《投資顧問業(yè)務(wù)推動(dòng)能力和銷售技巧訓(xùn)練營》
講師：鄭文斯 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：鄭文斯
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投資顧問業(yè)務(wù)推動(dòng)能課程
課程大綱
【第一模塊 --- 投資顧問定位和銷售能力 】
課程大綱/要點(diǎn)：
一、投顧定位和日常工作重點(diǎn)
-理財(cái)師工作指導(dǎo)
-培訓(xùn)
-陪訪
-路演
二、理財(cái)師工作指導(dǎo)
-識(shí)別短期能成交的目標(biāo)客戶
-客戶需求判斷和客戶名單分類排序
-主打產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝
-市場熱點(diǎn)與投資產(chǎn)品對應(yīng)性鏈接
-陪訪前中后設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
三、短期成交的目標(biāo)客戶分析
-需求 (注意市場)
-信任 (相信專家 & 理財(cái)顧問)
-能力 (可投資產(chǎn))
-各類基金的適合人群: 債基、貨基、股票型基金、混合類基金、指數(shù)型基金.....
四、配合客戶的基金配置法
-資本市場的顧問式銷售
-了解客戶基本情況
-客戶投資相關(guān)情況
-客戶的風(fēng)險(xiǎn)評估分析
-客戶未來期望的目標(biāo)
-不同經(jīng)濟(jì)周期下的基金＆股票投資策略
五、引發(fā)客戶主動(dòng)投資的基金＆股票營銷3步驟
-快速成交的TIP 營銷法
T - 市場趨勢熱點(diǎn)切入: 各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和政府政策、談資、話術(shù)
I - 當(dāng)下的投資策略
P - 解決方案建議
六、多產(chǎn)品交叉銷售
-資產(chǎn)配置的重要性
-科學(xué)的資產(chǎn)配置---多基金多資產(chǎn)類別
-讓人容易接受的資產(chǎn)配置營銷法
七、提升業(yè)績---存量客戶管理
-微笑曲線下的“低買高賣”
-定投
-定期組合檢視
-巧用公開市場信息助攻
-突發(fā)新聞應(yīng)對
八、常見的客戶異議處理
-理解
-引導(dǎo)
-重申
【第二模塊 --- 投資顧問培訓(xùn)能力提升 】
課程大綱/要點(diǎn)：
一、 投顧的不同培訓(xùn)頻率和重點(diǎn)
-早會(huì): 隔夜重大財(cái)經(jīng)消息 + 當(dāng)天重點(diǎn)業(yè)務(wù)打法策略
-午間: 日間財(cái)經(jīng)消息與產(chǎn)品關(guān)系
-夕會(huì): 成功案例和客戶常見異議分享
-重點(diǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)
-各培訓(xùn)時(shí)間掌握
二、 確保培訓(xùn)效果的方法
-通關(guān)
-獎(jiǎng)懲制度
-形式設(shè)計(jì)
三、 理財(cái)師的幾大共性痛點(diǎn)
-客戶不出現(xiàn)
-客戶沒興趣
-客戶不相信
四、 “客戶邀約技巧”培訓(xùn)要點(diǎn)
-客戶邀約3步走: 原因、利益、確認(rèn)
-電話與微信邀約
-不同類型客戶的邀約話術(shù)
-日常邀約話術(shù)復(fù)盤工作重點(diǎn)
五、 “客戶需求掘挖KYC”培訓(xùn)要點(diǎn)
-KYC 維度FORM
-深挖需求三步走
-“真” 聊天的藝術(shù)
-不同類型客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)
-KYC通關(guān)要點(diǎn)
六、 “關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)掌握和運(yùn)用”培訓(xùn)要點(diǎn)
-投資產(chǎn)品的顧問式銷售
-關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀和發(fā)布時(shí)間
-政府政策對投資市場的影響
-市場與客戶需求的結(jié)合
-通俗易懂的市場分析通關(guān)要點(diǎn)
七、 新時(shí)代的客戶信任建立和軟性營銷
-微信社群經(jīng)營
-微信朋友圈經(jīng)營
-陌生客戶的信任建立和轉(zhuǎn)化技巧
-微課程的關(guān)鍵元素和技巧
【第三模塊 --- 投資顧問沙龍路演策劃能力提升】
課程大綱/要點(diǎn)：
一、 決定活動(dòng)成效的路演元素
-邀約客戶質(zhì)量
-嘉賓演講效果
-當(dāng)場談單準(zhǔn)備和布置
-活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
-不同活動(dòng)目的的不同設(shè)計(jì)
二、 提升到場客戶質(zhì)量的方法
-客戶定位與篩選
-邀約話術(shù)
-提升理財(cái)師邀約動(dòng)機(jī)的方法: 獎(jiǎng)懲游戲、干貨預(yù)告、講師包裝
-活動(dòng)前期宣傳要素
-邀約情況實(shí)時(shí)戰(zhàn)報(bào)和盤點(diǎn)把關(guān)
三、 提升嘉賓演講質(zhì)量的方法
-預(yù)演
-績優(yōu)理財(cái)師優(yōu)先場
-演講技巧
-PPT邏輯和產(chǎn)品包裝技巧
-場控的注意和禁忌
四、 提升當(dāng)場談單效果的方法
-活動(dòng)時(shí)間安排
-活動(dòng)后的談單專家、場地和流程設(shè)計(jì)
五、 提升活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)質(zhì)量的方法
T: 路演當(dāng)天活動(dòng)后盤點(diǎn)要點(diǎn) 和 晚上精彩內(nèi)容回顧
T+1: 軟文發(fā)布和跟進(jìn)話術(shù)
T+3: 輔銷工具: 軟文、小視頻、朋友圈、話術(shù)、金句
T+7: 跟進(jìn)盤點(diǎn)和陪訪邀約
投資顧問業(yè)務(wù)推動(dòng)能課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/294845.html
已開課時(shí)間Have start time
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