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保險(xiǎn)銷售技能提升訓(xùn)練課程

 

課程背景：

保險(xiǎn)歷來都來是各大保險(xiǎn)公司、銀行中收業(yè)務(wù)的重中之重。然而，在這個(gè)有900萬(wàn)代理人和200萬(wàn)銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場(chǎng)上，要想取得驕人戰(zhàn)績(jī)，簽下大額保單，卻沒這么簡(jiǎn)單。

作為財(cái)富管理從業(yè)人者，你是否遇到過以下問題：

1、明明手里有大客戶資源，卻不敢妄動(dòng)生怕談不好？

2、好不容易約到客戶，卻溝通缺乏底氣，漫無邊際沒有重點(diǎn)？

3、面談時(shí)遇尷尬，發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)客戶的財(cái)富管理需求無能為力？

4、雖然拿下10萬(wàn)的單，但面對(duì)眼前的大客戶，怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績(jī)呢？

5、客戶之前被電話邀約了無數(shù)次，現(xiàn)在甚至想見到客戶都很難……

歸根到底，還是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶不夠了解，對(duì)客戶的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理不夠了解。

此次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)課程通過金融環(huán)境、客戶需求分析，讓財(cái)富顧問清晰理解客戶對(duì)理財(cái)險(xiǎn)潛在需求與關(guān)注點(diǎn)，通過理財(cái)險(xiǎn)在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念，運(yùn)用客戶經(jīng)營(yíng)、理財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷、營(yíng)銷工具增加理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品件均，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)需求，提升金融機(jī)構(gòu)財(cái)富顧問對(duì)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)銷力。

 

課程收益：

▲ 業(yè)績(jī)：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)能提升；

▲ 服務(wù)：從銷售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸?，獲得大額保單的同時(shí)，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，同時(shí)提高金融銷售從業(yè)精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專業(yè)：通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題；

▲ 工具：“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場(chǎng)檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端。

 

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銀保渠道銷售精英

 

課程大綱：

導(dǎo)入：波譎云詭的2020

1、趨勢(shì)：財(cái)富管理新紀(jì)元

2、問題：疫情持續(xù)，同類理財(cái)?shù)陀陬A(yù)期

3、解決：家庭理財(cái)、年金為基與“保險(xiǎn)姓保”的三層含義

 

第一篇：不一樣的銀保精英，“從顧問式行銷開始”

第一講：開源——掌握年金市場(chǎng)與客戶需求

一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場(chǎng)分析

1、數(shù)據(jù)：中國(guó)商業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判

(1) 居民防御性儲(chǔ)蓄增加

(2) 存款利率低迷

(3) 理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯

 

第二講：分析——五步法產(chǎn)出財(cái)富管理解決方案

第一步：還原場(chǎng)景

第二步：找出問題

第三步：分析問題

第四步：提供方案

第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結(jié)婚與攬儲(chǔ)壓力、遇到客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)，成交大額保單與實(shí)現(xiàn)中收

 

第三講：行動(dòng)——顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導(dǎo)式的提問

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事

五步法：福利贈(zèng)送——購(gòu)買和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買動(dòng)機(jī)

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

 

第四講：維護(hù)——客戶異議處理

導(dǎo)入：常見現(xiàn)象

1）為什么理財(cái)顧問講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場(chǎng)上主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么

1、有效的提問

2、敏銳的傾聽

3、動(dòng)機(jī)的挖掘

第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

1、動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭

2、理解客戶：對(duì)于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對(duì)問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1、改變自己的角色

2、轉(zhuǎn)變談話的立場(chǎng)

 

第二篇：“重塑銷售，價(jià)值賦能”，七大實(shí)戰(zhàn)錦囊

錦囊一：保險(xiǎn)人生圖

1、人生為什么要有保險(xiǎn)？

2、為什么要做長(zhǎng)期資產(chǎn)配置？

3、為什么現(xiàn)在就要買保險(xiǎn)？

 

錦囊二：銀保渠道專用健康險(xiǎn)銷售邏輯

1、做有溫度的財(cái)富管家：人生*

2、財(cái)富守恒定律兩段式講解

 

錦囊三：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練

一、一圖讀懂養(yǎng)老金

1、養(yǎng)老綜合替代率

2、養(yǎng)老品質(zhì)線

3、養(yǎng)老規(guī)劃

二、養(yǎng)老金市場(chǎng)分析

1、為什么國(guó)家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)

2、我有社保，還需要商業(yè)保險(xiǎn)嗎？

 

錦囊四：終身壽|年金險(xiǎn)銷售邏輯之超級(jí)社保演練及通關(guān)

1、條款解讀

2、賣點(diǎn)提煉

3、社保與超級(jí)社保

4、銀行存款與超級(jí)社保賬戶

 

錦囊五：懂法律，讓你成交更簡(jiǎn)單

1、如何讓客戶感知你的專業(yè)？

2、客戶畫像與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示

案例講解與分析：企業(yè)家

案例講解分析：公務(wù)員

 

錦囊六：金融通識(shí)課

導(dǎo)入：手里有大客戶，卻不敢輕舉妄動(dòng)，“段位”不夠

討論：如何避免溝通缺乏底氣、漫無目的沒有重點(diǎn)？

1、金融通識(shí)課之什么是真正的高收益

 

錦囊七：高客面談全流程

如果你沒有對(duì)大客戶的影響力，是不可能做成大客戶生意的

1、獲取信任

2、信息收集

3、需求分析

4、借勢(shì)造能

5、認(rèn)知引領(lǐng)：畢其功于一役

6、三省吾身、及時(shí)復(fù)盤

 

保險(xiǎn)銷售技能提升訓(xùn)練課程