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營業(yè)廳營銷管理課程

【培訓(xùn)對象】： 
適用于營業(yè)廳現(xiàn)場管理人員

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：
了解通信行業(yè)服務(wù)營銷特點，學(xué)習(xí)賣場化、走動式營銷基本原理，轉(zhuǎn)變觀念正確認(rèn)識流量經(jīng)營核心價值；
學(xué)習(xí)門店銷售計劃的制定、銷售目標(biāo)的分解技巧，幫助學(xué)員提升將產(chǎn)品特性與客戶需求準(zhǔn)確對接的能力；
了解營銷方案、促銷活動執(zhí)行、評估的基本概念和內(nèi)容，系統(tǒng)掌握營銷全過程中各關(guān)鍵節(jié)點的程序、應(yīng)對方法，從而能夠運用多種技巧應(yīng)對銷售過程中的實際問題；
掌握銷售過程服務(wù)禮儀規(guī)范動作，增加學(xué)員與客戶溝通過程中的自信度；

【課程簡介】：
隨著營業(yè)廳渠道由服務(wù)向銷售轉(zhuǎn)型，逐步向賣場化、超市化轉(zhuǎn)型的變革發(fā)展，營業(yè)廳管理者需要有更多思考：如客戶想要購買手機(jī)的渠道不僅多，而且方便，甚至觸手可及，客戶會將我們的營業(yè)廳視做購買手機(jī)的*么？如何建立新型營業(yè)廳在客戶心中的新形象和新地位?如何讓客戶的購買過程感知是滿意的？如何促進(jìn)廳店銷量？促銷活動如何開展？全過程如何管理，營業(yè)廳轉(zhuǎn)型了，作為營業(yè)廳的管理者，在思維方式、管理方法、關(guān)注重心方面，是否有所改變？本課程將針對如上困惑的問題，從營業(yè)廳轉(zhuǎn)型背景分析、廳店動線設(shè)計、廳店傳播管理，銷售執(zhí)行管理、等維度進(jìn)行剖析，以幫助營業(yè)廳經(jīng)理適應(yīng)營業(yè)廳轉(zhuǎn)型新形勢，建立起對新型營業(yè)廳銷售執(zhí)行管理的信心，掌握新型營業(yè)廳管理的方法和技巧，實現(xiàn)4G時代，營業(yè)廳成為客戶體驗新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)和購買的*。

【課程大綱】：
第一章  營業(yè)廳轉(zhuǎn)型背景分析
案例導(dǎo)入：
4G時代下，全業(yè)務(wù)競爭形勢分析
從“交費廳”到新型營業(yè)廳——新型超市化、賣場化營業(yè)廳解讀
思考：是“誰”讓營業(yè)廳變？
第一節(jié)  移動互聯(lián)網(wǎng)時代與營業(yè)廳的轉(zhuǎn)型
1、小組研討：移動互聯(lián)網(wǎng)時代之下人們的消費特征與消費習(xí)慣？
移動互聯(lián)網(wǎng)時代運營商的轉(zhuǎn)型之路
2、小組研討：新型營業(yè)廳“新”在哪？
新型營業(yè)廳優(yōu)化改造解讀
第二節(jié)  營業(yè)廳轉(zhuǎn)型潮到來
案例分析：三大運營商自有營業(yè)廳“變臉”
案例：廣東電信、聯(lián)通、移動新型營業(yè)廳實況對比
經(jīng)驗借鑒：香港運營商營業(yè)廳運營模式借鑒
第三節(jié)  新型營業(yè)廳的“問題”與“機(jī)遇”
1、案例分析：聽聽客戶在營業(yè)廳的聲音
2、案例分析：來自一線的聲音
研討：新型營業(yè)廳如何成為客戶購買4G手機(jī)終端的“*”？

第二章 新型營業(yè)廳營銷管理基礎(chǔ)
第一節(jié)  精準(zhǔn)目標(biāo)客戶尋找
精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的幾種實戰(zhàn)方法
方法一：“五行法”
全員營銷－>客戶判定－>是否好找－>尋找路徑－>策劃設(shè)計
方法二：“就地取材法”
經(jīng)分系統(tǒng)－>客戶提?。?gt;需求分類－>是否好找－>尋找路徑－策劃設(shè)計
如何利用新媒體尋找目標(biāo)客戶——微信、微博的應(yīng)用
案例：4G時期手機(jī)支付目標(biāo)客戶精準(zhǔn)方法大演練
營銷測試PK環(huán)節(jié)：目標(biāo)客戶尋找
第二節(jié)：識別營銷機(jī)會
借你一雙慧眼
1、舉例：如何從KPI關(guān)聯(lián)性中找到商機(jī)
2、舉例：如何從當(dāng)下社會熱點中找到商機(jī)
3、舉例：如何從競爭一線中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
運籌帷幄--營銷機(jī)會可行性分析（工具）
案例演練：移動公司這樣識別“醫(yī)保”營銷機(jī)會進(jìn)行增值業(yè)務(wù)營銷
營銷測試PK環(huán)節(jié)：識別營銷機(jī)會
第三節(jié) 客戶需求及競爭對手分析
需求分析“五步戰(zhàn)法”：
客戶的需求
客戶的客戶的需求
我們是誰的客戶
誰是我們的客戶
沿著客戶工作和生活的軌跡
第四節(jié)  營銷方案策劃設(shè)計
營業(yè)廳的動線管理與空間布局
1、營業(yè)廳功能分區(qū)——新舊營業(yè)廳分區(qū)差異
銷售區(qū)布局理念解讀
客戶動線規(guī)劃與銷售回轉(zhuǎn)率關(guān)系
2、營業(yè)廳動線設(shè)計——如何通過動線設(shè)計左右客戶的腳步
產(chǎn)品捆綁策略
可捆綁元素：卡品、終端、生活品
捆綁方法：定制捆綁、網(wǎng)絡(luò)捆綁、利益捆綁、FMC融合策略捆綁
討論：4G產(chǎn)品捆綁法運用探討
第五節(jié)  方案創(chuàng)意設(shè)計與宣傳展陳
營銷策劃案的宣傳展陳
如何利用展陳凸顯宣傳主題
如何利用展陳激發(fā)客戶購買欲望
展陳布置原則及實操方法訓(xùn)練
如何凸顯產(chǎn)品賣點
如何有效進(jìn)行關(guān)聯(lián)營銷
情景模擬：這個營銷案如何進(jìn)行展陳宣傳
案例：移動及其他行業(yè)戶外廣告經(jīng)典宣傳欣賞
營銷測試PK環(huán)節(jié)：方案宣傳與傳播
第六節(jié)  方案執(zhí)行及反饋
營銷活動執(zhí)行過程管理基本要素
營銷活動執(zhí)行的PDCA閉環(huán)管理
移動策劃活動中的高效執(zhí)行藝術(shù)
人員分工及激勵藝術(shù)（讓所有人都動起來）
方案培訓(xùn)及溝通：方案培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)
營銷支撐人員的三大支撐
物料支撐
設(shè)備支撐
系統(tǒng)支撐
活動執(zhí)行中如何快速取得當(dāng)?shù)乜蛻粜湃?br /> 活動執(zhí)行中的造勢技巧
活動危機(jī)預(yù)防及解釋工作
執(zhí)行中業(yè)務(wù)推薦技巧－－三句半表達(dá)法
營銷測試PK環(huán)節(jié)：方案自行及反饋

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