課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員
培訓(xùn)講師：郜杰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化課程
課程概述:
隨著康養(yǎng)服務(wù)業(yè)的迅速發(fā)展,康養(yǎng)管理中心隊伍的不斷壯大,員工規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化勢在必行,這樣才能更好地為員工提供充分發(fā)揮自己才華、施展抱負(fù)、實現(xiàn)自我的舞臺。為什么總是強調(diào)服務(wù),但是服務(wù)還是不讓客戶滿意?因為服務(wù)不單單是態(tài)度理念,更多的是規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)動作及流程化的細(xì)節(jié)到位!為什么銷售員對銷售話術(shù)不買賬?是因為規(guī)范化脫離實際、標(biāo)準(zhǔn)化缺少簡單明晰、流程化太過復(fù)雜。本課程以標(biāo)準(zhǔn)化銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)為主,以規(guī)范化銷售動作為輔,以流程化服務(wù)細(xì)節(jié)為線,把理念轉(zhuǎn)化為動作,把動作提煉為流程。學(xué)員更容易學(xué)會,復(fù)制性極強,銷售更靈活順暢,顧客更覺得自然親切。本課程根據(jù)大康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的特性,進行銷售思路和流程的梳理定制而成,本課程通俗易懂,簡單易學(xué),快速提升銷售,特別適合沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)的銷售員,是一線銷售人員的必修課程。
課程收益:
思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員建立顧客導(dǎo)向思維,從“我要賣“到”我?guī)皖櫩唾I“服務(wù)銷售理念;
動作轉(zhuǎn)型:把服務(wù)變成具體動作,再把個性服務(wù)動作,用標(biāo)準(zhǔn)化流程變成規(guī)定服務(wù)動作;
話術(shù)構(gòu)建:以前的要求死背老師教的銷售話術(shù),現(xiàn)在用話術(shù)結(jié)構(gòu)及點睛詞語,總結(jié)出自己的銷售話術(shù),既提升銷售的銷售話術(shù),又符合了自己的說話習(xí)慣,顧客感覺自然親切;
客戶關(guān)系:學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理,從老顧客中找到目標(biāo)客戶,在私域流量中實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。
課程特色:
實戰(zhàn):講解剖析康養(yǎng)管家實戰(zhàn)銷售案例,情景帶入更深刻,學(xué)習(xí)更容易
實踐:課堂銷售動作、結(jié)構(gòu)話術(shù)、技能模擬,實踐更輕松,落實更簡單
實操:課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣,系統(tǒng)記憶更簡單,實際運用更方便
授課方式:實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+視頻分析+銷售演練
培訓(xùn)對象:
康養(yǎng)管家
課程大綱:
前言:康養(yǎng)管理中心的四項收入
第一講 贏在起點
一、積極心態(tài)的建立
1. 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
2. 與公司站在同一陣線
3. 樂于助人的態(tài)度
4. 焦點導(dǎo)引思想
5. 大量工作忘記傷口
6. 勤奮與感恩
二、接待顧客七禮儀
1. 注意接待順序、接一顧二招呼三
2. 個人外在的形象就是公司的形象
3. 微笑服務(wù)“四個結(jié)合”
4. 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
5. 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
6. 用贊美接近客戶
7. 四步五緣三同法與顧客拉近距離
實戰(zhàn)演練:贊美的四個實用小技巧
第二講 康養(yǎng)管理中心銷售人員實戰(zhàn)銷售技能
一、開場吸引技巧
流程工具:應(yīng)對顧客銷售七流程
