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挖掘客戶需求與銷售實戰(zhàn)培訓

課程背景：
在經(jīng)濟下行的環(huán)境中，企業(yè)進入充分競爭階段，市場進入飽和市場階段，這要求企業(yè)需要具備更加專業(yè)的團隊，特別是創(chuàng)收團隊！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導的企業(yè)，常常面臨新員工成長過慢，成交率過低，銷售團隊的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團隊的整體拜訪技巧，銷售技巧，談判成交技巧，把強推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉(zhuǎn)變成為真正的專業(yè)的顧問型銷售。
專業(yè)的銷售是以客戶需求為基礎的“從后往前看”，把關鍵環(huán)節(jié)想明白，弄透徹。以客戶的現(xiàn)場反應為依據(jù)，靈活變通溝通重點與談判方式，實現(xiàn)*成交。把客戶開發(fā)計劃作為指南，高效精準開發(fā)目標客戶。
銷售實戰(zhàn)訓練用一套完整的銷售步驟與方法，教授學員在不同的情況下如何選擇有效的策略，設計解決方案拿訂單。訓練營通過情景演練，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握客戶開發(fā)管理的工具方法！訓練營通過話術訓練，讓銷售人員掌握最常見的話術模板，逐步演化為自己用的，有效的精準話術，提高銷售人員的隨機應變能力。通過談判策略的正確思路，與學員共創(chuàng)談判實戰(zhàn)話術與技巧，提高學員的談判能力。真正實現(xiàn)訓練技能，用于實戰(zhàn)，增強銷售團隊的能力，提高企業(yè)的業(yè)績！

課程方式：遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是--實戰(zhàn)，實用，確保培訓效果*化。

課程收益：
● 終端客戶挖掘與大客戶需求挖掘
● 客戶拜訪技巧和初步信任建立
● 怎樣應對拜訪客戶時面臨的挑戰(zhàn)
● 學會產(chǎn)品賣點的挖掘及呈現(xiàn)，提煉顧客非賣不可的理由
● 拜訪客戶時如何通過傾聽方法的訓練，提高精準捕捉客戶真實需求的能力
● 面訪客戶時掌握常見微表情和肢體語言的信號表達，精準捕捉客戶的心理活動。
● 如何輕松預約大關鍵客戶，大幅度提高銷售成交率
● 掌握銷售中常見話術模板
● 掌握銷售員的自檢表
● 學會制定銷售目標和銷售計劃
● 學會應對不同客戶的策略與技巧

課程大綱
第一講：新時期實戰(zhàn)銷售拜訪特點與挑戰(zhàn)
一、新時期銷售拜訪的特點
1、形勢嚴峻，客戶不愿意在公司接待銷售代表
2、產(chǎn)品雷同、服務雷同，客戶對一般代表和一般投入不搭理
3、競爭白熱化，內(nèi)卷嚴重
4、客戶能給銷售人員時間少，講不透產(chǎn)品
二、銷售拜訪客戶常見挑戰(zhàn)
1、客戶不理不睬，沒反應
2、客戶抱怨我公司產(chǎn)品的某些不足
3、客戶與競爭對手合作很久了
4、客戶對我們的產(chǎn)品投入太少不滿
5、客戶說產(chǎn)品都差不多，看不出差異
三、新形勢下實戰(zhàn)客戶拜訪的要求
1、快：客戶不會給你太多時間，2分鐘完成核心拜訪
2、熟悉競品：必須根據(jù)競品的資源和工作特點，制定出客戶可接受解決方案
3、靈活實戰(zhàn)：客戶可能提出產(chǎn)品、關系、費用、直接拒絕等多種，必須能靈活應對
4、精研產(chǎn)品：提煉產(chǎn)品核心賣點，為任何一種競爭情境設計推廣理由
5、洞察客戶：必須根據(jù)客戶的需求，積極主動滿足客戶的潛在需求
6、2分鐘成交：在2分鐘之內(nèi)，與客戶達成初步意向

第二講 銷售有效挖掘終端客戶
一、銷售如何挖掘客戶?
1、、收集信息，挖掘客戶
2、收集信息后，銷售人員要對信息做出整理和分類:
3、根據(jù)信息，預約客戶
5、掃描潛在客戶，鎖定目標客戶
6、最終篩選合作客戶
二、 有效挖掘大客戶需求
1、物依稀為貴”--價值對應于需求
2、大客戶需求挖掘的提問的策略
3、分析行業(yè)特征和趨勢?
4、把握行業(yè)宏觀面，才能與大客戶同頻
5、如何全面分析大客戶的業(yè)務?
不能只關心自己的業(yè)務，必須理解大客戶的業(yè)務狀態(tài)
6、大客戶業(yè)務分析工具:客戶畫像
7、如何從大客戶需求中找到銷售機會?梳理大客戶痛苦鏈
分析自身(公司&個人)的優(yōu)勢和資源(窮盡羅列)找到匹配的銷售機會

