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銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力課程

【課程背景】
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上卻是企業(yè)員工的品質(zhì)、能力和心態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力？如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行職業(yè)化打造？將是企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路！
銷售人員的執(zhí)行力不提升，所有的培訓(xùn)、產(chǎn)品革新以及業(yè)務(wù)方案都等于零。執(zhí)行力決定一家企業(yè)的發(fā)展，銷售人員執(zhí)行力決定了市場(chǎng)占有率，更是公司持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。為什么公司的銷售業(yè)績(jī)一直要老板自己扛？一個(gè)銷售明星的離開給業(yè)務(wù)帶來巨大傷害？執(zhí)行不是一個(gè)人的使命，執(zhí)行是真?zhèn)€銷售團(tuán)隊(duì)的魂！
方案制定了，銷售人員卻遲遲不行動(dòng)？
話術(shù)背完了，業(yè)績(jī)卻停滯不前？
計(jì)劃制定了，月月無法達(dá)成目標(biāo)？
考驗(yàn)執(zhí)行力的*標(biāo)準(zhǔn)就是速度，搶占市場(chǎng)要速度，競(jìng)賽方案要速度，客戶服務(wù)要速度！一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)弱，是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)；一個(gè)人的執(zhí)行力強(qiáng)弱，是個(gè)人的領(lǐng)悟力、工作態(tài)度以工作技能的綜合體現(xiàn)。
作為銷售人員，執(zhí)行是魂，沒有執(zhí)行，一切都是零。只有突破自我，高效執(zhí)行才能完成銷售業(yè)績(jī)，銷售業(yè)績(jī)就是王道，銷售業(yè)績(jī)就是考量每位銷售人員的*標(biāo)準(zhǔn)；而執(zhí)行恰恰是達(dá)成業(yè)績(jī)的*途徑。

【課程收益】
1、職業(yè)化銷售心態(tài)訓(xùn)練與提升；
2、使員工從要我做到我要做的轉(zhuǎn)變；
3、提升銷售員工積極應(yīng)對(duì)客戶、快速融入銷售團(tuán)隊(duì)、為企業(yè)及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的意識(shí)；4、提升銷售員工的顧客服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)；
5、提升銷售員工結(jié)果意識(shí)與工作執(zhí)行力；
6、幫助管理層和銷售人員提高能力，從而使他們以一個(gè)高水準(zhǔn)的效率進(jìn)行工作。

【課程對(duì)象】一線銷售人員，銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售相關(guān)骨干人員

【課程大綱】
第一單元成就“營銷特種兵”的必要認(rèn)知
一、成就“營銷特種兵”必備認(rèn)知
1、獅子與鹿群的故事說明什么？
2、營銷人員為何要成為“特種兵”？
二、如何成就“營銷特種兵”？
1、“營銷特種兵”是誰？
2、“營銷特種兵”需要具備什么樣素質(zhì)？
討論：通過視頻了解與分析“營銷特種兵”是什么樣的？
大型互動(dòng)與團(tuán)隊(duì)整合：銷售特種兵團(tuán)隊(duì)快速文化整合與pk
（1）目的：培養(yǎng)現(xiàn)場(chǎng)營銷人員的拼搏精神及團(tuán)隊(duì)精神，激發(fā)大家的參與性；
（2）活動(dòng)規(guī)則：分組，取團(tuán)隊(duì)名字，選隊(duì)長(zhǎng)等，最先完成有績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)！
（3）預(yù)計(jì)效果：學(xué)員參與積極度非常高，極大調(diào)動(dòng)了大家熱情與拼搏精神！
（4）這個(gè)環(huán)節(jié)公布’特種兵”銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)過程中的學(xué)習(xí)績(jī)效競(jìng)賽規(guī)則：以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行學(xué)習(xí)績(jī)效得分，最后一天評(píng)選得分最高的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)！一次激發(fā)大家的特種兵拼搏精神。