1. 技巧一:新的(康養(yǎng)理念、免費服務(wù)、醫(yī)療設(shè)備等)…
2. 技巧二:項目與計劃(促銷活動、名醫(yī)坐診、體驗等)
3. 技巧三:*性(物以稀為貴、最后的名額、最后的一次等)
4. 技巧四:簡單明了(自我介紹、接觸服務(wù)、拉近關(guān)系等)
5. 技巧五:重要誘因(醫(yī)療專利、榮譽證書、相關(guān)獎勵等)
6. 技巧六:制造熱銷的氣氛(像您這樣想法的人很多,來的很多都是。。。)
7. 技巧七:老顧客開場技巧
實戰(zhàn)銷售流程:老顧客接待四步驟+一個提醒
二、詢問顧客六技巧
1. 問題表要提前準(zhǔn)備
深度挖掘需求:三大問、五小問
2. 不要連續(xù)發(fā)問
3. 不要否定顧客
4. 盡量用封閉式問題
5. 收集客戶需求
6. 不要答非所問
三、如何講解產(chǎn)品
1. 下降講解法
2. 對比講解法(體驗前、體驗后,等等)
3. NBFAG講解法(理性講解、數(shù)據(jù)說明)
4. 構(gòu)圖講解法(感性塑造、情景塑造)
小組情景演練:構(gòu)圖技巧,讓顧客自己說服自己
四、商談六原則
1. 處理異議前先處理心情
2. 不要急于解釋
3. 從回答中整理客戶需求
4. 促進購買的詢問方式
5. 詢問客戶關(guān)心的事
6. 屏蔽對手的三個方法
五、如何激發(fā)購買欲望的技巧
1. 技巧一:用如同取代少買(快樂取代痛苦)
2. 技巧二:運用第三者的影響力
3. 技巧三:善用輔助器材(圖片或者視頻見證)
4. 技巧四:運用人性的弱點(占便宜比別人強)
5. 技巧五:善用參與感(融入其中)
6. 技巧六:善用占有欲(引導(dǎo)欲望)
7. 技巧七:引導(dǎo)焦點(聚焦展示我們的優(yōu)勢)
六、如何處理顧客反對問題
1. 技巧一:接受、認(rèn)同贊美
2. 技巧二:化反對問題為賣點
3. 技巧三:以退為進
4. 技巧四:關(guān)注顧客的“非語言信息”
實戰(zhàn)銷售技巧:六大類常見顧客反對問題處理
七、如何處理常見價格異議
1. 主事者的態(tài)度
實戰(zhàn)銷售技巧:顧客具體的價格異議處理
實戰(zhàn)銷售技巧:抗住價格的八種方法
八、如何做好連帶銷售
1. 連帶銷售原因
2. 容易連帶銷售的三個時機
3. 連帶銷售的出發(fā)點
實戰(zhàn)技能:連單銷售兩大實用話術(shù)
4. 連帶銷售的原則
小組討論:除了產(chǎn)品搭配,還有什么可以促使連帶
5. 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
6. 付錢不等于銷售結(jié)束
九、掌握結(jié)束銷售的契機
1. 當(dāng)機立斷,購買欲望高點成交
2. 不馬上成交的原因,破除內(nèi)心恐懼
3. 語言、行動,一氣呵成
4. 識別顧客結(jié)束語言的訊號
5. 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號
核心策略:語言、動作快速成交
十、如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
1. 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
2. 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
3. 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
4. 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
5. 轉(zhuǎn)介紹的*時機
6. 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
7. 轉(zhuǎn)介紹的注意事項
實戰(zhàn)銷售技巧:無中生有轉(zhuǎn)介紹法
第三講 做好顧客精準(zhǔn)營銷與維護
一、做好微信精準(zhǔn)營銷與維護
1. 微信粉絲的五大運營策略
2. 便捷的微信營銷推廣方法
3. 目標(biāo)客戶定位與分析
4. 通過微信互動建立信任
5. 通過朋友圈挖掘客戶潛在需求
6. 通過展示推介商品三大策略
7. 微信銷售溝通收款技巧
8. 微信脫粉四大原因
9. 提升粉絲質(zhì)量五大要素
二、VIP顧客100%再回頭的6大核心策略
1. 成交時的免費策略
2. 登記時的價值策略
3. 服務(wù)時的感動策略
4. 離開時的印象策略
5. 送客時的相信策略
6. 離店后的互動策略
服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化課程
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- 郜杰