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職業(yè)心態(tài)調(diào)整的培訓(xùn)

課程大綱
職業(yè)心態(tài)調(diào)整
一、銀行客戶經(jīng)理的生存報(bào)告
1、指標(biāo)眾多，壓力倍增
客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的幾個(gè)階段和心態(tài)變化
對(duì)待指標(biāo)的幾種心態(tài)和表象
高壓下的心態(tài)管理
2、 對(duì)高壓的認(rèn)識(shí)：戰(zhàn)略上輕視它，戰(zhàn)術(shù)上重視他
3、戰(zhàn)勝壓力的幾個(gè)方法
二、當(dāng)前銀行業(yè)面臨的趨勢(shì)
1、 社會(huì)融資結(jié)構(gòu)正在悄然發(fā)生重大變化，銀行業(yè)的奶酪正快速被瓜分。
2、 互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，對(duì)銀行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出挑戰(zhàn)，并有可能形成一種新的商業(yè)模式，即互聯(lián)網(wǎng)金融模式。
3、小微金融業(yè)務(wù)成為多數(shù)銀行競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，銀行業(yè)分化趨勢(shì)明顯加快。
4、利率市場(chǎng)化呼之欲出，利潤(rùn)空間預(yù)期收窄。

營(yíng)銷技巧提升
第一講：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和利潤(rùn)空間增長(zhǎng)分析
一、中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元
二、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)
三、變革探索時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望
四、市場(chǎng)環(huán)境變革對(duì)銀行利潤(rùn)空間增長(zhǎng)的利與弊
第二講：銀行營(yíng)銷崗關(guān)鍵能力
一、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力
三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺
第三講：解讀顧問式營(yíng)銷
一、何為推銷？何為營(yíng)銷？
二、觀念區(qū)別
三、行為區(qū)別
四、流程區(qū)別
五、案例：客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷百態(tài)
第四講：顧問式營(yíng)銷帶來的績(jī)效改善
一、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問
二、利潤(rùn)增長(zhǎng)：顧問式營(yíng)銷觸發(fā)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷案例、數(shù)據(jù)、
三、粘性強(qiáng)化：從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變有利提升客戶品牌依賴度案例、數(shù)據(jù)、
四、客戶購(gòu)買決策影響模型
第五講：顧問式營(yíng)銷六大關(guān)鍵步驟
一、五大準(zhǔn)備動(dòng)作和工具包
二、專業(yè)顧問必備營(yíng)銷指南
1、二八定律
2、專業(yè)形象
3、心理學(xué)應(yīng)用很必要
4、案例：睜大贊美的眼睛
三、需求挖掘
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、案例：如何營(yíng)銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品...
5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
6、挖掘話術(shù)展示和演練
四、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
五、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、營(yíng)銷促成
1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
2、靈活應(yīng)用八大促成方法
第六講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
一、客戶關(guān)系維護(hù)4%與96%的巨大區(qū)別
二、客戶抱怨處理六步驟
三、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法

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