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農(nóng)商行零售信貸課程

課程背景:
新經(jīng)營環(huán)境下,旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè),也加速5G新基建,對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有很大變化。社會活動正?；?企業(yè)經(jīng)營進(jìn)入復(fù)蘇期。但疫情結(jié)束后營銷的本質(zhì)不變,線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變,走出去、請進(jìn)來依然是主旋律?？蛻艚?jīng)理需要對客戶在認(rèn)識,了解客戶及行業(yè)變化。尤其是經(jīng)過三年考驗(yàn)的客戶是營銷重點(diǎn)。只是對智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。那么客戶經(jīng)理在疫情結(jié)束之后如何去開展?fàn)I銷呢?需要發(fā)揮營銷人員的積極主動性,主動出擊比過去更關(guān)鍵。此外,需要對區(qū)域的行業(yè)進(jìn)行細(xì)分,了解疫情對客戶的影響程度,結(jié)合客戶的資產(chǎn)情況匹配產(chǎn)品。大零售業(yè)務(wù)綜合營銷的思維,一攬子的金融服務(wù),深度挖掘客戶價值。線上營銷是重要輔助,電話、微信、視頻等都對營銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點(diǎn)關(guān)注哪些行業(yè)、哪些客戶呢?如何進(jìn)行有效的溝通呢?如何分析存量客戶呢?如何盤活客戶資源呢?如何進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)批量獲客呢?個人經(jīng)營、農(nóng)村市場、消費(fèi)市場信貸如何綜合營銷?本課程從以上關(guān)注點(diǎn)著眼,提升客戶經(jīng)理營銷拓展能力。

培訓(xùn)對象:
客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

課程方式:
“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練,將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動計劃,現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程目標(biāo):
1、了解疫情后小微貸款產(chǎn)品調(diào)整方向;
2、掌握小微、三農(nóng)市場開拓的基本方法與開拓渠道;
3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略;
4、能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況對接服務(wù)和產(chǎn)品;
5、掌握批量獲客的技巧與原則;
6、掌握獲客渠道開拓技巧;
7、掌握行業(yè)周期分析技巧;
8、了解消費(fèi)信貸營銷技巧;
9、掌握農(nóng)村市場營銷組織技巧

培訓(xùn)課綱:
一、三農(nóng)信貸客戶分析與營銷策略
1、疫情后客戶資產(chǎn)流動性下降,現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期,從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對?
  產(chǎn)品六大要素:門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
2、疫情后客戶及行業(yè)細(xì)分
1) 商圈:沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城;
2) 專業(yè)市場:批發(fā)、建材、冷鏈;
3) 行業(yè):食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修;
4) 小微企業(yè)集群:產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、園區(qū)。
5) 新基建科群分析
6) 科技園區(qū)的客戶特點(diǎn)
7) 新能源行業(yè)為什么至關(guān)重要
8) 信息產(chǎn)業(yè)的雷銀行不要踩
9) 農(nóng)業(yè)重點(diǎn)看小而美
10) 汽車行業(yè)的未來
11) 制造業(yè)還是銀行的最愛嗎?
12) 個體工商戶
13) 樓宇客戶
3、疫情后業(yè)務(wù)分析
1) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對;
2) 負(fù)債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對;
3) 中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對。
4、疫情后存量客戶挖掘
1) 資金歸行率;
2) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖;
5、三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略金字塔
1) 戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略文化
2) 組織架構(gòu)
3) 人力資源:梯隊(duì)建設(shè)、績效支撐
4) 戰(zhàn)略落地:產(chǎn)品、營銷、前中后臺配合、風(fēng)控、文化等
6、從周期理論看小微
1) 康德拉季耶夫周期
2) 政策周期
3) 庫滋涅茨周期
4) 朱格拉周期
5) 基欽周期
逃不過周期波浪,上中下游經(jīng)營傳導(dǎo)
7、整體流動性與區(qū)域流動性:資產(chǎn)變現(xiàn)能力解讀
8、綜合消費(fèi)需求場景與搭建
1) 有車族場景:購車場景、汽車美容場景、駕校場景、驗(yàn)車場景、違章罰款場景、車位場景、停車場場景
2) 有房族場景:裝修場景、建材家裝場景、智能鎖監(jiān)控場景、售樓場景、二手房場景、家電場景、社區(qū)場景、物業(yè)場景、房產(chǎn)中介
3) 教育場景:教育分期場景、家教場景、留學(xué)場景
4) 生活場景:手機(jī)電子產(chǎn)品場景、旅行場景、結(jié)婚場景

