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零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略定位課程

課程背景：
隨著客戶業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點化趨勢的進一步加劇，傳統(tǒng)依靠面對面營銷的實體網(wǎng)點客戶流量“休克”，非面對面空中營銷成為*的手段，同時也放大了不同銀行在零售轉(zhuǎn)型體系建設(shè)方面的差距。帶給我們思考的是，網(wǎng)點的功能定位將被重塑，網(wǎng)點各崗位的職責(zé)也將會被重新定義，業(yè)務(wù)操作性崗位的員工將隨著智能機具、手機銀行等渠道的推進，客戶習(xí)慣的養(yǎng)成將進一步提升自助業(yè)務(wù)辦理的替代率。網(wǎng)點功能定位重塑和崗位職責(zé)重新定位是下一步零售轉(zhuǎn)型的重點，而隊伍的能力將是下一步零售轉(zhuǎn)型工作能夠順利推進的最核心因素，網(wǎng)點一線隊伍（含支行長、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員）需要從認知、心態(tài)、能力等各維度進行轉(zhuǎn)變。課程旨在建立全面的對零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展方向的認知、路徑與*實踐方法。

課程收益：
一、掌握大零售輕型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的底層邏輯及核心思維；
二、掌握大零售輕型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的頂層設(shè)計方法流程；
三、掌握大零售輕型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的中層管理方法流程；
四、掌握大零售輕型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的基層執(zhí)行方法流程。

參訓(xùn)崗位：
相關(guān)條線管理人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：
Part A：大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型過程中“7大困惑”
一、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型困惑表現(xiàn)——總行分行層面
（一）利潤空間壓縮——戰(zhàn)略定位
1、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整：負債業(yè)務(wù)、零貸業(yè)務(wù)、中收業(yè)務(wù)
2、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整：啞鈴型客戶結(jié)構(gòu)、金字塔型客戶結(jié)構(gòu)、紡錘型客戶結(jié)構(gòu)
（二）業(yè)務(wù)質(zhì)量下降
1、不良業(yè)務(wù)上升：發(fā)生額度多、出現(xiàn)頻率高
2、業(yè)務(wù)穩(wěn)定性下降：做大戶多、做大額多
（三）運營效能較低——“上下兩頭著急”
1、制度管理不合理
2、流程管理較松散
3、落地執(zhí)行顯無力
（四）企業(yè)文化薄弱
1、人員狀態(tài)被動——外執(zhí)（執(zhí)行力）
2、團隊文化薄弱——內(nèi)驅(qū)（驅(qū)動力）
3、品牌文化低下——外驅(qū)（口碑力）
二、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型困惑表現(xiàn)——支行網(wǎng)點層面
（一）經(jīng)營方面不足
市場版圖碎片化、獲客渠道零散化、客戶資源個人化、營銷打法游擊化
（二）管理方面不足
過程管理粗獷化、工作狀態(tài)被動化
（三）執(zhí)行方面不足
關(guān)鍵行為單一化、關(guān)鍵技能初級化、關(guān)鍵工具缺失化
三、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型目標(biāo)達成
（一）“制度管理、流程管理、產(chǎn)品業(yè)務(wù)、行業(yè)客群”——“4維1體”
（二）高效、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展
（三）企業(yè)文化強力打造
（四）品牌文化有效塑造

Part B：大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型策略制定“3維1體”頂層設(shè)計
一、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型策略制定頂層設(shè)計“6大層面”
（一）發(fā)展戰(zhàn)略定位——“大腦”
（二）產(chǎn)品體系設(shè)計——“血液”
（三）管理制度建設(shè)——“骨架”
（四）運行機制構(gòu)建——“強筋”
（五）操作流程打造——“肌肉”
（六）文化氛圍塑造——“靈魂”
二、大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型策略制定頂層設(shè)計“9大核心”
（一）經(jīng)營數(shù)據(jù)深入分析及戰(zhàn)略定位
目標(biāo)明確，協(xié)調(diào)統(tǒng)一，萬眾一心，凝心聚力
（二）基于市場競爭的產(chǎn)品體系設(shè)計
有效增強市場競爭過程的基礎(chǔ)核心競爭力
（三）風(fēng)險管理流程系統(tǒng)及技能提升
銀行經(jīng)營的第一要務(wù)：“安全生產(chǎn)”！
（四）基于貢獻下客戶權(quán)益管理體系
完善定價機制、提升客戶粘度、明確操作流程
（五）業(yè)績效能考核與激勵制度優(yōu)化
1、業(yè)績結(jié)果的督導(dǎo)——KPI考核
2、團隊協(xié)作的促進——*P考核
3、過程管理的保障——KCI考核
（六）人才儲備培養(yǎng)與晉升淘汰機制
1、員工需求層次：收入需求、進步需求、心靈需求
2、業(yè)務(wù)發(fā)展流程實施的有效保障
（七）高效的業(yè)務(wù)發(fā)展流程體系打造
要靠制度和流程來管人，而不是靠人來管人
（八）信息傳遞與督導(dǎo)幫扶機制建立
讓高層、中層、基層不再割裂，真正實現(xiàn)前臺“沖鋒陷陣”，后臺“有效支撐”
（九）團隊文化塑造與人員狀態(tài)提升
所有工作的落地實施的最終落點都是“人”！

Part C：轉(zhuǎn)型升級落地實施中層管理“15大流程”
一、轉(zhuǎn)型升級落地實施“15大流程”
（一）數(shù)據(jù)分析與戰(zhàn)略定位流程（各類模型）
（二）產(chǎn)品體系設(shè)計流程
（三）風(fēng)險管理系統(tǒng)設(shè)計流程（含盡職免責(zé)與不良容忍）
（四）客戶權(quán)益管理體系設(shè)計流程
1、基于客戶層級管理的權(quán)益管理體系
2、基于客戶綜合貢獻的定價管理體系
（五）總行分行/業(yè)務(wù)部室/支行網(wǎng)點層面績效考核激勵制度設(shè)計流程
（六）人才儲備培養(yǎng)與晉升淘汰機制設(shè)計及實施流程
（七）小微信貸業(yè)務(wù)前中后臺操作流程
（八）信息傳遞與督導(dǎo)幫扶流程
（九）團隊文化建設(shè)流程
（十）區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營體系構(gòu)建流程
1、核心原則
（1）“資金流”的變化規(guī)律、生命周期理論
（2）轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布、轄區(qū)內(nèi)主力客群
2、展業(yè)模式
批量渠道模式、零售拓展模式、場景營銷搭建
3、構(gòu)建流程
（十一）支行網(wǎng)點精細化管理流程
目標(biāo)管理、資源管理、過程管理、績效管理
（十二）內(nèi)部存量客戶盤活深挖流程（分戶管戶）
（十三）廳堂流量客戶服務(wù)轉(zhuǎn)化流程
（十四）外部增量客戶拓展策反流程
（十五）批量業(yè)務(wù)渠道搭建開拓流程

Part D：轉(zhuǎn)型升級落地實施基層執(zhí)行“八大場景”
一、以節(jié)日為主線的營銷活動策劃
二、以業(yè)務(wù)為主線的階段營銷策劃
三、電話營銷場景
四、線上營銷場景
五、外拓營銷場景
六、活動營銷場景
七、柜面營銷場景
八、廳堂營銷場景

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