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沙龍營(yíng)銷(xiāo)策略課程

【課程背景】
近些年來(lái)，沙龍營(yíng)銷(xiāo)雖然在金融行業(yè)廣泛應(yīng)用，但隨著業(yè)務(wù)壓力的增大，沙龍營(yíng)銷(xiāo)逐漸失去了其原有的效力——沙龍的頻次在增加，但也變得更加形式化，客戶越來(lái)越不感興趣。當(dāng)前沙龍營(yíng)銷(xiāo)普遍存在的困境，總結(jié)為四句話就是：宴席好擺客難請(qǐng)；千篇一律無(wú)創(chuàng)新；現(xiàn)場(chǎng)熱鬧難成交；人走茶涼缺跟進(jìn)。
然而，當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，資管新規(guī)出臺(tái)和市場(chǎng)環(huán)境變化使得沙龍營(yíng)銷(xiāo)成為金融行業(yè)必備技能，但真正能做好的團(tuán)隊(duì)少之又少。系統(tǒng)化的沙龍營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生，將成為下一輪營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。它符合新零售時(shí)代客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的基本構(gòu)架，可創(chuàng)造良好體驗(yàn)場(chǎng)景，同時(shí)為客戶提供金融常識(shí)教育和財(cái)富理念構(gòu)建機(jī)會(huì)。
本課程以客戶價(jià)值體系為核心，針對(duì)常見(jiàn)的六項(xiàng)沙龍難題，通過(guò)對(duì)六大課程模塊，四大沙龍系統(tǒng)組成構(gòu)件的解析，運(yùn)用講授、演練、研討輸出等培訓(xùn)形式，致力于為金融營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者打造易學(xué)好用的沙龍營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)。

【課程收益】
學(xué)員對(duì)于沙龍營(yíng)銷(xiāo)的理念將發(fā)生轉(zhuǎn)變：從“在沙龍過(guò)程中賣(mài)”到“在沙龍?bào)w驗(yàn)中買(mǎi)”
系統(tǒng)化掌握一套行之有效的沙龍營(yíng)銷(xiāo)策劃系統(tǒng)（包括操作流程、主題設(shè)計(jì)、工具包使用）
掌握至少四個(gè)“拿來(lái)即用”的主題沙龍模型
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模壓，產(chǎn)出一套學(xué)員自己的沙龍前邀約話術(shù)+沙龍后二次邀約話術(shù)
掌握沙龍現(xiàn)場(chǎng)促成及沙龍后二次面談促成的方法
現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)得出10-15項(xiàng)指導(dǎo)沙龍營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵行為

【課程對(duì)象】
聚焦銀行、保險(xiǎn)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者，包括：銀行理財(cái)經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員及業(yè)務(wù)主管

【課程大綱】
一、沙龍營(yíng)銷(xiāo)的意義和打造沙龍營(yíng)銷(xiāo)高手的原則是什么？
1、三大作用，體現(xiàn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)的意義
迎合客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
場(chǎng)景化體驗(yàn)更重要
一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
一個(gè)成功的沙龍案例，結(jié)合案例得出三大作用的結(jié)論
2、認(rèn)清沙龍營(yíng)銷(xiāo)的六種困境
困境一：沙龍客戶難邀約
困境二：沒(méi)有禮品難成交
困境三：沙龍現(xiàn)場(chǎng)難促成
困境四：參加沙龍沒(méi)意愿
困境五：沙龍之后難追蹤
困境六：團(tuán)隊(duì)力量難調(diào)動(dòng)
學(xué)員互動(dòng)，列舉各自在沙龍中遇到的困境
墻上懸掛問(wèn)題板
3、要成為沙龍營(yíng)銷(xiāo)高手的兩大原則
建立正確的邏輯
主題—移動(dòng)時(shí)代的核心價(jià)值

二、沙龍營(yíng)銷(xiāo)之精氣：創(chuàng)意策略
1、創(chuàng)意策劃六原則
2、創(chuàng)意一：場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意
品質(zhì)生活場(chǎng)景
名師講座場(chǎng)景
養(yǎng)老養(yǎng)生場(chǎng)景
每個(gè)場(chǎng)景提供一個(gè)經(jīng)典案例
3、創(chuàng)意二：跨界資源整合創(chuàng)意
目的：降低沙龍成本，豐富客戶體驗(yàn)
圍繞客戶資源整合跨界資源
巧妙布局營(yíng)造共贏局面
提供2個(gè)經(jīng)典案例
現(xiàn)場(chǎng)討論，幫助學(xué)員梳理各自的跨界資源
4、創(chuàng)意三：八種沙龍模式創(chuàng)意
商學(xué)院模式
私董會(huì)模式
品鑒會(huì)模式
家辦模式
商會(huì)模式
社群模式
旅游模式
感恩酒會(huì)模式
提供2-3個(gè)案例
一次升級(jí)：每組領(lǐng)取一個(gè)沙龍模式，研討設(shè)計(jì)沙龍方案，并分別派代表發(fā)表

