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NBSS需求導(dǎo)向課程

課程背景：
Need based Salas Seminar是專業(yè)的以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方法，本培訓(xùn)課程將以客戶需求出發(fā)，結(jié)合商業(yè)銀行重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售為導(dǎo)向，促使學(xué)員在短期內(nèi)快速提升一系列專業(yè)的日常銷售技能，從而超額完成銷售目標(biāo)。
課程將結(jié)合近20年市場一線的高客營銷經(jīng)驗(yàn)，以幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格，從實(shí)操出發(fā)，大量運(yùn)用教練技術(shù)和行動(dòng)力學(xué)習(xí)技巧，在“學(xué)+練”中攻破一個(gè)個(gè)學(xué)員們?nèi)粘Ｓ龅降闹攸c(diǎn)難點(diǎn)，從而快速激發(fā)出學(xué)員們在營銷工作中的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力和面談積極性，實(shí)現(xiàn)快速提升銷售能力，長期鎖定客戶在行AUM，保住市場份額。
NBSS是一套一聽就懂、一學(xué)就會(huì)、一用就靈的以客戶需求為導(dǎo)向的銷售全流程速成課程。

課程目標(biāo)：
1、通過課程幫助理財(cái)經(jīng)理重構(gòu)一系列銷售流程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，內(nèi)容分層設(shè)計(jì)、重在實(shí)操；
2、以客戶畫像風(fēng)險(xiǎn)分析角度，從法律、稅務(wù)等多維度分析高凈值家庭資產(chǎn)配置中的基本原則，幫助學(xué)員清晰的認(rèn)識(shí)到主動(dòng)安排與被動(dòng)安排之區(qū)別；
3、學(xué)員能結(jié)合客戶需求，有針對性地把人壽保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托、家族信托等復(fù)雜產(chǎn)品熟練掌握，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位；
4、以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶展開有針對性的配置方案。

課程收益：
1、通過“學(xué)+練”的方式，促使學(xué)員能快速熟練掌握：保險(xiǎn)營銷技能、資產(chǎn)配置邏輯以及他益類金融產(chǎn)品在高凈值家庭資產(chǎn)配置中的功用與意義；
2、學(xué)員能靈活運(yùn)用本行的人壽保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托以及家族信托等產(chǎn)品體系，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，強(qiáng)化客戶粘合度的同時(shí)，也能牢牢鎖定AUM，并在合理的情況下，更能持續(xù)引進(jìn)行外資金為最終目標(biāo)，來實(shí)現(xiàn)后期多次營銷。

課程對象：理財(cái)經(jīng)理、私行經(jīng)理

課程大綱：
一、客戶刪選123
1、明確客群分類，學(xué)會(huì)快速提升客戶粘合度
2、個(gè)人IP打造與朋友圈經(jīng)營

二、個(gè)性化邀約話術(shù)
1、十大個(gè)性化邀約話術(shù)，快速打開電邀話題
2、三大邀約環(huán)節(jié)，快速提升面訪邀約成功率
3、Role play

三、不同畫像客戶面談技巧 
1、不同畫像客戶面談技巧
2、不同畫像客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)關(guān)鍵詞概述

四、KYC脈絡(luò)邏輯概述及演練 
1、KYC脈絡(luò)邏輯概述
2、不同場景KYC工具展示
3、Role play

五、情景導(dǎo)入銷售技巧 
1、七類常態(tài)畫圖銷售技巧
2、經(jīng)典案例闡述定向傳承與資產(chǎn)保全的重要性
3、Role play

六、高客面談話術(shù)邏輯
1、投資環(huán)境概述
2、關(guān)于政治周期與稅收體制改革的綜合建議
3、關(guān)于資產(chǎn)代持風(fēng)險(xiǎn)的綜合建議
4、關(guān)于婚姻資產(chǎn)保全的綜合建議
5、關(guān)于資產(chǎn)定向傳承的綜合建議
6、關(guān)于經(jīng)濟(jì)周期與家企隔離風(fēng)險(xiǎn)銷售話術(shù)
7、分組討論各風(fēng)險(xiǎn)銷售話術(shù)
8、Role play

七、家庭資產(chǎn)配置方案制作
1、計(jì)劃書內(nèi)容框架
2、計(jì)劃書呈現(xiàn)開場白
3、近期市場回顧與展望
4、科學(xué)的資產(chǎn)配置邏輯
5、專業(yè)家庭資產(chǎn)配置建議
6、高客專項(xiàng)服務(wù)介紹

八、保單檢視工具運(yùn)用方法
1、綜合風(fēng)險(xiǎn)保障表

九、異議處理技巧
1、常見異議處理

十、慧眼識(shí)促成契機(jī)
1、慧眼識(shí)促成契機(jī)
2、快速捕捉成交機(jī)會(huì)
3、成交的四大要素

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