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銷售渠道拓展與維護公開課

【課程背景】：
隨著市場環(huán)境的不斷變化，特別是“互聯(lián)網(wǎng) ”等浪潮的沖擊，讓傳統(tǒng)渠道面臨著被顛覆的挑戰(zhàn)。此前粗放而不規(guī)范的傳統(tǒng)渠道管理方式，在層出不窮的新問題面前相形見絀，無力繼續(xù)守護好這條企業(yè)的財脈。有識之士已經(jīng)意識到，以更科學的方式指導渠道建設已經(jīng)迫在眉睫。企業(yè)唯有積極求變，升級系統(tǒng)，才能贏得今后的渠道競爭。
由于渠道對企業(yè)發(fā)展至關重要，有些業(yè)界人士甚至提出了“渠道為王”的口號，認為發(fā)展一條好渠道比什么都重要，就連企業(yè)品牌形象也被看作渠道的附庸。這是一種非常片面的看法。因為營銷渠道本身就是企業(yè)品牌整體形象中不可分割的一部分。打造受消費者喜愛的品牌化渠道，是擊敗競爭對手渠道的關鍵。所以，菲利普·科特勒博士才宣稱“營銷渠道決策是管理層面臨的重要的決策，公司所選擇的渠道將直接影響其他所有營銷決策。”
鑒于渠道工作的重要性與日俱增，越來越多的企業(yè)都逐漸拋棄了“放養(yǎng)式”的渠道管理法，而是尋求用更科學的方式開展系統(tǒng)性的渠道管理工作。“渠道經(jīng)理”這一管理職位應運而生。 放眼國內(nèi)，由于專業(yè)化、系統(tǒng)化的渠道管理知識普及得較晚，各行業(yè)缺乏實踐的反饋，許多企業(yè)渠道管理開展乏力，效率低下。隨著“互聯(lián)網(wǎng) ”時代的到來，也給渠道的發(fā)展提出了更多的可能。這使得廣大渠道經(jīng)理往往陷入困惑，應該如何改進？如何學習和管理呢？若按照傳統(tǒng)思維和方法進行渠道管理，已經(jīng)無法滿足現(xiàn)階段渠道競爭的需求，我們已經(jīng)進入一個“不換腦子就換人”的渠道管理時代。
渠道經(jīng)理是企業(yè)渠道管理工作的核心，在渠道工作中處于統(tǒng)籌全局的位置。如果渠道經(jīng)理自己都對渠道管理和渠道未來的發(fā)展一知半解，缺乏先進的思想和工具，企業(yè)的渠道自然無法強大起來。渠道經(jīng)理的成長會影響整個企業(yè)的生存和發(fā)展。

【課程收益】：
如果你在渠道管理中經(jīng)常碰到以下問題與困惑，那么本課程可以提供一些解決思路、方法和技巧。
●經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨產(chǎn)品不掙錢、廠家支持太少。
●抱怨產(chǎn)品質(zhì)量、服務問題太多。
●不愿花時間在你們的產(chǎn)品上。
●只對某幾款產(chǎn)品感興趣。
●見異思遷，普遍缺乏忠誠度。
●低價竄貨，擾亂市場秩序。
●很難被廠家控制和管理。
●對客戶信息秘而不宣。
●不打算再為你銷售，但不告訴你。
●見利忘義，偷偷把你們的品牌換了。

【課程對象】：
營銷經(jīng)理，渠道經(jīng)理、各級區(qū)域市場營銷管理人員

【課程大綱】
第一講 渠道成員選擇與考察 
第一節(jié) 經(jīng)銷商選擇的四個原則 
一、理念一致原則 
二、實力考評原則 
三、嚴進嚴出原則 
四、合適互補原則 
第二節(jié) 經(jīng)銷商選擇的內(nèi)部視角（上） 
一、價值觀和經(jīng)營理念是否趨同 
二、能夠被證明的以往業(yè)績 
三、有實力和健康的財務狀況 
第三節(jié) 經(jīng)銷商選擇的內(nèi)部視角（下） 
一、能保證未來增長的業(yè)務能力 
二、可以持續(xù)合作的內(nèi)部管理能力 
三、把廠家視為重要的合作伙伴 
四、具有強烈的合作意愿 
第四節(jié) 經(jīng)銷商選擇的外部視角 
一、成長視角：經(jīng)銷商生命周期 
二、市場視角：經(jīng)銷商公眾口碑 
三、廠家視角：渠道寬度和廣度 
案例：廣東的*代理到底應該選誰 
四、經(jīng)銷商標準畫像的量化和細化 
第五節(jié) 考察經(jīng)銷商不被忽悠的六招 
一、書面提交法 
1、公司基本情況 
2、公司組織結構及人員構成情況 
3、公司業(yè)務情況介紹 
4、公司市場關系介紹： 
5、對申請華為授權代理的想法和計劃 
二、當面溝通法：八類關鍵數(shù)據(jù) 
三、側面觀察法：六個關鍵區(qū)域 
四、同行詢問法：三個同行反饋 
五、第三方機構 
六、最終用戶調(diào)查
探討：我們的經(jīng)銷商選擇標準 

