(jù)對高成本存款到期客戶進行分析，為客戶精準(zhǔn)安排適合的產(chǎn)品承接到期資金

2) 做精代發(fā)，“1+N”策略。1-代發(fā)卡；N-代發(fā)后進行2—3輪的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)營銷，如手機銀行、網(wǎng)上銀行、手機短信通知、基金定投、信用卡業(yè)務(wù)、專屬理財產(chǎn)品、消費貸款等

3) 提升貸款客戶存款歸行率，綜合貢獻度制度設(shè)計。對經(jīng)營類貸款客戶，鼓勵客戶將交易結(jié)算業(yè)務(wù)歸至我行，設(shè)計基于綜合貢獻度下的“一筆一價”定價制度；對消費類貸款客戶（如房貸），提前存入或季度存入或年度存入設(shè)置激勵體系

4) 構(gòu)建“網(wǎng)點+商圈+客戶”生態(tài)圈。推進餐飲、零售、醫(yī)療、教育等4大重點場景，拓展收單商戶，提高結(jié)算資金留存；推進個人客戶三方支付綁卡率，打造用卡環(huán)境，提升三方支付活卡率

5) 抓理財資金與活期存款循環(huán)。深化財富管理體系建設(shè)，大力發(fā)展代銷業(yè)務(wù)，形成各類投資理財產(chǎn)品和活期存款的良好循環(huán)

6) 穩(wěn)對公有效客戶數(shù)與提升中青年個人客戶數(shù)占比

2、 客戶全生命周期管理下的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營動作解析

1) 案例解析：中信銀行客戶全生命周期管理下的客戶經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程

 

三、低成本存款經(jīng)營五大策略落地方法

1、 策略1：高成本存款做好限額管控，做好到期資金承接（降低3年、5年期高成本存款比例）

1) 高成本存款做好限額管控，做好到期資金承接落地方法：產(chǎn)品池組合+話術(shù)工具包

2) 配置實戰(zhàn)案例分析：本金不受損失和利率大于同期的前提下如何做更好的配置

小組研討：如何做好長期定期到期資金承接與轉(zhuǎn)化

2、 策略2：提升貸款客戶存款歸行率，綜合貢獻度制度設(shè)計

1) 提升貸款客戶存款歸行率的五個前提：客戶滿意、成為朋友、欠人情、主動提議、利益驅(qū)動

2) 搭建基于貸款客戶綜合貢獻度下的一筆一價定價體系

3) 將貸款客戶交易結(jié)算業(yè)務(wù)歸行的想法變?yōu)樾袆?，只隔著一句話的距離

4) 案例解析：某行住房金融客戶資產(chǎn)歸行率提升路徑與實踐

小組研討：如何做好經(jīng)營類貸款客戶存款歸行率與消費（按揭與其他）客戶還款資金提前存入率

3、 策略3：做精代發(fā)，“1+N”策略

1) 公司金融盈利模式轉(zhuǎn)型：“1+N”綜合營銷

2) 公司金融“1+N”深度經(jīng)營底層邏輯之1：客戶從哪來-公私聯(lián)動、私公聯(lián)動與資負聯(lián)動

3) 公司金融“1+N”深度經(jīng)營底層邏輯之2：代發(fā)營銷全流程三步走解析

4) 公司金融“1+N”深度經(jīng)營底層邏輯之3：代發(fā)后的深耕策略

案例解析：代發(fā)后進企業(yè)活動營銷策略與案例分析

4、 策略4：構(gòu)建“網(wǎng)點+商圈+客戶”生態(tài)圈

1) 以聚合支付業(yè)務(wù)為例：1、0階段-覆蓋面、活躍度與綜合貢獻度

2) 以聚合支付業(yè)務(wù)為例：2、0階段-搭平臺，建生態(tài)，資金體內(nèi)閉環(huán)流轉(zhuǎn)

3) 以聚合支付業(yè)務(wù)為例：3、0階段-創(chuàng)新發(fā)展，數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進行業(yè)務(wù)拓展

4) 個體工商戶客群營銷三步曲：網(wǎng)格劃分，普訪走訪；一戶一策，精準(zhǔn)跟進；批量營銷，價值提升

小組研討：如何搭建生態(tài)圈與聚合支付數(shù)量、活躍度策劃

5) 銀行場景金融搭建與營銷三步曲：渠道為王、融入場景、自建場景

5、 策略5：抓理財資金與活期存款循環(huán)，做大財富管理業(yè)務(wù)

1) 招商（零售*）的底層邏輯：二八與一九法則凸顯

2) 客群增長-AUM增加（儲蓄存款與AUM是正相關(guān)，向左走是存款，向右走是中間業(yè)務(wù)收入）-非利息凈收入

3) 資管新規(guī)后理財產(chǎn)品凈值化銷售模式如何適應(yīng)變化的五大策略

4) 1個方法論：如何與客戶談資產(chǎn)配置，談法三步曲

5) 存量客戶深耕與資產(chǎn)配置四步法：一分客戶、二巧盤活、三常維護、四深關(guān)系

 

四、業(yè)務(wù)推動策略：中臺制勝，強策劃強推動強管控

1、 建立中臺工作SOP標(biāo)準(zhǔn)流程

1) 建立經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)

2) 制定行動計劃

3) 完善培訓(xùn)體系

4) 巡回督導(dǎo)落地

5) 反饋追蹤評估

2、 中臺制勝之產(chǎn)能提升推動策略

1) 案例解析：某城商行“核心商圈+社區(qū)小圈+惠農(nóng)商圈”場景建設(shè)案例解析

2) 產(chǎn)能提升推動“六步成詩”體系解讀

 

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