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低息攬儲(chǔ)策略制定課程

課程背景：
在現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)下行、疫情影響的背景下，各家金融機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)空間在逐步壓縮。而工作人員在面臨階段性績(jī)效指標(biāo)考核與大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之間的矛盾中，更偏重與選擇“大額”、“大渠道”客戶(hù)，導(dǎo)致行內(nèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及客戶(hù)結(jié)構(gòu)失衡，同時(shí)明顯存在內(nèi)部存量客戶(hù)及支行網(wǎng)點(diǎn)周邊資源價(jià)值挖掘不足的情況。為樹(shù)立員工大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型的理念，在大數(shù)據(jù)系統(tǒng)應(yīng)用的前提下，高效盤(pán)活內(nèi)部存量客戶(hù)資源，以及有效拓展支行網(wǎng)點(diǎn)周邊增量客戶(hù)資源，有效降低全行負(fù)債業(yè)務(wù)成本壓力，特編寫(xiě)本次課程。

課程收益：
一、掌握低息攬儲(chǔ)的底層邏輯與核心思維；
二、掌握系統(tǒng)操作下的存量客戶(hù)分戶(hù)管戶(hù)流程及價(jià)值深挖流程技巧；
三、掌握業(yè)務(wù)渠道搭建開(kāi)拓及客戶(hù)觸達(dá)營(yíng)銷(xiāo)形式和流程；
四、掌握針對(duì)園區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、線上營(yíng)銷(xiāo)技巧；
五、掌握針對(duì)商區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、線上營(yíng)銷(xiāo)技巧；
六、掌握區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)。

參訓(xùn)崗位：分支行管理人員、客戶(hù)經(jīng)理等

課程大綱：
Part A：大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中常見(jiàn)困惑及突破思路
小組互動(dòng)研討：對(duì)行內(nèi)系統(tǒng)平臺(tái)運(yùn)用情況，及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的困惑難點(diǎn)。
一、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展過(guò)程中常見(jiàn)困惑：
（一）總行分行層面：
1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整
（二）支行網(wǎng)點(diǎn)層面：
1、市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷(xiāo)打法游擊化
2、獲客渠道零散化，客戶(hù)資源個(gè)人化
3、過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化
二、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：
1、業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——以“資金流”變化為核心的客戶(hù)畫(huà)像
（1）轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
（2）轄區(qū)內(nèi)主力客群
2、綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）
（1）批量渠道模式
（2）零售拓展模式
3、過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體
（1）目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
（2）資源管理：主力行業(yè)客群資源管理
（3）過(guò)程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系
（4）績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
4、高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)
（1）關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)
（2）關(guān)鍵技能：營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
（3）關(guān)鍵工具：線上及線下工具試圖用

