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資產(chǎn)配置溝通五步法課程

課程背景：
財(cái)富管理1、0時(shí)代強(qiáng)調(diào)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)周邊1公里以內(nèi)的客戶，不管是廳堂里的自然流量客戶，還是理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)約訪的客戶，只要客戶來了網(wǎng)點(diǎn)，就有辦法給客戶營銷產(chǎn)品。隨著智能手機(jī)的普及，網(wǎng)上銀行的功能逐漸完善，客戶足不出戶就可以辦理銀行業(yè)務(wù)，包括理財(cái)產(chǎn)品購買，甚至一鍵生成資產(chǎn)配置方案。除了不會(huì)使用智能手機(jī)的老人，年輕客戶一年難得來廳堂一次，在線下約見客戶越來越難。理財(cái)經(jīng)理如何在這個(gè)“線上化”的財(cái)富管理2.0時(shí)代贏得客戶的信任，落地資產(chǎn)配置服務(wù)，不被智能手機(jī)取代，變得尤為重要。在財(cái)富管理1.0時(shí)代，客戶獲取信息的渠道有限，理財(cái)經(jīng)理只需KYP(know?your?product)，就可以很好地服務(wù)客戶。但在財(cái)富管理2.0時(shí)代，信息獲取成本降低，客戶對理財(cái)經(jīng)理的需求產(chǎn)生了變化，他們需要那些可以幫忙過濾繁雜信息，從自己的需求出發(fā)設(shè)計(jì)理財(cái)方案的理財(cái)經(jīng)理。
但在1.0模式向2.0模式轉(zhuǎn)型過渡的過程中，仍有許多理財(cái)經(jīng)理一味推薦產(chǎn)品，卻沒有KYC意識(shí)，不會(huì)通過設(shè)計(jì)問句來啟發(fā)引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶需求；缺乏促成敏感度，不知道在什么時(shí)候該切入產(chǎn)品銷售，一直在寒暄但就是開不了口賣產(chǎn)品；當(dāng)客戶對配置方案或推薦的產(chǎn)品有異議時(shí)，抓不準(zhǔn)客戶的真實(shí)訴求，無法“對癥下藥”落地配置建議。
本次課程將采用實(shí)戰(zhàn)案例與經(jīng)營技巧結(jié)合的方式，幫助學(xué)員掌握線上經(jīng)營的技巧，不需要客戶來網(wǎng)點(diǎn)，也可以贏得客戶信任、落地資產(chǎn)配置方案。當(dāng)有重點(diǎn)產(chǎn)品的任務(wù)時(shí)，可以根據(jù)產(chǎn)品來精準(zhǔn)定位客群，通過資產(chǎn)配置來落地產(chǎn)品，弱化銷售痕跡，提高客戶滿意度。

課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1、學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客群分類經(jīng)營，根據(jù)客群特征制定客群經(jīng)營方案，提高工作效率及產(chǎn)能
2、掌握KYC提問技巧，了解客戶決策動(dòng)機(jī)，幫助客戶解決問題
3、熟練運(yùn)用溝通技巧，不再依賴線下約見客戶的方式來出單，在線上解決客戶信賴問題
4、學(xué)會(huì)如何應(yīng)對客戶的異議問題，熟練運(yùn)用yes／and技巧解決客戶異議，促成產(chǎn)品銷售
5、掌握資產(chǎn)配置能提高長期收益率的原理，能夠在日常經(jīng)營中通過資產(chǎn)配置落地產(chǎn)品

課程對象：私行客戶經(jīng)理、分支機(jī)構(gòu)財(cái)富主管、財(cái)富中心理財(cái)經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：
一、資產(chǎn)配置三大法寶：
1、降波動(dòng)：尋找低相關(guān)性資產(chǎn)，降低組合標(biāo)準(zhǔn)差(風(fēng)險(xiǎn))
1)收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性三者之間如何平衡
2)資產(chǎn)價(jià)格的波動(dòng)率與資產(chǎn)之間的相關(guān)系數(shù)
3)如何選擇組合中的大類資產(chǎn)
2、控回撤：資產(chǎn)配置如何在熊市中控制回撤
1)各類配置比例的長期收益數(shù)據(jù)解讀
2)回撤控制對資產(chǎn)配置的重要性
3、再平衡：如何通過資產(chǎn)配置再平衡提高長期收益率
以股債五五開為例，資產(chǎn)配置再平衡的優(yōu)勢解讀

二、資產(chǎn)配置實(shí)施五步法：
1、診斷：如何定位客戶資產(chǎn)配置中存在的問題(三個(gè)實(shí)證數(shù)據(jù)案例)1)現(xiàn)金超配：為了流動(dòng)性犧牲長期收益，資金面臨貶值風(fēng)險(xiǎn)2)穩(wěn)健超配：長期收益穩(wěn)定但無法跑贏通脹，資金面臨貶值風(fēng)險(xiǎn)3)權(quán)益超配：組合波動(dòng)大，一旦市場發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，可能面臨大幅虧損
2、傾聽：圍繞溝通目標(biāo)設(shè)計(jì)問題，了解客戶真實(shí)需求
2.1、客戶性格分類(四個(gè)案例分析)?
1)老虎型
2)孔雀型
3)貓頭鷹型
4)考拉型
2.2不同類型客戶該采取什么樣的溝通方式
1)客戶特征
2)溝通禁忌
3)應(yīng)對方式
2.3、如何正確地提問
1)開放式問句的應(yīng)用：4w+1h
2封閉式問句的應(yīng)用：二擇一
3、建議：結(jié)合客戶的KYC信息提供資產(chǎn)配置調(diào)整的方案(一個(gè)溝通場景案例)1)Situation：針對現(xiàn)狀發(fā)問
2)Problem：指出問題所在
3)Implication：描述問題不解決可能引發(fā)的麻煩
4)Needpayoff：給出解決方案
4、促成：結(jié)合資產(chǎn)配置建議方案落地產(chǎn)品(一個(gè)溝通場景案例)
4.1、FABE產(chǎn)品介紹法講解
1)Feature：產(chǎn)品特點(diǎn)
2)Advantages：產(chǎn)品優(yōu)勢
3)Benefits：對客戶的好處
4)Evidence：增信的數(shù)據(jù)或案例
4.2、異議處理
1、常見異議問題處理
1)我很忙，不要聯(lián)系我
2)我不需要理財(cái)，就放活期，無所謂
3）我只買理財(cái)，不需要其他的
4）我在其他銀行做過資產(chǎn)配置了
5、 跟蹤：建立“再平衡”預(yù)期，定期對當(dāng)前配置方案進(jìn)行回顧調(diào)整（一個(gè)溝通場景案例）

三、怎么做好資產(chǎn)配置
1、 風(fēng)險(xiǎn)適配
“風(fēng)險(xiǎn)適配”在實(shí)操中的難點(diǎn)
結(jié)合客戶的收益預(yù)期及風(fēng)險(xiǎn)承受能力出具比例建議
2、 定期再平衡
什么時(shí)間進(jìn)行再平衡
識(shí)別大類資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)來源
資產(chǎn)配置中的安全墊資產(chǎn)債券的風(fēng)險(xiǎn)及收益屬性及動(dòng)態(tài)再平衡
3、 長期持有
實(shí)證數(shù)據(jù)展示（收益及回撤對比）

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