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高客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷課程

 

課程背景：

結(jié)合銀行*戰(zhàn)略，以私行為中心，聯(lián)動(dòng)企業(yè)金融部精英客戶經(jīng)理，借助對(duì)公渠道優(yōu)質(zhì)資源，有效挖掘私行客戶、引流私行業(yè)務(wù)，對(duì)高凈值企業(yè)家客戶實(shí)行定制化私行服務(wù)，打通公私聯(lián)動(dòng)大動(dòng)脈，為企業(yè)、家庭和個(gè)人提供組合金融服務(wù)和非金融權(quán)益。通過(guò)大量真實(shí)案例分析、 線上線下組合營(yíng)銷、公司和個(gè)人客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)發(fā)展等方式，幫助學(xué)員提升公私聯(lián)動(dòng)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)分支行營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的目標(biāo)。 

 

課程對(duì)象：對(duì)公分管支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、私行主管、私行客戶經(jīng)理等

 

課程大綱/要點(diǎn)：

第一天：公私跨部門合作挖掘企業(yè)家客戶需求

一、公私聯(lián)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)

1、對(duì)銀行

2、對(duì)客戶

3、對(duì)員工

【小組討論】興業(yè)公私聯(lián)動(dòng)特色優(yōu)勢(shì)分析

 

二、企業(yè)客戶拜訪中私人銀行業(yè)務(wù)的拓展

1、話題準(zhǔn)備-向?qū)蛻艚?jīng)理學(xué)習(xí)企業(yè)行業(yè)知識(shí)

1) 業(yè)余興趣與愛(ài)好

2) 行業(yè)政策與熱點(diǎn)

3) 企業(yè)發(fā)展與布局

4) 企業(yè)金融的梳理

5) 人才培養(yǎng)與傳承

6) 家庭子女與教育

7) 私行服務(wù)的定制

2、學(xué)會(huì)有效提問(wèn)

1) 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

2) 行業(yè)政策補(bǔ)貼

3) 政府關(guān)系維護(hù)

4) 家庭個(gè)人財(cái)富

5) 子女教育規(guī)劃

【案例分享】：制造型企業(yè)上市公司企業(yè)家客戶案例分享

 

三、企業(yè)客戶從企業(yè)金融向個(gè)人金融需求過(guò)度與挖掘

1、提問(wèn)技巧：

1) 開(kāi)放式問(wèn)題

2) 封閉式問(wèn)題

2、企業(yè)客戶需求挖掘與分析

1) 企業(yè)客戶金融需求挖掘

2) 企業(yè)客戶批量服務(wù)需求

3) 企業(yè)客戶法律風(fēng)險(xiǎn)防范

4) 企業(yè)客戶家族傳承計(jì)劃

5) 企業(yè)高管個(gè)人財(cái)富需求

6) 企業(yè)客戶組合資產(chǎn)配置

【案例分享】：商貿(mào)型企業(yè)客戶案例分享

【特色工具】企業(yè)客戶粘性測(cè)試工具表

【第一天學(xué)員作業(yè)】書(shū)面word公私聯(lián)動(dòng)設(shè)計(jì)方案，考評(píng)占比（30%）

 

第二天：企業(yè)客戶拜訪前后公私部門協(xié)同合作

一、跨部門協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的關(guān)鍵點(diǎn)

1、拜訪企業(yè)客戶中的企業(yè)金融的定位

2、拜訪企業(yè)客戶中的零售金融的定位

3、公私聯(lián)動(dòng)跨部門溝通團(tuán)隊(duì)合作共同營(yíng)銷

【案例分享】：園區(qū)招商辦公室渠道合作中的公私聯(lián)動(dòng)案例分享

 

二、企業(yè)客戶公私聯(lián)動(dòng)金融需求跟進(jìn)維護(hù)

1、為企業(yè)客戶解決資金困難

2、為企業(yè)客戶金融風(fēng)險(xiǎn)分析

3、為企業(yè)高管設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置

4、企業(yè)家定制財(cái)富傳承方案

5、企業(yè)家客戶股權(quán)架構(gòu)調(diào)整

6、企業(yè)家客戶全部稅務(wù)籌劃

 

