課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：裴昱人
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道能力提升課程
【課程背景】
近年來，隨著金融市場的不斷發(fā)展和監(jiān)管政策的逐步調(diào)整，保險業(yè)的市場環(huán)境發(fā)生了顯著變化。特別是在銀保渠道和經(jīng)代渠道方面，這些變化對其發(fā)展產(chǎn)生了深遠影響。“報行合一”政策的實施落地，對銀保渠道和經(jīng)代渠道的經(jīng)營模式提出了新的挑戰(zhàn)。取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作的數(shù)量限制，這一政策調(diào)整使得銀行網(wǎng)點能夠與更多保險公司展開合作，但同時也加劇了市場競爭。隨著保險市場演進，各類保險公司近幾年紛紛加大了對銀保渠道和經(jīng)代渠道的投入力度，市場競爭日益激烈的態(tài)勢方興未艾。
在此背景下，靠資源費用投放的粗放模式，已無法讓保險公司在銀保、經(jīng)代渠道維持其競爭優(yōu)勢。保險公司開始思考回歸經(jīng)營的本源，重視人才隊伍的培養(yǎng)以及各項能力的建設(shè)，探索以專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營模式，贏得在合作渠道中的市場規(guī)模。
【課程收益】
學(xué)員將在本次培訓(xùn)中重塑渠道合作中的工作溝通邏輯，開始具備基于專業(yè)和信賴的溝通理念
學(xué)員將掌握金字塔原理項下的三個溝通表達的法則，并以此指導(dǎo)實踐
學(xué)員將學(xué)會使用傾聽的方法，來增進溝通的有效性和彼此的信賴感
學(xué)員還將掌握一套在溝通中的提問技巧，包括RPM提問模型
最后，學(xué)員將通過學(xué)習(xí)渠道合作中的三個實務(wù)操作場景，在實踐中體會內(nèi)化溝通技術(shù)的應(yīng)用
【課程對象】
保險公司銀保、經(jīng)代渠道內(nèi)勤，包括中層管理者及渠道部門員工，以及保司入職新員工
【課程大綱】
模塊一：思維盒子破冰—打破思維邊界 重塑溝通
困在思維盒子里的三個信號
打開 讓舊的思維出去，讓新的思維進來
打開 好奇心濾鏡和真實性濾鏡
提供教學(xué)工具 學(xué)員體驗盒子
模塊二：內(nèi)功修養(yǎng)：清晰而有邏輯的溝通表達技術(shù)—金字塔原理
1、從案例看“金字塔”在溝通中的效用
2、解構(gòu)“金字塔”邏輯
金字塔的內(nèi)部結(jié)構(gòu)
金字塔的四個基本原則
3、使用“金字塔”原理進行溝通的三個法則
*S法則
SCQA法則
MECE法則
4、從一個案例 看金字塔原理在溝通實踐中的應(yīng)用
模塊三：外功錘煉：贏得信賴，達成目標(biāo)的溝通方法—互動策略
1、善于傾聽的互動技術(shù)
積極傾聽的五個優(yōu)點
課堂學(xué)習(xí)工具：積極傾聽技能評估表
小組活動：傾聽技能評估
不善于傾聽的人VS善于傾聽的人
利用沉默的力量以及克制自我表露
非語言交流和避免隨意判斷
小組活動：非言語線索 連線題
復(fù)述的力量及話術(shù)演示
2、提問的藝術(shù)和科學(xué)
先“診斷”再“開處方”
提問的四個基本原則
封閉式與開放式問題
有力量的問題—提升你在對方心中的可靠性
溝通對象的四個需求層次
RPM提問模型與提問范例
現(xiàn)實問題
痛苦/受益問題
放大問題
教學(xué)圖表展示：《提問的陷阱》《問題的力量》
模擬演練：基于給定場景，學(xué)員現(xiàn)場進行提問練習(xí)
模塊四：實戰(zhàn)修煉 合作渠道的四個場景實務(wù)
1、低利率低費用背景下 如何向經(jīng)代公司有效推動產(chǎn)品銷售
運用金字塔原理 清晰闡述產(chǎn)品設(shè)計原理
結(jié)合經(jīng)紀/代理人賦能培訓(xùn)方案的產(chǎn)品配套推動
運用FABE包裝增值服務(wù)，為保司產(chǎn)品加分
2、如何促成項目合作—產(chǎn)能項目溝通實務(wù)
一見傾心 項目方案包裝技巧
與人方便 項目工作包的組建與交付
各司其職 項目執(zhí)行的角色分工
念念不忘 項目達成目標(biāo)的溝通與分解
3、如何進行有效的業(yè)務(wù)推動—合作渠道的營銷推動實務(wù)
營銷推動的目的與要點
營銷推動的主要方式之競賽方案
競賽方案的三大環(huán)節(jié)
競賽方案設(shè)計定位
六維競賽方案設(shè)計思路
三種競賽方案推動時機
五步法競賽方案宣導(dǎo)
營銷推動的主要方式之追蹤達成
日常追蹤的五步法（活動量管理）
方案追蹤的六個場景（PK賽舉例）
4、如何保持專業(yè)的溝通—合作渠道的聯(lián)絡(luò)溝通實務(wù)
有效聯(lián)絡(luò)溝通能帶來哪些好處？
聯(lián)絡(luò)溝通的對象及內(nèi)容
聯(lián)絡(luò)溝通工作概念圖
關(guān)鍵人物的聯(lián)絡(luò)溝通
關(guān)鍵時刻的聯(lián)絡(luò)溝通
常見的聯(lián)絡(luò)溝通形式
聯(lián)絡(luò)溝通的工具
聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具一：對管理層關(guān)鍵人物的KPI匯報
聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具二：戰(zhàn)報
渠道能力提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/313482.html
