對公客戶關系營銷策略與營銷技能提升
講師：陳元方 瀏覽次數：2545
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：陳元方
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公客戶關系營銷策略課程
【課程收益】
企事業(yè)機關單位作為銀行對公客戶營銷的重點，在維護客戶關系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關系方面，要尋求深層次提升客戶價值，關促成再成交。對于客戶的經營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現。要真正深化與客戶的關系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；
本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助客戶經理建立在了解客戶需求、深挖產品賣點、展示自我專業(yè)、塑造共贏價值，提升并掌握商業(yè)銀行的客戶關系管理能力
以客戶為中心的關系營銷觀念
客戶關系維護策略與行動方略
重點客戶拜訪銷售技巧應用
組織銷售如何擒賊先擒王
多客戶管理銷售漏斗運用
【培訓對象】
銀行客戶經理、銀行營銷相關工作人員
【課程大綱】
第一部分 銀行關系營銷現狀及對策
1、國內銀行營銷管理現狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、 銀行“營銷突圍”勢在必行
產品\\營銷\\團隊
3、銀行轉型期對人員的角色要求
1) 明確角色、才能出色
2) 信貸主管的三種心態(tài)培養(yǎng)
3) 信貸主管的五種能力修煉
案例1：營銷解決的四個問題（銷售的四種力量）
第二部分 銀行客戶分級與關系維護策略
一、公司客戶分層分級管理策略
1、公司客戶分層分級的重要性
2、現有公司客戶分層分級管理
3、潛在客戶的分層分級管理
A) 識別高價值公司客戶
B) 識別中價值公司客戶
C) 識別低價值公司客戶
D) 客戶歸屬
二、公司客戶關系維護策略
1、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻
2、交叉銷售：產品組合
3、主動營銷：電話、郵品、短信、微信、上門拜訪
4、整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略
5、活動營銷：沙龍、線上微沙活動
第三部分 銀行客戶拜訪關系維護技巧
一、 公司客戶關系維護策略分析
目的：揭示中國式客情關系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關系，如何通過與客戶進行進一步的關系維護和發(fā)展促進營銷。
1、CRM與客戶營銷的關系
2、不同類型客戶關系維護策略
1) 政府機構人員
2) 事業(yè)單位
3) 外企
4) 民營企業(yè)
5) 個體工商戶
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
二、對公客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1) 客戶識別
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產品呈現
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理
三、客戶拜訪關系維護技巧
1、拜訪前的準備
1）計劃準備
計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白
2）外部準備
儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3）內部準備
信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備
4）十分鐘法則
開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門
敲門、話術、態(tài)度、注意
3、寒暄----讀懂客戶心理
1）客戶三大合作動機
2）男性和女性的考慮層級分析
3）不同年齡段客戶合作動機
4）分辨銷售鏈中決策人
5）拍板決策鏈的決策過程
6）客戶成交心理分析
a) 揣度客戶成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
c) 客戶對商品的心理需要
d) 客戶對滿意的心理需要
e) 客戶的購買動機
4、挖掘需求，深度探尋
1）建立信任是前提
2）需求本質是感受痛苦和銷售快樂
A）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
B）需求是需要問出來的，如何提問題
3）挖掘需求并轉化需求是根本
A）*銷售探尋需求法
B）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導--刪選）
C）用*法定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）
D）*法銷售中的難點和注意點
5、方案演示，令人心動
1)、體驗營銷，為服務和產品增加勝算
A）讓客戶全方位感知
B）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
2）、展示解決方案/產品，亮出核心價值
A）核心價值提煉—我能解決什么問題
B）展示核心價值注意事項
3)、FABE產品介紹法則
A）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據
B）討論：銀行現有產品賣點的重新提煉
互動：現場用FABE策略銷售銀行主打產品
6、異議處理，合情合理
1)客戶天性---拒絕
2)客戶抗拒原因分類：
3）專業(yè)處理反對意見的方法：
A）LSCPA銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
B）解除抗拒點《六脈神劍》處理話術
7、分析性格、敢于成交
1)力量型客戶性格分析與成交技巧
2)完美型客戶性格分析與成交技巧
3)和平型客戶性格分析與成交技巧
4)活潑型客戶性格分析與成交技巧
對公客戶關系營銷策略課程
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/298971.html
