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方案營銷策略課程

課程背景
邁進全業(yè)務運營的三國時代，政企客戶電信業(yè)務市場競爭日趨激烈，移動和聯通正在用價格戰(zhàn)侵蝕電信的寬帶和光纖市場。中國電信僅僅用價格戰(zhàn)搶奪移動和聯通的移動客戶就能贏得這場競爭嗎？
展望中國電信業(yè)不遠的未來，政企客戶信息服務市場競爭更加激烈，中國電信的競爭對手將不僅僅是移動和聯通，將要和更多的從事信息服務的跨國企業(yè)和民營企業(yè)展開廝殺。中國電信將如何贏得這場更大規(guī)模的市場競爭？
向IBM、DELL、SAP、華為等*企業(yè)學習，從產品銷售轉型到解決方案銷售，發(fā)揮中國電信的全業(yè)務綜合優(yōu)勢，通過價值創(chuàng)造贏得客戶，進而贏得競爭！
政企客戶經理解決方案營銷實戰(zhàn)訓練營就是針對中國電信的這一需求開發(fā)的！

課程收益
1該課程的五大特點：
1.1該課程由薛少君老師和中國電信4位內訓師為政企客戶經理量身打造！
1.2該課程創(chuàng)造性地總結出了解決方案銷售的1個模型和3大原理；
1.3該課程將原理和方法的講解與學員實操演練相結合，學以致用，便于掌握；
1.4該課程通過3次小組研討，可以充分總結政企客戶經理的實際工作經驗；
1.5該課程包含1個全景案例、5個情景劇、多個圖片案例和大量實操案例。
2可獲得的五大收益：
2.1初步形成解決方案銷售的思想；
2.2深刻理解和掌握與解決方案銷售有關的心理學原理和主要方法；
2.3通過全景案例和實操演練，掌握書面報告和面談文本的編制技巧；
2.4為學員提供可以直接套用的解決方案書面報告的編制模版；
2.5通過情景劇體驗和實操演練，掌握解決方案面談的核心技巧。

培訓對象：
政企客戶經理。

培訓內容
1序言（第一天）
1.1全業(yè)務運營的“三國時代”贏在價值戰(zhàn)！
1.2解決方案銷售是開展價值戰(zhàn)的關鍵策略！
1.3解決方案銷售與產品銷售的3大區(qū)別
1.4解決方案銷售模型及其分析
1.5華麗轉身：從產品銷售轉型到解決方案銷售的3大策略
1.6本單元的主要案例：
1.6.1書面案例分析：廣州電信成功策反6000個移動用戶
1.6.2書面案例分析：向IBM學習解決方案銷售
1.6.3書面案例分析：兩份解決方案書面報告的對比分析
1.6.4視頻案例分析：解決方案銷售與產品銷售的對比分析

2模塊一：解決方案銷售原理（第一天）
2.1第一：引發(fā)客戶興趣
2.1.1引發(fā)客戶興趣的目的：使客戶愿意了解我們的解決方案
2.1.2客戶興趣產生的心理學原理
2.1.3小組研討：政企客戶的需求研究
2.1.4政企客戶需求探詢的5大方法
2.1.5政企客戶需求分析的流程與方法
2.1.6引發(fā)客戶興趣的方法
2.1.6.1以客戶及其需求為中心
2.1.6.2展現具有美感的專業(yè)化
2.1.6.3運用SCQA結構講故事
2.1.7本單元主要案例：
2.1.7.1情景案例分析：向小商販學習顧客需求探詢藝術
2.1.7.2書面案例分析：向DELL客戶經理學習客戶需求探詢藝術
2.1.7.3視頻案例分析：財富故事會如何運用SCQA開場
2.1.7.4書面案例分析：運用SCQA編寫企智通方案的序言部分
2.1.7.5書面案例分析：走訪客戶時后端工程師受到的禮遇
2.1.7.6書面案例分析：SAP書面報告的美感與專業(yè)化分析
2.2第二：幫助客戶理解
2.2.1幫助客戶理解的目的：使客戶準確理解我們的解決方案
2.2.2影響客戶理解的四類主要因素分析
2.2.2.1第一類：影響客戶理解的5大客觀因素
2.2.2.2第二類：影響客戶理解的6大主觀因素
2.2.2.3第三類：信息的新異程度對客戶理解的影響
2.2.2.4第四類：信息的組織形式對客戶理解的影響
2.2.3幫助客戶理解的主要方法：
2.2.3.1減少第一類因素影響的5大主要方法
2.2.3.2減少第二類因素影響的6大主要方法
2.2.3.3解釋專業(yè)術語、用舉例的方法、用類比的方法
2.2.3.4切實做好銷售面談中的反饋工作
2.2.3.5依據客戶的類型確定信息組織的形式
2.2.3.6用金字塔結構說話
2.2.3.7用圖表說話
2.2.4用金字塔結構說話
2.2.4.1用金字塔結構說話的3大作用
2.2.4.2金字塔結構的結構形式
2.2.4.3構造金字塔的2大主要方法
2.2.4.4編寫主題的*S原則
2.2.4.5編寫論據的MECE原則
2.2.5用圖表說話
2.2.5.1練習：畫出以下四種情境的圖表
2.2.5.2用圖表說話的4大作用
2.2.5.3成功圖表的5大要素及其分析
2.2.5.4常用圖表的繪制方法
2.2.6本單元的主要案例：每種影響因素及其解決方法都有案例支撐
2.3第三：影響客戶決策
2.3.1影響客戶決策的目的：使客戶決定選擇我們的解決方案
2.3.2小組研討：影響政企客戶決策的主要因素和影響其決策的主要方法
2.3.3使客戶產生順從行為的六大心理原理簡介
2.3.4互惠原理及其應用策略
2.3.4.1“先舍后得”策略
2.3.4.2“先大后小”策略
2.3.5承諾與一致原理及其應用策略
2.3.5.1從小事做起
2.3.5.2向客戶虛報低價
2.3.5.3提高承諾的層次
2.3.6社會認同原理及其應用策略
2.3.6.1利用不確定性
2.3.6.2運用相似性
2.3.7喜好原理及其應用策略
2.3.7.1利用外表影響力
2.3.7.2增加相似性
2.3.7.3多稱贊，迎合對方
2.3.7.4多接觸、多合作
2.3.7.5多與美好關聯
2.3.8權威原理及其應用策略
2.3.8.1請權威證明
2.3.8.2建立自己的權威
2.3.9短缺原理及其應用策略
2.3.9.1數量有限+最后期限
2.3.9.2短缺+*消息
2.3.9.3短缺+競爭
2.3.10本單元的主要案例：
2.3.10.1書面案例分析：每一個原理、每一種策略都有案例支撐
2.3.10.2書面案例分析：向DELL客戶經理學習影響客戶決策的藝術
2.3.10.3書面案例分析：向華為客戶經理學習影響客戶決策的藝術