第二單元“營銷特種兵” 邁向卓越的必備信念——我是一切的根源
一、成功者的特質(zhì)是什么
1、成功者的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)
3、決定個(gè)人成敗的重要因素
二、心態(tài)決定成敗
1、心態(tài)是什么
2、邁向卓越必備的心態(tài)
3、融入的態(tài)度
1）為什么要融入？工作現(xiàn)狀，融入的好處，不融入的危害！
2）什么是融入？目標(biāo)一致、利益一致，融入的意義。
3）融入融什么？融身、心、狀態(tài)！
4）結(jié)合銷售情景、團(tuán)隊(duì)階段特點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際融入練習(xí)，下一步如何去做！
4、積極的態(tài)度
1）什么是積極？什么是消極？為什么要積極？
2）如何積極？三個(gè)互動(dòng)及示例：凡是發(fā)生不見得是壞事，福氣、正常，感恩一切。
3）結(jié)合銷售情景引導(dǎo)積極面對(duì)練習(xí)！
5、自信的態(tài)度
1）為什么要自信？什么是自信？
2）自信四維空間圖，伴隨案例講解。
3）作為業(yè)務(wù)人員的自信什么？相信自己的公司、產(chǎn)品、人品！
4）結(jié)合公司實(shí)際，做優(yōu)勢(shì)發(fā)掘練習(xí)。
6、認(rèn)真的態(tài)度
1）什么是認(rèn)真？
2）認(rèn)真活動(dòng)測(cè)試引導(dǎo)！
3）績(jī)效階乘引入：企業(yè)銷售業(yè)績(jī)提升版、個(gè)人業(yè)務(wù)能力成長(zhǎng)版不同版本講解！
4）結(jié)合實(shí)際認(rèn)真練習(xí)！查找各自工作中可以改進(jìn)之處。
7、堅(jiān)持的態(tài)度
1）互動(dòng)，行業(yè)有無好壞？職業(yè)有無好壞？
2）個(gè)人案例引入案例講解。
3）引入業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的階段論，引入職業(yè)生涯規(guī)劃！與公司共成長(zhǎng)，共發(fā)展。

第三單元、“營銷特種兵”生命與責(zé)任同行——責(zé)任重于泰山(責(zé)任與團(tuán)隊(duì)凝聚力提升)
一、生命成就與個(gè)人責(zé)任
1、成就就意味著責(zé)任
2、干大事從干小事開始
3、責(zé)任不容推卸
4、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任
二、責(zé)任就是不找借口
1、重視自己的工作
2、干大事從干小事開始
3、消滅借口，邁向成功
【大型挑戰(zhàn)啟智體驗(yàn)訓(xùn)練】“責(zé)任心個(gè)人訓(xùn)練與團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練”
目的：訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)精英挑戰(zhàn)精神，付出精神，責(zé)任精神，團(tuán)隊(duì)凝聚力；
規(guī)則：以小組為單位，進(jìn)行老師指定動(dòng)作的訓(xùn)練展示，各組進(jìn)行比賽，勝出者獲得獎(jiǎng)勵(lì)；
效果：通過挑戰(zhàn)與比拼，極大的提升團(tuán)隊(duì)士氣，激發(fā)大家榮譽(yù)感，拼搏精神，狼性精神凝聚力，協(xié)作精神等。

第四單元“營銷特種兵” 邁向卓越的團(tuán)隊(duì)擔(dān)當(dāng)——狼性精神
一、狼性團(tuán)隊(duì)打造
1、為什么要打造狼性團(tuán)隊(duì)？
2、狼性團(tuán)隊(duì)的個(gè)性特征
3、狼性團(tuán)隊(duì)的共性特征
4、狼的精神對(duì)營銷的啟示
二、如何建設(shè)狼性營銷團(tuán)隊(duì)？
1、營造狼性團(tuán)隊(duì)文化
2、樹立危機(jī)意識(shí)
3、強(qiáng)化管理和執(zhí)行力
4、以業(yè)績(jī)和結(jié)果為導(dǎo)向
大型互動(dòng)與游戲：
1、信任主題——“信任倒”活動(dòng)                                            
通過“信任倒”活動(dòng)使員工切身感受到他和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，突出團(tuán)隊(duì)的力量，增強(qiáng)員工的歸屬感及凝聚力。
2、負(fù)責(zé)任主題――“領(lǐng)袖風(fēng)采”活動(dòng) 
通過該游戲使員工體驗(yàn)到在打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)中信任的力量是最基本的，并反省到自己一直在團(tuán)隊(duì)中是如何有意或無意忽略了身邊同事的協(xié)作與支持的，從而愿意從自己調(diào)整心態(tài)愿意站在不同的角度創(chuàng)造我們一直想要的團(tuán)隊(duì)------真誠、合作伙伴、肯定的團(tuán)隊(duì)氛圍。
3、凝聚力主題——“企業(yè)興亡、責(zé)任在我”活動(dòng)                                                       
通過“邁向成功之路”活動(dòng)使員工切身感受到企業(yè)是如何一步步發(fā)展到今天的，而我們作為企業(yè)中的一員今天要如何來行動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的、部門的、個(gè)人的工作目標(biāo)。

