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醫(yī)藥銷售團隊核心競爭力課程

課程背景：
市場營銷是企業(yè)的生命線，尤其是醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷，醫(yī)藥行業(yè)屬于國家高度監(jiān)管的行業(yè)，三醫(yī)聯(lián)動帶來的醫(yī)藥改革，對醫(yī)保、醫(yī)藥、醫(yī)院帶來了巨大的變化要求，對傳統(tǒng)營銷模式帶來非常大的沖擊，醫(yī)藥產(chǎn)品也是高度專業(yè)化的，醫(yī)藥行業(yè)的市場環(huán)境變化越來越快，行業(yè)產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競爭。同時，國家大量采購也帶來了價格的斷崖式下降。
那么未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢是什么？如何應(yīng)對多變的市場？如何在競爭中勝出？在資源有限情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？如何選擇精準的市場定位，選擇合適的客戶和患者群體，制定有效的市場策略，才是贏之道。
現(xiàn)實中，很多企業(yè)的經(jīng)理，不知道如何合理的選擇客戶，也不知道該投入多少資源，針對不同類型的客戶，也不知道應(yīng)該投入什么精準的活動，導(dǎo)致資源投入的精準度不高，資源的有效性發(fā)揮不出來，不僅浪費了大量的人力和物力，更重要的投入了資源，沒有產(chǎn)生相應(yīng)的銷售業(yè)績。這些都是目前大多數(shù)管理者困惑的問題。“焦客戶質(zhì)量，提升業(yè)務(wù)效能-FFE”就是立足于幫助企業(yè)的管理者，解決如何選擇客戶，如何評價客戶質(zhì)量（客戶數(shù)量、客戶級別），以及如何精準投入資源，使不同類型的客戶參與不同類型的活動，進而使資源發(fā)揮*效能，促進企業(yè)的銷售達成預(yù)期目標。

課程收益：
● 過學(xué)習業(yè)務(wù)效能概念了解提升業(yè)務(wù)效能的3個原則：承諾度、精準度、投入度
● 掌握過程管理的4R原則：正確的客戶、正確的頻率、正確的信息、正確的資源投入方式
● 掌握客戶質(zhì)量管理模型SDAE模型及客戶管理的4個維度：客戶安全度、發(fā)展度、客戶接受度、客戶體驗度）
● 提升業(yè)務(wù)團隊的客戶質(zhì)量，和日常拜訪和活動的業(yè)務(wù)效能，提升運營效能（產(chǎn)出、效率、能力），以達成企業(yè)/品牌/業(yè)務(wù)發(fā)展目標和策略，進而促進業(yè)務(wù)團隊的績效達成
● 幫助理解銷售效能管理理念，抓住市場營銷的核心點，找到營銷銷售的關(guān)鍵要素——客戶，找到企業(yè)市場營銷的問題，進而能真正幫助企業(yè)大幅增加銷量

課程對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場部人員等銷售人員等

課程大綱
第一講：FFE的概念及價值
一、業(yè)務(wù)效能管理的內(nèi)涵FFE
銷售效能管理：Fales Force Effectiveness，通過調(diào)節(jié)績效動因，提升業(yè)務(wù)績效并獲得持續(xù)發(fā)展的策略與方法
二、FFE對公司各層級人員的意義
1、銷售管理層
1）根據(jù)公司整體策略，確定行動目標與計劃
2）評估代表狀態(tài)，提升隊伍能力
2、銷售代表
1）了解公司策略、任務(wù)和要求
2）評估行動效果，了解自己區(qū)域的機會與需求
3）建立行動方案
3、市場部門
1）確定整體品牌策略，為銷售隊伍確定方向
2）評估行動效果，了解市場機會與需求
三、FFE對管理者價值的形象化歸納
1、導(dǎo)航儀—看方向
1）預(yù)測區(qū)域下一周期會有哪些變化？
2）看看競爭者對我們的影響如何？
2、儀表盤—看當下狀況
1）檢驗我們目前做的如何？
2）指導(dǎo)我們發(fā)現(xiàn)哪里是我們的機會及風險？
3、變速箱—管理控制
1）指導(dǎo)我們針對下一周期的變化，我們需要改變什么？
2）告訴管理者如何推進這種轉(zhuǎn)變？
四、FFE的基礎(chǔ)原則：4R原則
1、正確的客戶
2、正確的頻率
3、正確的信息
4、正確的資源投入方式
五、FFE管理的核心原則：CDI
C：承諾度--資源投入數(shù)量
D：精準度--資源投入方向精準度
I：影響度--檢驗資源投入效果
六、FFE關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)客戶及拜訪頻率標準
1、FFE關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)與標準（客戶數(shù)、拜訪頻率、覆蓋率）
1）月均總拜訪人次
2）月均覆蓋客戶數(shù)
3）季度平均客戶覆蓋
4）人均客戶覆蓋
2、FFE常用數(shù)據(jù)類型
1）CPD：日拜訪次數(shù)（日拜訪次數(shù)的統(tǒng)計基礎(chǔ)）
2）DC：客戶覆蓋數(shù)量（基于品牌的客戶覆蓋）
3）CF：客戶拜訪頻率（基于目標的CDI分析）
4）DQ：客戶質(zhì)量（不同級別客戶的比例）
5）EF：客戶活動頻率（客戶戰(zhàn)略組合、客戶科室分布）
3、拜訪類型及時間分配
1）拜訪類型：專業(yè)拜訪、社交拜訪、活動邀請
2）時間分配：單個客戶的品牌影響與拜訪時間正相關(guān)

