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*客戶經(jīng)理快速養(yǎng)成課程

 

課程背景：

在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的大背景之下, 高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，市場(chǎng)眾多金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶獲取的競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇, 考驗(yàn)著金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)培養(yǎng)與核心能力。 面對(duì)客戶時(shí), 讀懂心理, 掌握需求, 解決痛點(diǎn), 才能體現(xiàn)優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的真正價(jià)值! 有效提高理財(cái)經(jīng)理獲取客戶以及掌握高凈值客戶服務(wù)流程與能力提升, 達(dá)成有效的產(chǎn)品配置來(lái)幫助客戶解決資產(chǎn)配置的問(wèn)題。

 

課程收益：

專門針對(duì)學(xué)員能快速上手及多場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)性高來(lái)設(shè)計(jì)定制，通過(guò)對(duì)2020經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境的分析, 來(lái)為高凈值客戶制定有效的資產(chǎn)配置方案, 幫助學(xué)員將所學(xué)知識(shí)付諸實(shí)踐，提升理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力, 提高客戶滿意度。

 

課程對(duì)象：銀行管理階層 / 財(cái)富管理業(yè)務(wù)人員 / 理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、資產(chǎn)配置理念的315

1、三步法談資產(chǎn)配置

2、一張表檢視資產(chǎn)配置

3、3.5個(gè)場(chǎng)景談資產(chǎn)配置

二、約見(jiàn)促成

1、兩種約見(jiàn)方法

2、三類客戶約見(jiàn)流程、話術(shù)與技巧

3、新客/不熟客五步邀約

4、熟客四種典型場(chǎng)景邀約

三、高效客戶KYC

1、KYC的基本原則

2、KYC的提問(wèn)方式

3、KYC提問(wèn)技巧之FORM

4、KYC話術(shù)模板及訓(xùn)練

四、需求引導(dǎo)三步走

1、引發(fā)需求技巧：SEE&GAP

2、需求挖掘三步走

3、不同場(chǎng)景下的需求挖掘演練

五、提供產(chǎn)品投資解決方案

1、基金&保險(xiǎn)三步引入法

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素

3、提供方案實(shí)戰(zhàn)演練

六、有效成交

1、推進(jìn)成交三步走

2、促單與成交5大心法

3、不只是開(kāi)單, 要開(kāi)大單

4、HAAC異議處理

七、規(guī)模提升之關(guān)系維護(hù)與MGM

1、客戶維護(hù)計(jì)劃的制定

2、加強(qiáng)客戶關(guān)系的四大基石

3、客戶關(guān)系維護(hù)5個(gè)經(jīng)典場(chǎng)景應(yīng)用

4、四大客群的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

5、客戶倍增的兩個(gè)方法：交叉銷售、MGM

6、MGM的三個(gè)場(chǎng)景

八、*客戶經(jīng)理的一天

1、每日每周工作安排

2、如何完美執(zhí)行工作計(jì)劃 

 

*客戶經(jīng)理快速養(yǎng)成課程