Part B：內(nèi)外部渠道資源盤(pán)點(diǎn)及分戶(hù)管戶(hù)流程要點(diǎn)
一、現(xiàn)階段客戶(hù)需求層次變化
（一）客戶(hù)素質(zhì)不斷提升
（二）客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行要求愈發(fā)多元化
1、經(jīng)濟(jì)價(jià)值
2、情感價(jià)值
二、主力客群需求分析邏輯流程
（一）資金狀態(tài)分析：資金來(lái)源、資金特點(diǎn)、資金流向
（二）金融及非金融需求分析：經(jīng)濟(jì)利益、情感利益、權(quán)益體系構(gòu)建
（三）應(yīng)對(duì)策略制定：電話營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)及自媒體營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
（四）銀發(fā)類(lèi)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略
（五）商貿(mào)類(lèi)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略
三、存量深耕——從“公共池”到“私人池”
（一）深耕原則
1、分崗位對(duì)應(yīng)
2、客戶(hù)分層/級(jí)管理
3、“批量”及“專(zhuān)管”維護(hù)模式
（二）深耕流程
1、基礎(chǔ)：崗位分戶(hù)管戶(hù)
2、起點(diǎn)：存量客戶(hù)盤(pán)活
3、目標(biāo)：維護(hù)與價(jià)值提升
四、小微信貸業(yè)務(wù)渠道資源盤(pán)點(diǎn)
（一）存量住房按揭客戶(hù)
（二）現(xiàn)有即將到期客戶(hù)
（三）過(guò)往資信良好客戶(hù)
（四）優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶(hù)
（五）聚合支付活躍客戶(hù)
（六）優(yōu)質(zhì)信用卡類(lèi)客戶(hù)
五、小微企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)行業(yè)分類(lèi)及需求分析
（一）采購(gòu)端需求
（二）銷(xiāo)售端需求
（三）融資需求
（四）理財(cái)需求
（五）資金管理需求
（六）企業(yè)顧問(wèn)需求
（七）財(cái)稅規(guī)劃需求
六、農(nóng)區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略
（一）農(nóng)區(qū)市場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)策略
1、“資金流”變化規(guī)律
2、“時(shí)間軸”變化規(guī)律
3、主力客群經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：外出務(wù)工、特色產(chǎn)業(yè)供求、務(wù)工返鄉(xiāng)
4、“常態(tài)化”營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作：特色產(chǎn)品+信貸營(yíng)銷(xiāo)+存款營(yíng)銷(xiāo)
（二）特色產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1、強(qiáng)效執(zhí)行：信貸營(yíng)銷(xiāo)、存款營(yíng)銷(xiāo)、還款追蹤
2、重點(diǎn)關(guān)注：農(nóng)資商、農(nóng)機(jī)站、經(jīng)紀(jì)人、種養(yǎng)殖大戶(hù)、資金結(jié)算渠道
3、節(jié)奏把控：投入期、生長(zhǎng)期、收獲期
4、產(chǎn)品及服務(wù)應(yīng)對(duì)
（1）信貸業(yè)務(wù)
（2）以貸引存模式及流程

Part C：內(nèi)部存量及外部增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)形式及流程技巧
一、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展
（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王
（二）走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”
（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”
（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”
二、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)形式流程
（一）信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建
1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤(pán)點(diǎn)劃分
2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)
3、持續(xù)深耕網(wǎng)格：見(jiàn)效與固化的核心環(huán)節(jié)！
4、PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)
5、存量客戶(hù)深挖：潛力價(jià)值深挖
6、他行客戶(hù)策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引
（二）銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)形式
1、存量資源價(jià)值深挖
2、平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷(xiāo)
3、批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)
5、電話營(yíng)銷(xiāo)
6、線上營(yíng)銷(xiāo)
7、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)
8、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
9、他行客戶(hù)挖轉(zhuǎn)
10、陌生拜訪
（三）電話營(yíng)銷(xiāo)“六步曲”
1、前期準(zhǔn)備：客戶(hù)資料梳理，營(yíng)銷(xiāo)工具及狀態(tài)調(diào)整
2、有效開(kāi)場(chǎng)：降低客戶(hù)抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)
3、產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對(duì)比化
4、異議處理：理解、解釋、建議
5、及時(shí)登記：工具表單使用，及時(shí)登記更新
6、后續(xù)跟進(jìn)：拜訪頻率及跟進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃
（四）線上營(yíng)銷(xiāo)流程技巧
1、微信客戶(hù)管理與分類(lèi)
（1）添加客戶(hù)講價(jià)值
（2）分類(lèi)管理按資產(chǎn)
（3）分群管理按業(yè)務(wù)
2、微信客戶(hù)備注與維護(hù)
（1）入群-建立聯(lián)系
（2）預(yù)熱-價(jià)值輸出
（3）營(yíng)銷(xiāo)-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化
（五）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程技巧
1、事前：策劃與預(yù)熱，成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)事前策劃“三要素”
（1）吸引人眼球的主題設(shè)定
（2）令人深投入的營(yíng)銷(xiāo)策劃
（3）物有所值的產(chǎn)品及服務(wù)
2、事中：執(zhí)行與突發(fā)
（1）化解緊張情緒
（2）化解無(wú)話可說(shuō)
（3）其他流程類(lèi)事件
3、事后：總結(jié)與跟進(jìn)
（六）外拓營(yíng)銷(xiāo)流程技巧
1、成功營(yíng)銷(xiāo)三步邏輯流程
2、外拓營(yíng)銷(xiāo)全流程梳理

低息攬儲(chǔ)策略制定課程