二、三農(nóng)客戶綜合獲客方法與營銷組織
1. 有組織集中開拓:售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)
2. 存量客戶需求挖掘:產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹
3. 他行客戶營銷:痛點(diǎn)、時點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)
4. 微信互動:自媒體影響力、視頻
5. 電話邀約技巧:電話邀約五步曲
6. 轉(zhuǎn)介紹:關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合
7. 線上獲客:稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合
8. 主題活動營銷:沙龍、會議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問
9. 陌生拜訪:成長必經(jīng)之路
10. 網(wǎng)格化經(jīng)營:五步成網(wǎng)
11. 俱樂部式經(jīng)營:高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺
作業(yè):結(jié)合所在區(qū)域進(jìn)行客戶資源盤點(diǎn)

三、顧問式營銷與溝通技巧
1、準(zhǔn)備工作
1) 資料準(zhǔn)備
2) 銷售過程設(shè)計
3) 電話預(yù)約技巧
2、有效建立現(xiàn)任
1) 微笑:適度的談判狀態(tài)
2) 寒暄:恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題
3) 贊美:理想的氛圍
4) 同步:引發(fā)共鳴
5) 第一印象:整體商務(wù)禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發(fā)
1) 采購端需求
2) 銷售端需求
3) 融資需求
4) 理財需求
5) 資金管理需求
6) 企業(yè)顧問需求
7) 財稅籌劃需求
4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)
1) 數(shù)字化
2) 比擬素描
3) 對比化
4) 將費(fèi)用極小化
5) 將利益極大化
6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
7) 舉例說明
8) 條例式說明法
9) 感性訴求的描述
5、客戶異議處理
1) 信貸定價異議
2) 服務(wù)異議
3) 流程異議
4) 期限異議
5) 還款方式異議
6) 手續(xù)異議
7) 他行比較異議
6、客戶促成技巧
1) 客戶購買意向信號判斷
2) 促成成交的五種核心方法
3) 主動促成策略
4) 等待策略
5) 稀缺策略
6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、售后清單
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

四、電話邀約與線上獲客
1、外呼前的準(zhǔn)備:心態(tài)、語速、產(chǎn)品熟悉
2、客戶名單篩選
3、溝通目的的制定
4、短信溝通技巧與模版
5、溝通技巧:建立信任、邀約時機(jī)、異議處理
6、微信互動:昵稱、頭像、個性化塑造、朋友圈經(jīng)營
7、線上營銷的前提及核心
8、短視頻
9、營銷跟進(jìn)

五、客戶維護(hù)與綜合價值挖掘
客戶關(guān)系維護(hù)存在很多誤區(qū),由于方式不當(dāng)造成客戶價值流失,轉(zhuǎn)介紹的概率降低,最終導(dǎo)致客戶經(jīng)理的營銷效率降低,投入產(chǎn)出比不高。
1、與什么樣的客戶交朋友?二八定律的特定認(rèn)識
篩選有維護(hù)價值的客戶,尤其是小微客戶數(shù)量比較多,采用統(tǒng)一的維護(hù)投入,得不償失,效率比較低。
維護(hù)的誤區(qū)與節(jié)奏
關(guān)鍵人選擇,一廂情愿是徒勞
2、產(chǎn)品維護(hù)的方法
3、交叉營銷的時機(jī)選擇
4、客戶價值挖掘的技巧:產(chǎn)品策略、上下游策略、附加值策略
5、維護(hù)的具體方法
1) 電話回訪
2) 上門拜訪
3) 禮品的應(yīng)用,沒有比較就沒有傷害
4) 微信維護(hù)
5) 超值維護(hù)
5、存量客戶營銷技巧
6、圈子營銷與團(tuán)伙文化的區(qū)別和應(yīng)用
1) 能力是基礎(chǔ),和誰在一起是平臺
2) 俱樂部式經(jīng)營
案例:交通銀行、民生銀行、郵儲銀行、齊魯銀行、興業(yè)銀行、上海農(nóng)商行等

農(nóng)商行零售信貸課程