第五單元、“營銷特種兵”邁向卓越的能力修煉——高品質(zhì)溝通能力提升
一、高品質(zhì)溝通的認(rèn)知
1、溝通的重要性
2、溝通的定義
3、溝通的要素
二、打造高品質(zhì)的溝通
1、如何學(xué)會(huì)傾聽
2、溝通的原則
3、有效溝通的流程
三、如何做好銷售初級(jí)溝通
1）溝通重要技能-寒暄-贊美
2）客戶深度接納我們的理由
3）溝通的基礎(chǔ)
4）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
5）NLP感官分類及特點(diǎn)
視覺型、聽覺型、感覺型
6）NLP感官分類及應(yīng)對(duì)技巧
7）NLP深度溝通的七把飛刀
【互動(dòng)游戲1】學(xué)會(huì)傾聽
【趣味互動(dòng)游戲2】“無言的交流”

第六單元：營銷特種兵自信心與信念力鍛造：信心信任與信念
一、生命中不成功的根源
1、人生失敗是因?yàn)椴粔蜃孕?，沒有信念
2、信念的涵義
3、信心，信念對(duì)人生發(fā)展的巨大影響
二、大型心靈啟智體驗(yàn)互動(dòng)訓(xùn)練：“天龍八部”
目的：激發(fā)學(xué)員的狼性意志力、團(tuán)隊(duì)精神、思考力，溝通力，執(zhí)行力
規(guī)則：讓大家通過做一種關(guān)于老師指定的動(dòng)作，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的才可以通關(guān)，并且有績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；學(xué)員們往往會(huì)經(jīng)歷無數(shù)的失敗與打擊，但是最后會(huì)在精神上和能力上有巨大的突破！

第七單元、“營銷特種兵”銷售績(jī)效提升關(guān)鍵——愛上銷售職業(yè)
一、銷售成功的秘訣是？
1、你理解銷售嗎？
2、銷售的涵義是什么？
3、為什么你一定要做銷售？
互動(dòng)訓(xùn)練：請(qǐng)寫出30條做好銷售的理由！
二、銷售成功的技巧修煉——攻心為上！
1、“攻心”銷售的特點(diǎn)
2、“攻心”銷售的核心
3、“攻心”銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
三、“攻心式”銷售的技巧內(nèi)容
1、不同類型客戶消費(fèi)特點(diǎn)
2、馬斯洛需求五層次理論
3、認(rèn)識(shí)我們的顧客
4、顧客購買的心理分析
5、產(chǎn)品說明的技巧
6、找到和接觸顧客抗拒的技巧
案例研討：銷售戰(zhàn)神原一平的成功秘訣是什么？

第八單元“攻心式”銷售技巧特訓(xùn)
一、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的分類
2、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別
3、如何定位業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶
二、客戶深層需求及決策分析
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：?jiǎn)枌?duì)問題賺大錢
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)與抗拒點(diǎn)解決技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧無憂話術(shù)練習(xí)，分配作業(yè)
4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的一到三套話術(shù)訓(xùn)練
5、顧客抗拒點(diǎn)特點(diǎn)
6、抗拒點(diǎn)解決策略
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)銷售pk：把產(chǎn)品賣出去！

第九單元：營銷特種兵實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想條件——設(shè)定目標(biāo)及行動(dòng)大會(huì)
一、目標(biāo)的認(rèn)知
1、目標(biāo)的涵義
2、設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)關(guān)鍵
3、達(dá)成目標(biāo)的步驟
二、如何達(dá)成目標(biāo)
1、達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間管理策略
2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增速劑：承諾法則
3、行動(dòng)大會(huì)
三、落地執(zhí)行訓(xùn)練：行動(dòng)約誓
目的：學(xué)習(xí)后的執(zhí)行落地環(huán)節(jié)，引導(dǎo)大家設(shè)定下階段目標(biāo)，定下執(zhí)行計(jì)劃；
規(guī)則：由導(dǎo)師引導(dǎo)，每個(gè)人設(shè)定近期1-3個(gè)月目標(biāo)，同時(shí)學(xué)會(huì)制定執(zhí)行計(jì)劃；
效果：通過訓(xùn)練，使學(xué)員清晰階段性工作目標(biāo)，設(shè)定達(dá)成計(jì)劃，從而為績(jī)效提升做好準(zhǔn)備。

第十單元：課程結(jié)束儀式
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧                            4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答                            5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃                6、合影：集體合影

銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力課程