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網格化精準營銷實戰(zhàn)課程

 

課程背景：

網格化營銷已經不少銀行實施了，效果層次不齊?？偨Y原因：

1、沒有解決績效支撐的問題；

2、沒有解決內部制度矛盾；

3、營銷落地不到位；

4、客戶信息管理流于形式。2020年是一個極其特殊的年份，黑天鵝滿天飛。

對農商行來說，*的困難是新冠疫情帶來的經濟不景氣、客戶用信信心不足、營銷落地難的問題。新冠疫情給經濟按了暫停鍵，給銀行業(yè)務經營帶來了諸多困擾，各項業(yè)務陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè)，也加速5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結束后營銷的本質不變，線上線下結合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進來依然是主旋律。疫情后如何調整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的網格化營銷管理與營銷落地技巧。

 

培訓對象：農商行分管高層、業(yè)務部分門負責人、支行長、一線營銷人員；

 

課程收益：

1、了解網格化客群管理的關鍵步驟；

2、掌握實戰(zhàn)營銷技巧；

3、掌握網格化營銷的主要打法；

4、掌握網格化管理與整村守信的推動技巧；

5、明確網格化營銷的產品策略；

6、明確客戶信息管理的核心步驟；

7、掌握客戶經理營銷組織技巧；

8、掌握網格化客群分層與營銷時點。

 

課程大綱：

一、網格化客群梳理與業(yè)務框架分析

1、戰(zhàn)略目標

1) 識別、篩選有效客戶，分層管理，實現精準覆蓋，推動營銷升級；

2) 擺脫粗放式營銷，告別單打獨斗，覆蓋50%高質量客群；

2、組織架構：農區(qū)、城區(qū)單獨管理，一線業(yè)務集中分工，部門聯動；

3、人力資源

1) 打造一支具有開拓能力的狼性隊伍，打破原有營銷慣性；

2) 如何給客戶經理定級：戶數、余額、收息、信息收集、不良率等指標如何應用？

4、信息管理

1) 解決支行人員輪崗與信息收集的矛盾，解決重復營銷的問題；

2) 落實信息交接，總行建立信息庫，統(tǒng)籌客戶信息分配問題；

3) 制定客戶經理輪崗原則；

4) 存量客戶如何分配？

5) 信息收集方法；

6) 信息收集如何與營銷結合；

5、產品更新

1) 城區(qū)信貸產品策略：穩(wěn)盤子、提質量、顧盈利；

2) 農區(qū)產品策略：小額信用、親情擔保；

3) 結合經濟形勢更新產品要素：門檻、利率、額度、還款方式、期限、手續(xù)等；

6、疫情后重點八大營銷客群分析

1) 社區(qū)客群：房產客戶；

2) 商圈街道：個體工商戶；

3) 專業(yè)市場：批發(fā)市場、家居城、建材市場、菜市場；

4) 園區(qū)客群：中小微企業(yè)；

5) 政區(qū)客群：體制內背景客戶；

6) 電商客群：前店后廠、代加工；

7) 政府平臺：智慧城市、采購客群、核心企業(yè)供應鏈、政府項目平臺；

8) 農區(qū)客群：種養(yǎng)殖、外出務工人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)個體工商戶；

7、當前經濟形勢判斷：從國內國外大循環(huán)到國內外雙循環(huán)；

8、網格化管理結果的關鍵因素：業(yè)務方向-員工狀態(tài)、資源信息整合-營銷方式效率；

9、網格化營銷管理的步驟。

10、作戰(zhàn)地圖

11、群互動

12、戰(zhàn)隊營銷與督導

13、業(yè)績督導

14、活動策劃

15、場景搭建：營銷場景

 

二、網格化精準獲客方法

1、集中開拓：售前準備、產品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進

2、批量項目：立項、風控、審批、績效、分工

3、會銷方法：財稅籌劃、經銷商大會、管理方回憶等

4、交叉營銷：產品交叉、業(yè)務交叉

5、聯動營銷：人員聯動、部門聯動、產品聯動

6、轉介紹：發(fā)揮管人的作用

7、線上營銷：微信、電話、視頻

8、他行客戶挖掘

9、存量客戶營銷

10、社區(qū)營銷：存貸綜合營銷

11、農區(qū)營銷：網格化集合整村授信

12、沿街商戶營銷：信息與資源盤點，客戶細分與營銷時點

 

三、網格化實戰(zhàn)溝通技巧與話術

1、準備工作

1) 資料準備

2) 銷售過程設計

3) 電話預約技巧

2、有效建立現任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當的預熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財稅籌劃需求

4、綜合產品介紹與方案呈現

1) 數字化

2) 比擬素描

3) 對比化

4) 將費用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說明

8) 條例式說明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價異議

2) 服務異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實用話術總結

7、售后清單

實戰(zhàn)通關演練

案例：深圳民生銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、齊魯銀行、江蘇銀行、南京銀行等

 

網格化精準營銷實戰(zhàn)課程