三、用心跟進(jìn)客戶非金融權(quán)益需求

1、企業(yè)主客戶高端生活品質(zhì)

2、企業(yè)家子女教育規(guī)劃需求

3、企業(yè)家家人高端醫(yī)療服務(wù)

4、企業(yè)家客戶法律稅務(wù)服務(wù)

5、企業(yè)家個(gè)人興趣愛(ài)好發(fā)展

6、企業(yè)家出行尊享應(yīng)急方案等

【案例分享】：家族信托企業(yè)家客戶案例分享

【特色工具】企業(yè)家客戶資產(chǎn)配置簡(jiǎn)易版與專業(yè)版

【第二天學(xué)員作業(yè)】PPT公私聯(lián)動(dòng)案例設(shè)計(jì)，考評(píng)占比（30%）

 

第三天：企業(yè)客戶對(duì)公對(duì)私沙龍活動(dòng)策劃組織

1、對(duì)公渠道企業(yè)家客戶專享活動(dòng)

1) 對(duì)公渠道優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)

2) 對(duì)公渠道優(yōu)質(zhì)企業(yè)家資金梳理

3) 對(duì)公渠道優(yōu)質(zhì)企業(yè)家上門拜訪

4) 對(duì)公渠道優(yōu)質(zhì)企業(yè)家戰(zhàn)略合作

5) 對(duì)公渠道系列沙龍活動(dòng)組織策劃

【案例分析】地方商會(huì)年度沙龍策劃案例分析

2、對(duì)公渠道企業(yè)客戶員工活動(dòng)策劃

1) 員工福利沙龍專場(chǎng)

2) 員工理財(cái)定制服務(wù)

3) 員工保障計(jì)劃服務(wù)

4) 員工貸款上門服務(wù)

5) 員工基金定向服務(wù)

3、對(duì)公渠道圈層營(yíng)銷服務(wù)

1) 對(duì)公客戶所在商會(huì)

2) 對(duì)公企業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)

3) 對(duì)公企業(yè)所在園區(qū)

4) 對(duì)公企業(yè)供應(yīng)鏈客戶

5) 對(duì)公企業(yè)周邊商圈等

【案例分析】供應(yīng)鏈金融服務(wù)公私聯(lián)動(dòng)案例

【特色工具】企業(yè)家客戶系列沙龍活動(dòng)模版

【第三天學(xué)員作業(yè)】專業(yè)呈現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)方案，小組團(tuán)隊(duì)合作上臺(tái)呈現(xiàn)，評(píng)比占比（40%）

 

第四天：企業(yè)客戶定制金融方案設(shè)計(jì)專業(yè)呈現(xiàn)

1、分組設(shè)計(jì)公私聯(lián)動(dòng)企業(yè)家客戶案例

2、為企業(yè)家客戶全面開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)與分析

3、列出企業(yè)家客戶金融與非金融需求

4、為企業(yè)家客戶量身定制資產(chǎn)配置計(jì)劃

5、為企業(yè)家客戶設(shè)計(jì)家族信托傳承計(jì)劃

6、設(shè)計(jì)方案形成書(shū)面報(bào)告小組PPT展示

【工具模版】公私聯(lián)動(dòng)客戶方案word模版、方案呈現(xiàn)PPT模版

【評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)】綜合四天作業(yè)評(píng)比，評(píng)出*個(gè)人和*小組，給予獎(jiǎng)勵(lì)！

【友情提示】趙燕老師擅長(zhǎng)定制化課程設(shè)計(jì)與案例研發(fā)，針對(duì)私人銀行、財(cái)富中心、理財(cái)中心員工需求、客戶沙龍，精準(zhǔn)定位，案例豐富，工具實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)， 倍受銀行領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員歡迎，對(duì)業(yè)績(jī)提升、高客維護(hù)幫助很大，可以結(jié)合需求設(shè)計(jì)課綱，歡迎培訓(xùn)機(jī)構(gòu)量身定制，為銀行和金融機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化定制課程。

 

高客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷課程