三、沙龍營(yíng)銷(xiāo)之筋骨：戰(zhàn)術(shù)方案規(guī)劃
1、師出有名 選定適合的沙龍主題（天時(shí)、地利）
時(shí)間定題材：月份、節(jié)氣、節(jié)日、臨時(shí)熱點(diǎn)
地點(diǎn)定形式：網(wǎng)點(diǎn)、職場(chǎng)、大會(huì)場(chǎng)、特色場(chǎng)地
現(xiàn)場(chǎng)提供三個(gè)可直接使用的主題沙龍模型
2、眾里尋他 定位精準(zhǔn)客戶名單（人和）
粗勾：主題定客群
細(xì)描：KYC找共性
提供并要求學(xué)員使用KYC表格工具
3、念念不忘 設(shè)定可量化的沙龍目標(biāo)
產(chǎn)品目標(biāo)
業(yè)績(jī)目標(biāo)
蓄客目標(biāo)
轉(zhuǎn)化率目標(biāo)
提供并要求學(xué)員使用目標(biāo)規(guī)劃表
4、各司其職 規(guī)劃明確的角色分工
主講嘉賓
客戶伴侶
會(huì)務(wù)支持
提供并要求學(xué)員使用角色分工表
5、顏值巔峰 包裝成客戶喜歡的樣子
沙龍信息分解
FABE設(shè)計(jì)邀約話術(shù)
FABE工具表
話術(shù)模壓紙
二次升級(jí)：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對(duì)之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表

四、沙龍營(yíng)銷(xiāo)之皮肉：系統(tǒng)化流程的操作方法
1、沙龍前的有效邀約
邀約原則
邀約話術(shù)示范
邀約締結(jié)的方法
邀約閉環(huán)工具
展示邀約話術(shù)工具
展示邀約閉環(huán)工具
2、沙龍中的精彩呈現(xiàn)
現(xiàn)場(chǎng)流程與細(xì)節(jié)強(qiáng)化
高效演講的方法
抓住客戶同理心，輸出情緒價(jià)值
案例：現(xiàn)場(chǎng)流程示例
3、沙龍后的追蹤促成
客戶問(wèn)卷
匯總分析
跟進(jìn)方案
二次面談
三次升級(jí)：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對(duì)之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表

五、沙龍營(yíng)銷(xiāo)之血脈：價(jià)值轉(zhuǎn)化
1、邀約時(shí)的鋪墊種草
不說(shuō)產(chǎn)品說(shuō)服務(wù)
享受服務(wù)有福利
2、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)——沙龍開(kāi)始前的定向預(yù)熱
定向客戶加溫
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)邀請(qǐng)
客戶需求調(diào)查
壓軸好戲提示
3、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)——沙龍進(jìn)行中的促動(dòng)、氛圍炒熱
預(yù)置提問(wèn)引思考
客戶耳邊敲重點(diǎn)
硬件細(xì)節(jié)巧植入
適時(shí)帶離去私聊
4、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)——沙龍結(jié)束后的一對(duì)一面談
瞄準(zhǔn)客戶不放松
前后話題要統(tǒng)一
先挖需求再擴(kuò)大
緊抓缺口穩(wěn)促成
四次升級(jí)：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對(duì)之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表
5、鎖定二次面談與成交
面談結(jié)論不能少
贏得承諾最重要
話題回顧強(qiáng)需求
方案技巧促成交
四次升級(jí)完成，各小組依次現(xiàn)場(chǎng)模擬呈現(xiàn)沙龍

六、學(xué)以致用 學(xué)員研討輸出
1、總結(jié)在課程中學(xué)習(xí)到什么
基于對(duì)講授內(nèi)容的學(xué)習(xí)所得
小組研討
小組代表發(fā)表
結(jié)論上墻
2、總結(jié)在演練中體驗(yàn)到什么
基于對(duì)模擬演練的體驗(yàn)感受
小組研討
小組代表發(fā)表
結(jié)論上墻
3、你認(rèn)為在你沙龍實(shí)踐中的關(guān)鍵行為有哪些
圍繞沙龍的前、中、后期
小組研討
小組代表發(fā)言
結(jié)論上墻
投票表決，形成具有一致性的關(guān)鍵行為
三塊研討布（學(xué)習(xí)到什么？體驗(yàn)到什么？關(guān)鍵行為）

沙龍營(yíng)銷(xiāo)策略課程