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影響式銷售課程

課程背景 
大部分銷售課程都在講述銷售當(dāng)中的一些零散的心理學(xué)和銷售技巧，以至于大部分學(xué)習(xí)者會認為銷售是很神秘且難以學(xué)習(xí)，只能靠天賦。事實上銷售只是影響客戶做出最有利決定的過程，而且這個過程有跡可循。這過程中需要的技能已經(jīng)被《影響式銷售沙盤》證明可以讓每個銷售人員系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)并完美復(fù)制。所以《影響式銷售沙盤》將會是你見過的投資回報最高的銷售課程。
《影響式銷售沙盤課程》直接解決銷售中的問題：
如何有效縮短銷售周期？
如何挖掘客戶需求？
如何向客戶介紹產(chǎn)品？
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進？
如何保護自己的價格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
如何提升銷售人員的積極性？……
《影響式銷售》沙盤課程中的【銷售八步法】將極大地幫助銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單并有效地保護自己的價格空間。而且課程采取沙盤場景化的學(xué)習(xí)方式，幫助每一個學(xué)習(xí)者建立自己的銷售架構(gòu)，這樣您就可以工廠化地復(fù)制您公司的銷售人員。

課程收益 
1.幫助銷售人員系統(tǒng)地理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價值）；
2.幫助銷售人員提升五大關(guān)鍵技能：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；
3.幫助銷售人員建立系統(tǒng)的銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓(xùn)練、幫助客戶完成五大關(guān)鍵決定；
4.幫助銷售人員有效介紹產(chǎn)品、保護價格，有效處理客戶中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進銷售業(yè)績；
5.幫助銷售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化地引導(dǎo)客戶簽單、從推銷產(chǎn)品到和客戶建立長期關(guān)系、從從單打獨斗到有組織地團隊作戰(zhàn)。

課程對象：
大客戶銷售、工業(yè)品銷售、門店銷售、人員推銷、所有與銷售相關(guān)的人士

教學(xué)方法：
講授法、沙盤教學(xué)、角色扮演法、研討共創(chuàng)、小組演練等

課程大綱 
模塊一 營銷、銷售及服務(wù)
1.營銷Marketing和銷售Selling的區(qū)別和應(yīng)用；
2.銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值創(chuàng)造
3.針對需要Want和想要Need的不同銷售策略；
4.服務(wù)的價值創(chuàng)造和以服務(wù)促銷售；
5.標(biāo)準(zhǔn)營銷、銷售、服務(wù)模型；

模塊二 銷售的六層抗拒
1.標(biāo)準(zhǔn)銷售沖突模型；
2.客戶的接受度模型和銷售的六層抗拒
第1層抗拒：不認同問題
第2層抗拒：不認同解決方向
第3層抗拒：不認同提出的解決方案
第4層抗拒：認為解決方案有分支
第5層抗拒：不認為解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決
3.突破客戶六層抗拒的銷售八步模型；

模塊三 銷售八步訓(xùn)練
1.找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通；
2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒-不認同問題；
3.達成共識：突破客戶的第2層抗拒-不認同解決方向；
4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認同提出的解決方案；
5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認為解決方案有負面分支；
6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒-認為解決方案存在執(zhí)行障礙；
7.達成銷售：突破客戶的第6層抗拒-莫名的恐懼感、猶豫不決；
8.銷售復(fù)盤：復(fù)盤銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能。

模塊四 銷售的五大關(guān)鍵能力和銷售影響技巧
1．如何影響客戶的決策過程？
2.客戶的五大關(guān)鍵決定：
銷售規(guī)劃能力
顧問式銷售能力
銷售溝通能力
壓力影響能力
客戶關(guān)系能力；
3. 銷售的六大影響力技巧：
互惠溝通技巧
把握喜好技巧
群體認同技巧
要求承諾技巧
權(quán)威壓力技巧
稀缺逼定技巧。
4.銷售時間管理能力和把握關(guān)鍵客戶的能力。

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