零售業(yè)務(wù)綜合營銷技能提升
講師：陳元方 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：陳元方
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售業(yè)務(wù)營銷技能提升課程
課程背景
銀行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的開展，主要是由交易結(jié)算型向銷售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)化，而在這個進(jìn)程中，零售客戶經(jīng)理的思維轉(zhuǎn)變，大學(xué)經(jīng)理廳堂交叉營銷意識及聯(lián)動營銷技巧的提升，將決定網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)開展的成敗。
【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)從業(yè)者
【課程大綱】
第一講：激發(fā)潛能——思路決定財路
銀行零售營銷做不好的核心原因——思路同質(zhì)化
1、差異化營銷策略思維
A、行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析
B、正確認(rèn)知差異化營銷
C、差異化的4P原理及應(yīng)用
a、Product產(chǎn)品、
b、Price價格
c、Place渠道
d、romotion促銷
2、零售客戶營銷需要解決的幾個問題
1) 他是誰？(客戶自畫像)
2) 他在哪？（客戶分類）
3) 怎么找到他？（營銷策略通路）
4) 怎么讓他找到我？（需求引導(dǎo)與設(shè)定）
5) 怎么讓他馬上決定合作？（促成策略）
3、零售類客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1) 信息收集、計(jì)劃制定
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理
第二講 零售類客戶需求快速甄別客戶需求技巧
1、為什么他們愿意購買信用類、抵押類產(chǎn)品并合作？
A、了解客戶信用類產(chǎn)品的兩大成交動機(jī)是什么？
B、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們抵押類產(chǎn)品真正的需求。
C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成零售業(yè)務(wù)的快速成交。
2、不同客戶類型需求分析
A、客戶信用類產(chǎn)品需求分析
B、客戶抵押類產(chǎn)品需求分析
C、營銷三大需求的設(shè)置技巧
客戶一般性需求
客戶核心性需求
客戶隱性式需求
３、零售類客戶產(chǎn)品價值判斷方法及技巧
1) 客戶分類的三大標(biāo)準(zhǔn)
2) 客戶對信用類產(chǎn)品好壞判定標(biāo)準(zhǔn)
3) 識別客戶對抵押類產(chǎn)品價值判斷的技巧
4) 不同零售類客戶對個貸產(chǎn)品認(rèn)知的區(qū)別
第三講、實(shí)戰(zhàn)客戶面談溝通成交技巧
營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理
1、客戶三大購買動機(jī)
2、男性和女性的購買動機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客對信用、抵押類產(chǎn)品的購買心理
4、如何快速分辨并找出購買決策人
5、信用類產(chǎn)品客戶消費(fèi)決策過程
6、零售類客戶促成成交心理分析
A) 揣度顧客成交心理
B) 望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
C) 客戶對商品的心理需要
D) 客戶對滿意的心理需要
營銷技巧二：銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
2、生理同步狀態(tài)
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步
營銷技巧三 ：營銷中主動權(quán)的掌握
1、面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動權(quán)的喪失如何破局
3、營銷中如何設(shè)局
4、營銷勾魂設(shè)計(jì)
5、營銷溝通中的挖掘需求模式
營銷技巧四、不同性格客戶面談溝通與成交技巧
A、力量型顧客的推銷方式和成交模式
B、完美型顧客的推銷方式和成交模式
C、平和型顧客的推銷方式和成交模式
D、活潑型顧客的推銷方式和成交模式
零售業(yè)務(wù)營銷技能提升課程
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