售前工程師能力提升
講師：崔小屹 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
售前工程能力學(xué)習(xí)
· 產(chǎn)品經(jīng)理· 電子工程師· 軟件工程師· 系統(tǒng)工程師
培訓(xùn)講師：崔小屹
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
售前工程能力學(xué)習(xí)
課程大綱：
第一講 以終為始，樹(shù)立核心思維
第一節(jié) 大客戶(hù)采購(gòu)訴求分析
1. 更高的技術(shù)要求
2. 更高的風(fēng)險(xiǎn)顧慮
3. 更嚴(yán)格的成本控制
第二節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售成功要素
1. 滿(mǎn)足客戶(hù)技術(shù)要求
2. 滿(mǎn)足客戶(hù)單位的戰(zhàn)略要求
3. 滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)人的訴求
第二講 客戶(hù)拜訪(fǎng)策略及思路
第一節(jié) 客戶(hù)拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備工作
第二節(jié) 挖掘需求與建立關(guān)系同步發(fā)展
第三節(jié) 客戶(hù)眼中的優(yōu)秀代表什么樣
1. 安全
2. 專(zhuān)業(yè)
3. 愉悅
4. 有高度
第四節(jié) 建立客戶(hù)關(guān)系的四項(xiàng)基本功
第五節(jié) 初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的“5P突破法”
1. Prelude，開(kāi)場(chǎng)
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介紹
4. Personal，拉家常
5. Private，個(gè)人訴求
第三講 挖掘需求的策略與方法
第一節(jié) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
第二節(jié) *的提問(wèn)思路
第三節(jié) 提問(wèn)是溝通最核心的技巧
第四節(jié) 先簡(jiǎn)單輕松后復(fù)雜敏感
第五節(jié) 直接需求五大信息要素
第六節(jié) 間接需求——戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)人訴求
第七節(jié) 售前問(wèn)卷制作技巧
1. 如果只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題問(wèn)什么
2. G7品牌調(diào)研模型——提問(wèn)的流程設(shè)計(jì)
3. 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)思維與方法
第四講 售前PPT制作思維與技巧
第一節(jié) 影響力法則
1. 客戶(hù)希望以自己為中心
2. 客戶(hù)希望有掌控感覺(jué)
3. 客戶(hù)在安全的情況下更能夠接納
第二節(jié) 大客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡說(shuō)什么
第三節(jié) PPT制作KISS標(biāo)準(zhǔn)
1. Key—重點(diǎn)突出
2. Interest—展現(xiàn)利益
3. Simple—簡(jiǎn)潔
4. Stupid—簡(jiǎn)單易懂
第四節(jié) 常用的演講結(jié)構(gòu)
1. AIDA
2. PREP
3. POP
4. Why-Why
5. FABE
第五講 高效呈現(xiàn)與商務(wù)演講
第一節(jié) 商務(wù)呈現(xiàn)的五大要素——對(duì)象、目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、內(nèi)容與臺(tái)風(fēng)
第二節(jié) 快速建立良好臺(tái)風(fēng)
1. 如何保證良好姿態(tài)
2. 抑揚(yáng)頓挫——一句話(huà)中的重點(diǎn)字
3. 如何克服緊張情緒
第三節(jié) 演講心電圖——良好的內(nèi)容填充
第四節(jié) 數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)指標(biāo)
第五節(jié) 故事與案例的重要性
第六節(jié) 關(guān)鍵要點(diǎn)多次強(qiáng)調(diào)
第六講 化解大客戶(hù)決策者顧慮，推動(dòng)成交
第一節(jié) 大客戶(hù)的常見(jiàn)顧慮
第二節(jié) 理解客戶(hù)質(zhì)疑的背后邏輯
第三節(jié) 小事直說(shuō)，大事慢說(shuō)
第四節(jié) 化解異議五步法
1. 肯定對(duì)方感受
2. 挖掘背后原因
3. 確認(rèn)理解正確
4. 用案例來(lái)說(shuō)服
5. 推動(dòng)后續(xù)行動(dòng)
第五節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的質(zhì)疑
第六節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏好
第七講 大客戶(hù)決策分析
第一節(jié) 大客戶(hù)的決策鏈分析
第二節(jié) 金額與風(fēng)險(xiǎn)決策矩陣
1. 不同客戶(hù)，不同形勢(shì)下的客戶(hù)決策人會(huì)有不同
2. 金額高需要高層領(lǐng)導(dǎo)決策
3. 風(fēng)險(xiǎn)高需要技術(shù)專(zhuān)家把關(guān)
第三節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售大項(xiàng)目的參與者分析
1. Coach 導(dǎo)師
2. End User,最終使用者
3. Operator，流程操作者或者采購(gòu)人員
4. System Integrator， 集成商或者商業(yè)伙伴
5. Advisor，設(shè)計(jì)和評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
6. Technical Expert，技術(shù)權(quán)威
7. Decision Maker，高層決策者
第八講 招投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作手法
第一節(jié) 大客戶(hù)大項(xiàng)目控標(biāo)策略
1. 分析客戶(hù)需求
2. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異性
3. 為我方優(yōu)勢(shì)營(yíng)造客觀應(yīng)用環(huán)境
4. 將我方優(yōu)勢(shì)指標(biāo)植入客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié) 與客戶(hù)建立聯(lián)盟
第三節(jié) 為客戶(hù)重新塑造價(jià)值
第四節(jié) 反敗為勝的關(guān)鍵所在
第五節(jié) 充分利用游戲規(guī)則贏取利潤(rùn)
第九講 售前業(yè)務(wù)代表的認(rèn)知與修為
第一節(jié) 以結(jié)果為導(dǎo)向
第二節(jié) 專(zhuān)業(yè)能力
1. 產(chǎn)品知識(shí)
2. 行業(yè)知識(shí)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)知識(shí)
4. 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)
第三節(jié) 社會(huì)知識(shí)與閱歷
第四節(jié) 情商與性格色彩
第五節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員情商測(cè)評(píng)
第六節(jié) 制定改進(jìn)計(jì)劃
課后作業(yè)：
1，20題考試
2，根據(jù)實(shí)際工作制定客戶(hù)拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)
3，根據(jù)實(shí)際工作制定異議處理話(huà)術(shù)
售前工程能力學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/299002.html
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- 崔小屹
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專(zhuān)業(yè)技術(shù)內(nèi)訓(xùn)
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