課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
餐飲管家式銷售課程
【培訓(xùn)對象】
餐飲企業(yè)銷售人員,點菜師
【培訓(xùn)特點】
融顧問式、教練式于一體;“講授+方法+工具+實務(wù)”結(jié)合:
案例剖析+情景模擬+小組PK+答疑分享+音樂視頻+故事游戲
【課程優(yōu)勢】
系統(tǒng)專業(yè):十一年餐飲經(jīng)營管理經(jīng)驗總結(jié)與積累,非行業(yè)外“空降兵”。
品質(zhì)高端:九年總裁班培訓(xùn)經(jīng)驗,課程內(nèi)容前沿高端,非普通培訓(xùn)層次。
深層互動:課堂氛圍激情生動,互動緊繞課程主題內(nèi)容,非嘩眾取寵。
易懂易用:案例剖析,講解深入淺出,方法簡單實用,非業(yè)外案例方法,好聽不實用。
【課程背景】:
新常態(tài)背景下,中國餐飲業(yè)當(dāng)今市場隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈,銷售模式和銷售系統(tǒng)的競爭越來越備受關(guān)注!管家式銷售的核心在于以客人問題為需求切入點,以客人購買心理和決策過程為中心,通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實際需求使銷售層層向成交推進。
餐飲銷售有別于其他企業(yè)的銷售,因為餐飲所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是不能儲存的,是有時效性的,因而銷售人員必須要根據(jù)不斷變化的市場,努力發(fā)現(xiàn)消費者的不同需求,通過客人管理技巧,運用不同的銷售手段、定價策略,進行銷售整體設(shè)計、策劃,提供消費者確實需要的產(chǎn)品。以使消費者感到滿意,使消費者對餐飲產(chǎn)生信任,并建立良好的往來關(guān)系。
本課程從管家式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用管家式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績??梢郧袑崕椭鷮W(xué)員解決實際工作問題,掌握一套可實操的應(yīng)用方法。幫助企業(yè)打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團隊,這將為企業(yè)突破困境與危機,快速占領(lǐng)市場,增長銷售業(yè)績,擴大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。
【課程收益】:
做顧客的“管家”,了解客人的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等
思維轉(zhuǎn)變:改變餐飲傳統(tǒng)的推銷思維,以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥腿藶閷?dǎo)向的銷售思維
主導(dǎo)客人溝通,快速獲得客人的信任,在客人內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng),建立情感紐帶,彼此融洽相處
實現(xiàn)銷售人員從普通走向資深,專業(yè)度更高更強
根據(jù)不同客群特征設(shè)計銷售接待,快速提升銷售業(yè)績
維護良好的客情關(guān)系,打造屬于銷售人員的粉絲顧客群
【課程大綱】:
第一單元管家式銷售是現(xiàn)代餐飲銷售的新途徑
一、傳統(tǒng)餐飲銷售的特點
二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代餐飲銷售面臨的3大挑戰(zhàn)
需求多樣化、個性化,體驗感全面化,維權(quán)意識增強
三、現(xiàn)代餐飲影響銷售成果的4大因素
價值認知、職業(yè)素質(zhì)、銷售意識、管理機制
四、從“推銷式”到“管家式”銷售的發(fā)展層次
1、管家式銷售是現(xiàn)代餐飲銷售突破的新途徑
定義,時代需求,顧客需求,競爭需求
2、餐飲管家式銷售的優(yōu)勢與特點
1)簡約、創(chuàng)新、*
2)個性,智慧,場景,互動
3、推銷式與管家式銷售人員的行為與流程區(qū)別
第二單元餐飲管家式銷售必備的素質(zhì)能力
一、餐飲管家式銷售必備的5大心態(tài)
陽光快樂,不卑不亢,先舍后得,感同身受,真誠體貼
二、餐飲管家式銷售必備的基礎(chǔ)素質(zhì)
1、專業(yè)化的形象特質(zhì)與舉手投足
2、決定銷售成敗的顧客至上意識
3、建立更有彈性的性格特質(zhì)
4、建立必勝信念、堅持到底
三、專業(yè)化的銷售溝通能力
1、贊美與祝福顧客的能力
2、店面功能布局話術(shù)設(shè)計
3、產(chǎn)品價值塑造話術(shù)設(shè)計
4、談單話術(shù)標準問答設(shè)計
5、異議處理標準應(yīng)答設(shè)計
6、“走心式”共鳴溝通能力提升
四、管家式銷售客單定制化設(shè)計能力
1、如何挖掘顧客最真實的消費需求
2、如何平衡顧客需求與企業(yè)條件政策的關(guān)系
3、如何根據(jù)顧客需求設(shè)計滿意的菜單
4、如何進行驚喜、感動、超值體驗流程設(shè)計
5、如何進行活動策劃
五、靈活變通的人際交往與公關(guān)能力
1、快速記憶訓(xùn)練:姓氏、特征、需求、愛好、禁忌
2、情商訓(xùn)練:利他,用顧客希望被對待的方式對待他(她)
3、企業(yè)內(nèi)部工作關(guān)系建立與協(xié)調(diào)能力提升
1)銷售管家與前廳服務(wù)協(xié)作如何更高效順暢
2)銷售管家與后廚出品協(xié)作如何滿足顧客個性化需求
3)銷售管家與行政事務(wù)協(xié)作如何高效順暢
六、銷售人員的自我突破能力
業(yè)績不好的根源:消極負面心態(tài)、想法太多,自我設(shè)限太多
第三單元餐飲管家式銷售實施技巧
一、吸引力多大,銷售力多強
1、管家式銷售“三好吸引法則”
說好話;做好事;好借口
2、管家式銷售5分鐘吸引顧客法
1)展現(xiàn)人格魅力與專業(yè)氣質(zhì)
2)抓好開頭語、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說話
3)熱情足夠不過度、親切自然不做作
3、快速讓顧客產(chǎn)生信賴的5種方式
案例式;利益式;專家式;產(chǎn)品式;聊天式
二、激發(fā)消費欲望:提高顧客深度消費的技巧
1、賣的不是產(chǎn)品,而是顧客體驗
品質(zhì)、性價比、好處、方便、安全、愛、關(guān)懷
2、快速展示讓客人喜歡并消費的理由
1)引導(dǎo)、互惠、承諾、喜好、權(quán)威、稀缺
2)*限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢充分展示出來
3)強化產(chǎn)品優(yōu)勢,淡化無法實現(xiàn)的要求
4)面對挑剔的客人,承認產(chǎn)品有優(yōu)點的同時也有不足
A、主動說出一些小問題
B、實話巧說
C、不要直指客人的問題
3、定位顧客:針對顧客類型提供消費建議
三、管家式銷售深入談判、異議處理技巧
1、銷售管家銷售談判法
1)職務(wù)權(quán)力優(yōu)勢銷售法
2)洞析顧客需求銷售法
3)強化信任度銷售法
4)銷售管家協(xié)作搭配銷售法
2、客人5種常見抗拒心理的應(yīng)對辦法
1)處理客人異議時的4種基本語言技巧
2)避免激化客人情緒的9類語言
七、服務(wù)就是再銷售:餐飲售后服務(wù)技巧
1、顧客檔案管理與運用技巧
2、“333”?黃金售后服務(wù)法則
3、做好客情維護的9大技巧
4、如何運用移動互聯(lián)網(wǎng)工具有效互動
5、如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹成功率
餐飲管家式銷售課程
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/294972.html
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- 孫紅偉