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顧問式銷售的能力課程

課程背景：
隨著時(shí)代發(fā)展，銷售并不是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品銷售給客戶，而是要幫助客戶解決問題，為其提供價(jià)值，因此銷售者不僅要對(duì)自身產(chǎn)品熟悉，還要熟悉客戶需求，引導(dǎo)客戶需求，認(rèn)清產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，能夠幫助客戶解決的什么問題，已經(jīng)成為銷售者需要具備的能力，也就是顧問式銷售。而要實(shí)現(xiàn)顧問式銷售，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體的水平和能力又是十分關(guān)鍵的，因此本課程分別針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理以及顧問式銷售的技巧進(jìn)行講授，幫助企業(yè)銷售水平實(shí)現(xiàn)提升。

課程收獲：
1.掌握銷售團(tuán)隊(duì)從團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)、選人、培訓(xùn)、激勵(lì)、淘汰等一系列的管理方式和技巧
2.能夠通過有效的管理方法和工具，提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售流程管理能力
3.實(shí)現(xiàn)管理者個(gè)人自我管理的提升，提升個(gè)人管理素養(yǎng)
4.銷售人員能夠掌握顧問式銷售的能力，總結(jié)出適合自己公司的銷售打法

課程大綱：
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理-選對(duì)人、用好人、優(yōu)勝劣汰
1.團(tuán)隊(duì)管理者的角色、定位和使命
2.管理者的自我評(píng)估
（1）GAPS分析
（2）明確優(yōu)勢(shì)，莫讓優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)
3.招聘：
（1）建立勝任力模型
（2）招聘識(shí)人法
4.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力
（1）價(jià)值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本
（2）抗壓訓(xùn)練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來源
（3）打法訓(xùn)練：每日反復(fù)操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化
（4）培訓(xùn)考核：沒有考核的培訓(xùn)是無效的
5.組織結(jié)構(gòu)：
（1）基層管理的重要性
（2）選擇干部要求：六脈神劍+眼光+胸懷+超越伯樂
（3）培養(yǎng)人才方法：避免的坑、人才盤點(diǎn)、輪崗制、以戰(zhàn)養(yǎng)兵
（4）職業(yè)成長(zhǎng)雙軌制：讓成長(zhǎng)沒有天花板
（5）如何搭班子：男女搭、老少搭、動(dòng)態(tài)搭
6.溝通管理：處理好細(xì)節(jié)
（1）溝通的障礙
（2）溝通的風(fēng)格
（3）溝通的策略和技巧
（4）沖突的管理
7.績(jī)效和獎(jiǎng)懲：制定合理的激勵(lì)和淘汰制度，淘汰不良是對(duì)優(yōu)秀人員的保護(hù)
（1）需求的識(shí)別和激勵(lì)的維度
（2）激勵(lì)的方法和技巧：掌握多維度激勵(lì)
（3）績(jī)效的管理：價(jià)值觀和業(yè)績(jī)的多維度考量
（4）員工的懲罰技巧與淘汰
（5）解聘時(shí)人性化方式
8.團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
（1）思想團(tuán)建—打造團(tuán)隊(duì)儀式感
（2）生活團(tuán)建—挖掘冰山下的凝聚力
（3）工作團(tuán)建—在戰(zhàn)爭(zhēng)中形成團(tuán)隊(duì)

二、銷售業(yè)務(wù)管理-定目標(biāo)、盯過程、拿結(jié)果
1.思考：銷售銷售團(tuán)隊(duì)的過程重要還是結(jié)果重要
2、定目標(biāo)
（1）定目標(biāo)
1)方向
2)方法
3)動(dòng)力
（2）談目標(biāo)
（3）通目標(biāo)：上下通，左右曬
3、追過程
（1）追過程中常見的錯(cuò)誤
（2）三報(bào)四會(huì)
（3）四盯三到
（4）排優(yōu)先級(jí)
（5）保持戰(zhàn)斗力
（6）聚焦和擊穿
4、拿結(jié)果
（1）個(gè)人復(fù)盤
（2）團(tuán)隊(duì)復(fù)盤
（3）結(jié)果獎(jiǎng)懲
5、銷售管理手冊(cè)的制作：標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具
（1）手冊(cè)細(xì)化的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細(xì)化的顆粒度
（2）手冊(cè)執(zhí)行的檢查和優(yōu)化

三、顧問式銷售-如何克敵制勝
1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？
2.顧問式銷售的概述
（1）三個(gè)問題的答案
（2）銷售人員與采購者的區(qū)別
3.顧問式銷售的基本要素
（1）問題點(diǎn)
（2）需求點(diǎn)
（3）利益點(diǎn)
（4）關(guān)鍵點(diǎn)
（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)
（6）購買循環(huán)
4.顧問式銷售的流程
（1）挖掘潛在客戶
（2）客戶拜訪甄選
（3）掌握客戶需求
（4）放大客戶需求
（5）提供解決方案
（6）證明自身實(shí)力
（7）銷售達(dá)成及管理
（8）二次銷售
5.顧問式銷售應(yīng)注意的問題
（1）在銷售過程中占據(jù)主動(dòng)：不要輕談價(jià)格
（2）避免對(duì)客戶的欺騙：承認(rèn)后再放大優(yōu)點(diǎn)
（3）了解利潤來源：把重心放在核心業(yè)務(wù)上
（4）最短時(shí)間內(nèi)解決客戶投訴：表現(xiàn)誠意與重視
（5）注意天時(shí)、地利、人和
（6）平等對(duì)話：不要過于急躁
6.顧問式銷售*法
（1）有效提問六要素
（2）狀況性提問
（3）問題性提問
（4）暗示性提問
（5）需求確認(rèn)提問
（6）學(xué)會(huì)傾聽
7.異議處理技巧
（1）處理異議的思路
（2）處理異議的步驟
（3）常見的異議處理方式
（4）識(shí)別不良客戶和處理
8.解決拒絕的技巧
（1）拒絕的原因
（2）拒絕的本質(zhì)
（3）解決拒絕的原則和方法
9.解決方案呈現(xiàn)技巧—FABE法
10.促單技巧
11.顧問銷售應(yīng)注意的禮儀
12.群體顧問式銷售—會(huì)銷
（1）會(huì)銷的優(yōu)勢(shì)和可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
（2）會(huì)銷的流程管理和設(shè)計(jì)
（3）會(huì)銷的內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧
13.借用私域流量運(yùn)營實(shí)現(xiàn)顧問式銷售

四、銷售方案的現(xiàn)場(chǎng)討論、分析、模擬訓(xùn)練
1.知彼：客戶分析—痛點(diǎn)需求、關(guān)鍵人、決策特點(diǎn)
2.知己：自身產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)分析
3.知人：行業(yè)分析—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和差異化
4.目前的銷售SOP分析和改進(jìn)討論
5.模擬訓(xùn)練：分別針對(duì)顧問式銷售的禮儀、提問技巧、異議處理、拒絕處理、解決方案呈現(xiàn)技巧、成單技巧進(jìn)行模塊化模擬訓(xùn)練，每組分別派代表進(jìn)行模擬，銷售方和客戶方分別來自不同的組。先每組按照模塊分開模擬，然后其他組進(jìn)行評(píng)論，最后每組進(jìn)行一次完整的銷售流程。
6.總結(jié)：將訓(xùn)練中總結(jié)出的問題和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行記錄

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