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理財(cái)經(jīng)理客戶心理課程

課程背景
理財(cái)經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的金融專家，是客戶貼身的投資顧問，是專業(yè)的營(yíng)銷能手。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)不可或缺的關(guān)鍵人才。今日的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，已脫離往昔單兵作戰(zhàn)的單一模式，而是集群作戰(zhàn)形成一個(gè)高效的營(yíng)銷鏈條。理財(cái)經(jīng)理作為聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的第一承接人，其自身的營(yíng)銷能力強(qiáng)弱，產(chǎn)品知識(shí)多寡，配合度高低已成為營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵?，F(xiàn)實(shí)中，理財(cái)經(jīng)理總是存在著一些困惑：
如何快速的識(shí)別客戶，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品速配，為客戶推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品？
如何進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的客戶承接，快速與客戶進(jìn)行對(duì)接，形成產(chǎn)品共識(shí)？
如何分析不同客戶的心理，掌握客戶的購(gòu)買信號(hào)，快速完成理財(cái)產(chǎn)品的銷售？
如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品與營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，擺脫以往宣讀產(chǎn)品說明說的無效培訓(xùn)？
如何巧妙的處理客戶異議，讓客戶正確的認(rèn)識(shí)理財(cái)產(chǎn)品的特性，實(shí)現(xiàn)成交？

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、會(huì)計(jì)主管、大堂經(jīng)理、柜員等。

課程大綱：
一、知己解彼百戰(zhàn)不殆
1、大堂經(jīng)理了解客戶心理的重要性
2、如何培養(yǎng)洞察客戶的能力和素質(zhì)
3、客戶心理分析的三大關(guān)鍵要素
案例：開門紅期間的網(wǎng)點(diǎn)布局解密

二、網(wǎng)點(diǎn)客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息
1、物品信息
2、言語(yǔ)信息
3、行為信息
4、業(yè)務(wù)信息
5、單位信息
6、住宅信息
案例：XX銀行經(jīng)理的眼鏡營(yíng)銷法則

三、解讀客戶的行為語(yǔ)言
1、何謂行為語(yǔ)言
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶常見行為
3、溝通中的行為語(yǔ)言
4、面對(duì)不同性格客戶的抗拒與溝通應(yīng)對(duì)技巧
A、面對(duì)性格耿直健談?lì)惖目咕芊治雠c溝通應(yīng)對(duì)技巧
B、面對(duì)性格嚴(yán)謹(jǐn)話少類的抗拒分析與溝通應(yīng)對(duì)技巧
C、面對(duì)性格和善客氣類的抗拒分析與溝通應(yīng)對(duì)技巧
D、面對(duì)性格強(qiáng)勢(shì)暴燥類的抗拒分析與溝通應(yīng)對(duì)技巧

四、銀行客戶購(gòu)買需求動(dòng)機(jī)識(shí)別與分析
1、個(gè)人金融需求分析方法
A、個(gè)人金融服務(wù)需求的五個(gè)層次
B、不同職業(yè)的個(gè)人金融需求分析
C、家庭生命周期與風(fēng)險(xiǎn)承受能力與金融需求分析
D、了解客戶需求的KYC法則
典型案例分析與角色演練
2、探尋引導(dǎo)客戶需求的*溝通技巧
A、Ｓ（Situation Questions），詢問現(xiàn)狀問題；
B、Ｐ（Problem Questions），發(fā)現(xiàn)困難問題；
C、Ｉ（Implication Questions），引出牽連性問題；
D、Ｎ（Need-Payoff Questions），明確價(jià)值問題。
典型案例分析與角色演練
3、廳堂客戶金融需求分析方法
A、廳堂老年客戶需求的研判及（存款、國(guó)債）營(yíng)銷技巧
B、廳堂中年客戶需求的研判及（存款、財(cái)富）營(yíng)銷技巧
C、廳堂青年客戶需求的研判及（手機(jī)銀行、數(shù)幣、快捷支付）營(yíng)銷技巧

理財(cái)經(jīng)理客戶心理課程