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大客戶銷售團(tuán)隊(duì)課程

課程大綱
 本課程以*卓越團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)為核心，輔以**公司開(kāi)創(chuàng)的、IBM、戴爾、華為等國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)通用的解決方案銷售系統(tǒng)，重點(diǎn)解決大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理中的人的因素問(wèn)題，確保銷售團(tuán)隊(duì)整體氛圍有效助益高效能營(yíng)銷和個(gè)體愉快勝任。
一、課程收益
（一）總體收益：會(huì)使用*大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)診斷、指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，有效解決制約銷售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)氛圍與員工個(gè)體愉悅勝任工作的問(wèn)題。
（二）思維與習(xí)慣的改變
１、認(rèn)同并熟練闡釋*大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
２、會(huì)使用*大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力診斷系統(tǒng)診斷和分析銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀
３、會(huì)使用天性測(cè)評(píng)的工具并開(kāi)展人崗匹配分析
４、會(huì)應(yīng)用*大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)的8項(xiàng)行為習(xí)慣，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
５、會(huì)應(yīng)用*大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的教練工具CSW直接指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員勝任銷售工作
6、會(huì)使用*大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)有關(guān)單量管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的可管和可控。

二、適合對(duì)象：
（一）分管大客戶銷售的公司領(lǐng)導(dǎo)
（二）大客戶銷售部門經(jīng)理
（三）大客戶銷售中心總監(jiān)

三、課程大綱
模塊一：應(yīng)用*大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)大幅提升銷售業(yè)績(jī)
1、*大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)的神奇力量
2、*大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)構(gòu)成

模塊二：應(yīng)用*大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)診斷與分析團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀
3、*大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力診斷報(bào)告解讀
4、團(tuán)隊(duì)共識(shí)團(tuán)隊(duì)改進(jìn)的目標(biāo)
5、團(tuán)隊(duì)同創(chuàng)急需解決的團(tuán)隊(duì)問(wèn)題

模塊三：知人善任，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的能效
6、知己解彼：掌握自己與團(tuán)隊(duì)成員的天性風(fēng)格測(cè)評(píng)，夯實(shí)領(lǐng)導(dǎo)力基礎(chǔ)
7、覺(jué)察匹配：
（1） 分析團(tuán)隊(duì)成員天性分布與團(tuán)隊(duì)工作的匹配度
（2） 建構(gòu)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)崗位工作的行為風(fēng)格模型
（3） 分析每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員與崗位工作的匹配度

模塊四：應(yīng)用情緒智能EI，為自己和團(tuán)隊(duì)賦能
8、團(tuán)隊(duì)共識(shí)影響團(tuán)隊(duì)銷售效能的負(fù)面場(chǎng)景
9、應(yīng)用*心態(tài)管理流程為自己和團(tuán)隊(duì)賦能
（1） 如何有效管理情緒：4M法
（2） 如何應(yīng)用紅轉(zhuǎn)綠工具為自己和團(tuán)隊(duì)賦能：AMBR

模塊五：應(yīng)用*教練工具CSW，開(kāi)展高效能團(tuán)隊(duì)建設(shè)
10、*教練工具CSW構(gòu)成
11、應(yīng)用*教練工具CSW解決團(tuán)隊(duì)熱難點(diǎn)問(wèn)題
（1） 實(shí)戰(zhàn)流程：
（2） 步驟1-6：目標(biāo)與能量管理
（3） 步驟7：培養(yǎng)真誠(chéng)的欣賞與感激的團(tuán)隊(duì)氛圍
（4）步驟8：如何培養(yǎng)關(guān)注共同的利益與價(jià)值的團(tuán)隊(duì)精神
（5）步驟9：創(chuàng)造相互欣賞與包融的團(tuán)隊(duì)氛圍
I：如何溝通更有效:角色扮演
II:看大片學(xué)溝通
III：*高效溝通5步法
IV：應(yīng)用*高效會(huì)議機(jī)制
（6）步驟10：如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的信任
（7）步驟11：?jiǎn)栴}與愿景：如何打造有動(dòng)力的團(tuán)隊(duì)？
（8）步驟12：讓團(tuán)隊(duì)全力以赴
（9）步驟13：如何保持正能量？
（10）步驟14：如何打造擔(dān)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)？
I：擔(dān)責(zé)的工具：RAA
II：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售效率的影響力
III：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的常見(jiàn)挑戰(zhàn)
IV:高績(jī)效銷售管理流程圖
V：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：管理者的首要責(zé)任是什么？
VI：銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)如何更有效地履行首要責(zé)任？

模塊六：如何管理團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)
28、銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷專業(yè)化水平診斷與管理
29、銷售績(jī)效管理工具與流程
30、體驗(yàn)教練式的銷售銷售管理：銷售機(jī)會(huì)分析和輔導(dǎo)的管理技巧
31、針對(duì)技能及銷售機(jī)會(huì)的輔導(dǎo)原則
32、“標(biāo)本藥行”輔導(dǎo)模型和模板
33、銷售人員技能輔導(dǎo)作業(yè)指導(dǎo)書

模塊七：制定團(tuán)隊(duì)和個(gè)人應(yīng)用計(jì)劃

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)課程