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核心客群精準(zhǔn)營銷課程

課程大綱：
第一講：新財富管理時代客戶營銷的核心工具——資產(chǎn)配置
一、為什么資產(chǎn)配置這么重要
1、從財富管理發(fā)展的歷程和現(xiàn)狀來看
2、從高凈值客戶的需求衍變來看
3、從零售銀行轉(zhuǎn)型來看
4、從人性的弱點來看
二、資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”
1、正確的資產(chǎn)配置認(rèn)知：狹義VS廣義
2、認(rèn)識投資中的風(fēng)險及衡量指標(biāo)
3、通過資產(chǎn)配置如何實現(xiàn)特定目的（保險類資產(chǎn)）
4、通過資產(chǎn)配置如何提高投資收益、降低投資風(fēng)險（投資類資產(chǎn)、如基金）
三、五大核心客群的資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)模型
四、通用銷售工具
1、常見銷售誤區(qū)
2、如何進(jìn)行客戶需求分析與挖掘
3、如何將產(chǎn)品賣點與客戶需求進(jìn)行匹配

第二講：核心客群營銷策略-誠心致勝的老年客戶
一、老年客戶需求分析
1、老年客戶的行為特征與關(guān)注點
2、老年客戶的需求分析與實現(xiàn)順序
3、老年客戶進(jìn)一步細(xì)分：準(zhǔn)退休、新退休、安享養(yǎng)老三大細(xì)分客群的需求分析
二、老年客戶營銷策略
1、老年客群的核心營銷思想
2、老年客群的營銷活動應(yīng)該怎么辦？
1）異業(yè)合作
2）社區(qū)公益
3）戶外活動
案例：XX銀行的吸儲妙招（裂變玩法）
3、老年客群喜歡參加什么樣的沙龍活動
1）偏營銷類：怎么確定主題
2）偏回饋類：如何組織回饋類活動能促進(jìn)后續(xù)營銷
三、老年客戶面銷切入點與溝通素材
1、老年客戶的常規(guī)面銷切入點
2、兩個維度從傳承切入
3、兩個維度從風(fēng)險管理切入
4、從財富保全切入
四、老年客戶營銷實戰(zhàn)案例分享
1、常年買保險的客戶如何再營銷再開發(fā)
2、新退休的億萬身家客戶
3、安享晚年客戶與百萬投資

第三講：核心客群營銷策略-專業(yè)致勝的中年客戶
一、中年客戶需求分析
1、中年客戶的行為特征與關(guān)注點
2、中年客戶的需求分析
二、中年客戶營銷策略
1、中年客戶營銷的核心思想
2、中年客戶的營銷活動怎么辦
1）如何通過專業(yè)打動中年人
2）如何通過異業(yè)合作拿下近10位私行級客戶
3）中年客戶的常規(guī)營銷策略
3、中年客戶的沙龍設(shè)計
1）營銷類沙龍如何設(shè)計
2）回饋類沙龍與創(chuàng)新型客戶的聯(lián)系
三、中年客戶面銷切入點與溝通素材
1、中年客戶的面銷核心要點
2、中年客戶的營銷利器—4W復(fù)雜類產(chǎn)品營銷邏輯
3、如何從投資切入
4、如何從資產(chǎn)配置切入
5、如何從婚姻風(fēng)險隔離切入
四、中年客戶營銷實戰(zhàn)案例分享
1、20分鐘完成的營銷-XX銀行的高管
2、創(chuàng)新型客戶與1500萬基金
3、X先生的坎坷心路

第四講：核心客群營銷策略-技巧致勝的青年客戶
一、青年客戶需求分析
1、青年客戶的特征與關(guān)注點
2、青年客戶的需求分析
二、青年客戶營銷策略
1、青年客戶的營銷核心思想
2、青年客戶的營銷活動設(shè)計
1）如何抓住一切噱頭做文章
2）如何做好青年客群的“貼心”服務(wù)
3）如何做好符合青年胃口的宣傳
三、青年客戶面銷切入點與溝通素材
1、青年客戶的面銷技巧
2、從資產(chǎn)配置到夢想實現(xiàn)
四、青年客戶營銷實戰(zhàn)案例分享
1、一條朋友圈=10萬銷售獎金

第五講：核心客群營銷策略-小企業(yè)主
一、小企業(yè)主需求分析
1、小企業(yè)主的特征與關(guān)注點
2、小企業(yè)主的需求分析
二、小企業(yè)主營銷策略
1、如何舉辦小企業(yè)主愿意參加的沙龍
2、如何通過協(xié)會、圈子、上下游進(jìn)行營銷，發(fā)揮小企業(yè)主客群的真正優(yōu)勢
三、小企業(yè)主面銷切入點與溝通素材
1、小企業(yè)主的面銷技巧
2、從資產(chǎn)隔離切入面銷
四、小企業(yè)主營銷實戰(zhàn)案例分享
1、人來人往的辦公室-5年新增11億儲蓄存款的妙招

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