課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店鋪銷售管理課程
課程對(duì)象:
區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、店長(zhǎng)(店員)、直銷經(jīng)理等
課程方式:
工具講解、小組討論、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、案例分析等
課程大綱:
第一部分 店鋪銷售管理
一、影響銷售額的因素有哪些?
1、入店率提高入店率的8個(gè)方面
2、成交率提高成交率的4個(gè)方面
3、平均客單價(jià) 客單價(jià)的3個(gè)分析方向,2個(gè)行動(dòng)方案
4、平均單價(jià) 平均單價(jià)的2個(gè)分析方向,3個(gè)行動(dòng)方案
5、連帶率連帶率的3個(gè)分析方向,6個(gè)行動(dòng)方案
二、銷售流程圖:11個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
1、迎接客人
① 迎接客人的4個(gè)方面
② 打招呼:生客、熟客、態(tài)勢(shì)語(yǔ)言、空間距離
③ 寒暄贊美 10個(gè)贊美客人的技巧
④ 提供飲品
⑤ 遞名片
2、了解需求
① 了解顧客3位1體的背景
② 了解顧客需求的3種提問(wèn)方式
③ 2種情景應(yīng)對(duì)技巧:
A顧客說(shuō)我隨便看看的應(yīng)對(duì)技巧
B顧客看商品時(shí)隨機(jī)介入的技巧
3、介紹產(chǎn)品
① 介紹產(chǎn)品的FABE法則
② 你的產(chǎn)品有哪些附加價(jià)值?
4、體驗(yàn)感受
讓顧客體驗(yàn)感受的3個(gè)注意事項(xiàng)
5、解除異議
① 對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度
② 解除顧客異議的2大忌
③ 認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)
④ 解除顧客異議的3個(gè)步驟
⑤ 求證異議癥結(jié)的話術(shù)
⑥ 針對(duì)價(jià)格異議的6個(gè)處理技巧
⑦ 針對(duì)品質(zhì)、服務(wù)的異議的4個(gè)處理技巧
⑧ 針對(duì)托詞借口異議的3個(gè)處理技巧
6、促成交易
① 成交的12個(gè)信號(hào)
② 成交的6個(gè)技巧
③ 處理顧客反悔的4個(gè)方法
7、附加銷售
① 30%的顧客會(huì)接受附加銷售
② 附加銷售創(chuàng)造的價(jià)值
8、顧客檔案
留下顧客資料,建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng)
9、禮貌送客
送客時(shí)的注意事項(xiàng)
10、送貨安裝
送貨安裝的流程管理、細(xì)節(jié)管理
11、售后回訪
① 回訪的時(shí)間
② 回訪的話術(shù)
第二部分 如何接近大客戶
一、接近客戶所需要具備的知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí):數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí):比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶心理知識(shí):偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
4、營(yíng)銷流程知識(shí):特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
(1)人際關(guān)系的本質(zhì)
(2)人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
(3)人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
(1)交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
(1)如何交換公開(kāi)信息
(2)如何交換半公開(kāi)信息
(3)如何交換隱私信息
第三部分 如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)
一、大客戶營(yíng)銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法,其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l:還沒(méi)有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任?什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任?
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵?
1、信任是可以量化的
(1)量化的依據(jù)
(2)量化的標(biāo)準(zhǔn)
(3)量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過(guò)交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的
(1)交換信息需要量化
(2)量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)?
1、注意區(qū)分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的 7 大葉子信息
店鋪銷售管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/295880.html
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