第二講：團隊目標及關(guān)注點
一、你團隊的業(yè)務(wù)目標
1、業(yè)務(wù)目標：銷售金額、達成率、增長率、EV、市場份額
2、客戶質(zhì)量管理目標：客戶數(shù)量、AB及客戶占比、拜訪頻率、拜訪覆蓋率、活動類型、活動數(shù)量
二、你的團隊的關(guān)注點
——業(yè)務(wù)機會與關(guān)注點
1、對重點醫(yī)院的要求
2、對拜訪質(zhì)量和拜訪頻率的要求
3、對活動設(shè)計及執(zhí)行的要求
討論與分享：請根據(jù)自己團隊的要求，列舉你團隊的關(guān)注點
三、團隊客戶質(zhì)量管理的期望
討論與分享：請根據(jù)自己團隊現(xiàn)狀，思考你團隊在客戶管理質(zhì)量方便的期望
1、討論團隊業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀：在小組內(nèi)分析以下FFE數(shù)據(jù)，并回應(yīng)以下問題
1）從業(yè)務(wù)結(jié)果數(shù)據(jù)中，你們看到了什么？
2）從客戶覆蓋和客戶拜訪數(shù)據(jù)中，你們發(fā)現(xiàn)什么？
3）您會如何評價你團隊的客戶質(zhì)量及管理現(xiàn)狀？
2、討論你團隊關(guān)于客戶質(zhì)量管理期望 
1）明確整個團隊的客戶質(zhì)量管理期望
2）明確重點醫(yī)院的客戶質(zhì)量管理期望

第三講：客戶質(zhì)量模型
一、客戶質(zhì)量：定義與管理模型
客戶質(zhì)量內(nèi)涵
——是指體現(xiàn)品牌專業(yè)應(yīng)用程度和品牌專業(yè)影響的客戶組成和客戶認知程度
1）客戶組成
2）客戶數(shù)量
3）各級別客戶占比
4）客戶在醫(yī)院/科室的分布
5）客戶認知程度
6）客戶對品牌的認可
二、客戶分級
A1：潛力大、合作度高
A2：潛力大、合作度不夠高
B：千里中重度、合作度中等或高
C：潛力小、合作度高
三、客戶質(zhì)量模型介紹
S：安全度
1）客戶總數(shù)
2）A1客戶拜訪覆蓋率和活動覆蓋率
3）A1/A客戶比例
4）A1級客戶管理計劃制定和達成比例
D：發(fā)展度
1）A2級客戶的活動覆蓋/月
2）A級/全體客戶比例
3）A1級客戶活動內(nèi)容與級別
4）關(guān)鍵醫(yī)院/科室講者覆蓋
A：品牌接受度
1）Message recall（外部客戶）
2）A2客戶品牌專業(yè)應(yīng)用范疇
E：推廣體驗度
1）A1客戶專業(yè)拜訪頻率/月
2）A2客戶專業(yè)拜訪頻率/月
3）對A2客戶的拜訪質(zhì)量：學(xué)術(shù)拜訪的時間占比（談學(xué)術(shù)的時間/實際拜訪時間）
案例：某調(diào)研報告分析
——行業(yè)客戶質(zhì)量模型參數(shù)
小組練習：測試你團隊的客戶質(zhì)量現(xiàn)狀
小組練習：討論你團隊的客戶質(zhì)量要求

第四講：客戶質(zhì)量提升方法與行動
一、客戶質(zhì)量提升的關(guān)鍵行動指征
1、根據(jù)目標尋找正確的客戶
2、界定提升的方向
3、實施客戶轉(zhuǎn)化和升級
小組練習：討論客戶質(zhì)量提升計劃
1）提升客戶質(zhì)量，需要回答以下問題：
a針對團隊的客戶質(zhì)量模型，我們在接下來需要提升哪里？
b我們希望提升到什么程度（三個月內(nèi)）？
c獲得這種提升，代表需要做出哪些改變？
d如何衡量這些改變是否及時發(fā)生和質(zhì)量？
2）以團隊為單位，討論近期行動計劃

第五講：客戶質(zhì)量管理推進落地
推進客戶質(zhì)量提升的四個“抓手”
1、想做：中短期內(nèi)這種改變能帶來哪些產(chǎn)出？
2、要做：三個月的日程和計劃
3、會做：應(yīng)對這些改變、需要掌握哪些方法/技巧？我的團隊是否掌握？
4、能做：我的團隊何時需要支持？我的資源如何進行分配？如何識別并認可/干預(yù)？
小組討論：管理者的推進計劃
1）針對團隊的關(guān)注點和期望，討論管理者需要采取的三個重要行動
2）制定這些行動的時間節(jié)點
3）明確這些行動需要向誰反饋？何時反饋？
4）制定衡量這些行動達成的衡量標準

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