第二講 渠道成員談判與簽約 
第一節(jié) 理解經(jīng)銷商的核心需求 
一、經(jīng)銷商最關心的是“錢途” 
二、能否提升公司的形象和社會地位 
三、能否獲得廠家的市場支持 
四、廠家能維持良好的市場秩序嗎 
五、能獲得培訓和管理提升的機會嗎 
六、可以保障持續(xù)性的業(yè)務增長嗎 
七、企業(yè)有做大做強的機會嗎 
八、不同類型渠道成員的個性需求 
九、最終使用者的需求才是關鍵 
第二節(jié) 與經(jīng)銷商談判的18個籌碼（上）
思考：我們能給經(jīng)銷商帶來什么 
一、品牌：能帶來最終用戶自動購買 
二、市場推廣：六種推廣武器開拓新市場 
三、企業(yè)實力：與“長跑型”的廠家合作有“錢途” 
四、產(chǎn)品質(zhì)量：好產(chǎn)品讓你沒有后顧之憂 
五、售后服務：幫助經(jīng)銷商獲得競爭優(yōu)勢 
六、員工專業(yè)度：是經(jīng)銷商掙錢的好幫手 
第三節(jié) 與經(jīng)銷商談判的18個籌碼（下） 
一、廠家配合：輕松搞定大項目 
二、培訓計劃：提升經(jīng)銷商的掙錢能力 
三、技術支持：廠家技術，商家商務，強強聯(lián)合 
四、管理規(guī)范：管理規(guī)范的廠家承諾更靠譜 
五、市場秩序：健康的市場才能持久運營 
六、提升管理：優(yōu)秀廠家?guī)咏?jīng)銷商做大做強 
七、政策：有競爭力的價格、扣點、信用和區(qū)域保護政策 
八、組合銷售利潤：組合銷售、配件銷售和安裝保養(yǎng) 
九、如何運用18種武器 
第四節(jié) 談談經(jīng)銷商掙不掙錢這件事 
一、經(jīng)銷商說“不掙錢”是真的嗎 
二、讓經(jīng)銷商不再抱怨的“*方程式” 
三、掙錢的兩種模式：是高利潤率還是高資金周轉 
四、*和小眾品牌的掙錢邏輯 
五、經(jīng)銷商說品牌知名度低、產(chǎn)品難推廣怎么辦 
思考：經(jīng)銷商經(jīng)營價值和經(jīng)營風險
場景模擬：經(jīng)銷商開發(fā)談判PK
第五節(jié) 成功簽約需要注意的九個細節(jié) 
一、正式預約 
二、注意儀表 
三、每次溝通后的備忘錄 
四、正式的合作建議文件 
五、安排高層拜訪 
六、邀請客戶參觀 
七、準備替代方案 
八、簽訂正式合同 
九、談判卡殼 

第三講 設計渠道激勵政策 
第一節(jié) 渠道政策的四個原則 
一、鼓勵多銷原則 
二、違約必罰原則 
三、過程管理原則 
四、有的放矢原則 
第二節(jié) 經(jīng)銷商激勵，政策四節(jié)火箭驅動 
一、價格體系設計關鍵點 
二、返利體系設計關鍵點 
三、信用政策設計的關鍵點 
四、區(qū)域政策設計關鍵點 
五、其他渠道銷售政策 
場景：經(jīng)銷商激勵政策

第四講 解決渠道沖突 
第一節(jié) 多管齊下化解各類渠道沖突 
一、如何應對垂直沖突 
二、良性沖突和惡性沖突辨析 
三、處理惡性沖突的底線思維和變通思維 
四、惡性沖突的原因和對策 
第二節(jié) 項目渠道的沖突與應對 
一、同區(qū)域（行業(yè)）渠道成員項目沖突處理 
二、跨區(qū)域渠道成員項目沖突處理 
案例：艱難的選擇——要業(yè)績還是要未來 

【講師介紹】
張方金老師  咨詢式營銷管理提效專家
20年渠道（經(jīng)銷商）管理實踐經(jīng)驗
澳大利亞南澳大學MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）
廈門大學經(jīng)濟學院特邀講師
現(xiàn)任：開心易貨商學院|架構設計師
曾任：魅締集團|社交電商運營導師
曾任：金光集團|APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）|營銷副總
曾任：百威（武漢）（世界500強）|國際啤酒城市經(jīng)理
曾任：紅牛（世界品牌500強）|商學院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓師教練

銷售渠道拓展與維護公開課