3模塊二：解決方案編制方法（第二天）
3.1解決方案的三種文本形式
3.1.1書面報告：編制目的、表達對象和內容形式
3.1.2面談文本：編制目的、表達對象和內容形式
3.1.3演示PPT：編制目的、表達對象和內容形式
3.2書面報告的編制方法
3.2.1書面報告的編寫流程：準備
3.2.1.1明確報告目標
3.2.1.2分析讀者需求
3.2.1.3編制報告框架
3.2.1.4搜集報告素材
3.2.2書面報告的編寫流程：編制
3.2.2.1序言的編制方法
3.2.2.2正文的編制方法
3.2.2.3結尾的編制方法
3.2.2.4附件的編制方法
3.2.3書面報告的編寫流程：完善
3.2.3.1完善報告的內容
3.2.3.2完善報告的格式
3.2.3.3完善報告的詞語
3.2.3.4完善報告的包裝
3.2.4本單元的主要案例
3.2.4.1書面案例分析：全景案例的背景材料
3.2.4.2書面案例分析：全景案例的報告框架及其素材
3.2.4.3書面案例分析：全景案例的書面報告
3.2.4.4書面案例分析：全景案例的書面報告格式的完善方法
3.3面談文本的編制方法
3.3.1面談文本的編寫流程：準備
3.3.1.1明確面談目標
3.3.1.2分析聽者需求
3.3.1.3編制面談框架
3.3.1.4搜集面談素材
3.3.2面談文本的編寫流程：編制
3.3.2.1編寫面談提綱
3.3.2.2編寫面談文本
3.3.3面談文本的編寫流程：完善
3.3.3.1完善文本的內容
3.3.3.2完善文本的格式
3.3.3.3完善文本的詞語
3.3.4本單元的主要案例
3.3.4.1書面案例分析：全景案例的面談框架及其素材
3.3.4.2書面案例分析：全景案例的面談文本
3.3.4.3書面案例分析：全景案例的面談文本格式的完善方法
3.4方案編制的實戰(zhàn)演練
3.4.1演練案例的背景材料介紹
3.4.2學員依據所給材料編制解決方案的書面報告和面談文本
3.4.3培訓導師全程現場指導學員編制方案
3.4.4由學員代表和導師組成評價組，評價學員編制的書面報告和面談文本
3.4.5本單元的主要案例：老師依據相同材料編制的書面報告和面談文本

4模塊三：解決方案面談技巧（第三天）
4.1解決方案的面談技巧
4.1.1基本面談技巧
4.1.1.1表達技巧
4.1.1.2聆聽技巧
4.1.1.3提問技巧
4.1.1.4反饋技巧
4.1.1.5體態(tài)語識別技巧
4.1.2銷售陳述技巧
4.1.2.1銷售陳述一定要具有針對性
4.1.2.2發(fā)揮利益對客戶的影響力
4.1.2.3發(fā)揮眼睛在面談中的作用
4.1.2.4使用積極的停頓
4.1.2.5保持對面談文本的控制權
4.1.2.6善于運用開放式提問
4.1.2.7保持對客戶的吸引力
4.1.3問題處理技巧
4.1.3.1小組研討：如何處理拖延、價格、誤解、產品問題和公司問題
4.1.3.2導師點評小組研討成果，深度解析關鍵問題，補充解決辦法
4.1.4有效成交技巧
4.1.4.1體態(tài)語成交技巧（3種）
4.1.4.2視覺、聽覺和感覺成交技巧（7種）
4.1.5小結：方案面談成功的三要素：激情、知識和訓練
4.1.6本單元的主要案例
4.1.6.1圖片案例分析：體態(tài)語識別技巧
4.1.6.2視頻案例分析：失敗的銷售陳述
4.1.6.3視頻案例分析：成功的銷售陳述
4.1.6.4視頻案例分析：成功的銷售成交
4.2方案面談的實戰(zhàn)演練
4.2.1學員進行角色扮演，就演練案例進行方案面談演練
4.2.2由學員代表和導師組成評價組，就學員的表現進行現場點評
5總結（第三天）
5.1三天課程的總體回顧與總結
5.2評選優(yōu)秀團隊和優(yōu)秀隊員，并頒獎
5.3關鍵知識（原理、流程和方法）掌握程度書面考試（1小時）

方案營銷策略課程