第三講：銷售代表的實戰(zhàn)拜訪前準備與計劃
一、訪前準備
1、形象走在能力之前：精力、體力、表達力 
2、了解常見的競品的費用、產(chǎn)品特點、公司背景、代表工作特點、客戶銷售現(xiàn)狀
3、大幅提高預約成功率的五個方法
1）醞釀在先，預約在后； 
2）“暗示”你的“來頭”；
3）說明拜訪的時長；
4）拜訪的時段，讓對方做封閉式選擇題；
5）堅持“四不原則”；
二、令客戶一見鐘情的7大拜訪技巧
1、如何做拜訪前的籌備
2、如何與客戶寒暄
3、如何贊美客戶
4、如何給下一次的拜訪埋伏筆
5、如何抓住每次交談的重點
6、如何喚醒客戶對你的記憶加深印象
7、如何讓客戶幫助你完成任務
案例：陶總的公文包
互動：練習眼神與肢體動作
案例：強訪Vivo唐院長
三、高品質(zhì)溝通的技巧演練
1、溝通層次決定溝通內(nèi)容
2、溝通中的傾聽，回應，總結(jié)，提問，詮釋
3、準備客戶可能異議的解決方案
1）客戶現(xiàn)在用什么產(chǎn)品類可能組合是什么？
2）深挖客戶與競品類合作的理由
3）如何在其競品類中設計合作解決方案
4）介紹本企業(yè)產(chǎn)品，客戶最可能的三種反應是什么，提前預演應對之策

第四講：MSC實戰(zhàn)銷售拜訪技巧的五步循環(huán)訓練
一、暖場
1、暖場決定后續(xù)發(fā)展
2、拜訪時機：選擇什么拜訪時機最好？
3、殺手锏贊美
4、禮物大學問，讓客戶樂意給你超時間？
二、巧妙提問獲取信息
1、（競品態(tài)度-我公司產(chǎn)品客戶態(tài)度）
2、客戶的常見三種反應
1）不置可否-等你提問
2）你有什么事么？
3）以前好像不是你
3、探詢客戶在核心適應癥上使用產(chǎn)品
4、探詢客戶對競品的態(tài)度與合作原因
5、探詢客戶是否使用我司產(chǎn)品
6、探詢客戶對我司產(chǎn)品的態(tài)度
7、有效聆聽客戶的回饋
8、根據(jù)客戶的回饋判斷客戶的類型與需求
1）利益導向
2）合作導向
3）產(chǎn)品導向
三、介紹產(chǎn)品和合作方案
互動：30秒介紹產(chǎn)品或合作方案
1）根據(jù)競品特點介紹-產(chǎn)品特性、利益的轉(zhuǎn)換   
2）展示宣傳資料的正確方法
3）專業(yè)可信證據(jù)展示
2、常見的客戶方案
1）高利益的競品的解決方案
2）長期合作競品解決方案
3）產(chǎn)品優(yōu)勢解決方案
4）如何根據(jù)客戶需要進行產(chǎn)品或解決方案講解
四、處理異議-把握機會
1、常見實戰(zhàn)客戶異議
1）不反應
2）知道了，你放這吧，合適我會考慮的
3）你們產(chǎn)品都差不多
4）我跟對方合作很久了
5）對不起，沒有40%，我沒辦法幫你
2、緩沖的四大步驟  
3、異議的分類與應對策略
五、主動成交
1、阻礙快速成交的主要障礙
2、主動成交的重要意義 及成交技巧
3、如何告別之后給客戶留下深刻印象？

第五講：MSC“1+8”業(yè)務實現(xiàn)技巧
1、客戶口頭答應你了，但決不會實際訂購的
2、如何有效推動客戶訂單？
3、如何跟進讓客戶不會反感？
4、當客戶回答完你的問題之后，客戶會繼續(xù)不用你的產(chǎn)品
5、如何確認客戶真正為做了嘗試使用？
6、如何激勵客戶的嘗試訂購？
7、如何把客戶偶爾嘗試使用變成一種習慣？
MSC-實戰(zhàn)銷售拜訪技巧實戰(zhàn)訓練
結(jié)尾：拜訪決定銷售，MSC-實戰(zhàn)成就未來
課程總結(jié)、小組分析、提問解答

挖掘客戶需求與銷售實戰(zhàn)培訓