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實(shí)戰(zhàn)政府端銷售公開課

【課程背景】
目前培訓(xùn)行業(yè)大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，*，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為ToB銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購為研究對(duì)象。
中國走有中國特色的社會(huì)主義道路。在中國這個(gè)“巨無霸”經(jīng)濟(jì)體中，有一個(gè)特殊的采購行為——政府采購。從某種意義上來說，中國政府采購是世界*經(jīng)濟(jì)體中*的采購實(shí)體。西方，走的是“小政府大社會(huì)”發(fā)展之路。西方的政府采購量很小，所以，西方?jīng)]有人專門研究政府采購行為，也沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為To政府銷售方法論。
中國各級(jí)政府明確表態(tài)：政府采購要向中小企業(yè)傾斜。
這對(duì)廣大中小企業(yè)來說，是機(jī)會(huì)。
但對(duì)廣大中小企業(yè)來說，要做好政府采購項(xiàng)目，拿什么理論來指導(dǎo)自己呢？
企業(yè)采購與政府采購，有相當(dāng)大的差異。
直接拿西方的ToB銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒有相關(guān)To政府銷售方法論，西方未來也不可能產(chǎn)生To政府銷售方法論，因?yàn)槲鞣經(jīng)]有這種土壤。
中國要發(fā)展，需要有中國特色社會(huì)主義理論作指導(dǎo)。中國中小企業(yè)要做好政府采購項(xiàng)目，需要有中國特色的銷售方法論作指導(dǎo)。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
面向企業(yè)：以黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、軍隊(duì)軍工為銷售對(duì)象或參加政府采購招標(biāo)的企業(yè)銷售部門的銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員

【針對(duì)問題】
不知道講政治，只知道講產(chǎn)品：缺乏政治意識(shí)，沒有政治風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；
不知道雙軌制，只知道找關(guān)系：缺乏體制意識(shí)，沒有體制思維習(xí)慣；
不知道引導(dǎo)標(biāo)，只知道拼價(jià)格：缺乏價(jià)值意識(shí)，沒有價(jià)值創(chuàng)造能力；
不知道畫圖譜，只知道抱佛腳：缺乏經(jīng)營意識(shí)，沒有圈子經(jīng)營意識(shí)；
不知道強(qiáng)宣傳，只知道盯訂單：缺乏媒體意識(shí)，沒有媒體運(yùn)作意識(shí)；

【課程收獲】
幫助政府端銷售人員全面理解政府端市場(chǎng)的特點(diǎn)及政府端銷售的精髓，系統(tǒng)地分析或確定本單位“目標(biāo)市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)”，并切實(shí)掌握政府端銷售的實(shí)用方法、工具、模型，以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)客戶快速復(fù)制、全面覆蓋。

【核心思想】
打透一個(gè)點(diǎn)，復(fù)制一大片。
找準(zhǔn)薄弱點(diǎn)，調(diào)動(dòng)全部力。
立足業(yè)務(wù)問題，高舉政治紅旗;

【課程內(nèi)容】
通過收集資料尋找有價(jià)值的線索；通過畫圖譜等構(gòu)筑人脈圈；通過三項(xiàng)杠桿工程切入項(xiàng)目；通過樹立鐵桿支持者啟動(dòng)上會(huì)立項(xiàng)。通過引導(dǎo)參數(shù)穩(wěn)住投標(biāo)。通過理順關(guān)系快速通過驗(yàn)收；通過新聞媒體內(nèi)參等強(qiáng)力復(fù)制。通過深挖需求，構(gòu)建三層關(guān)系升華客戶關(guān)系。最終實(shí)現(xiàn)客戶的獨(dú)占性，收益的穩(wěn)定性，發(fā)展的長期性。

【教學(xué)大綱】
1導(dǎo)論
1.害怕陌生約訪，陌拜。
2.進(jìn)不了門，見不到人。
3.眼里只有眼前項(xiàng)目
4.只見樹木，不見森林。
了解學(xué)員舊知激發(fā)學(xué)員興趣；
讓學(xué)員辯證看待政府端銷售的難點(diǎn)；
引導(dǎo)學(xué)員樹立三大思想轉(zhuǎn)變；
交待課程的整體框架；
掌握陌生約訪的技巧；
養(yǎng)成利用碎片時(shí)間拜訪的習(xí)慣；
學(xué)員了解
政府端面臨的挑戰(zhàn)
人難約
門難進(jìn)
面難見
話難懂
事難辦
課程框架

2析特點(diǎn)
1.擔(dān)心項(xiàng)目周期長
2.項(xiàng)目中途不合規(guī)
3.客居高位難接洽
4.關(guān)系沒有別人硬理解政府端的主要特點(diǎn)，并根據(jù)政府端的特點(diǎn)來制定政府端銷售的方法論。
習(xí)慣養(yǎng)成1：客戶總表填寫。
習(xí)慣養(yǎng)成2：客戶長期培育。
技巧應(yīng)用1、利用合規(guī)性。
技巧應(yīng)用2、利用周期性。
技巧應(yīng)用3、利用現(xiàn)管律。客恒定
高相似
長周期
重合規(guī)
官本位

3破薄弱
1.四處出擊無方向
2.所有機(jī)會(huì)一把抓
3.錯(cuò)誤信息來決策
4.深陷爛泥難自拔理解政府端銷售如何找到好線索，并對(duì)線索進(jìn)行解構(gòu)、清洗、排序。
理解好線索判斷、收集、分類的模型并在實(shí)踐中應(yīng)用。
掌握挑客戶的模型、選項(xiàng)目的模型并在實(shí)踐中應(yīng)用。什么是好線索
怎么找好線索
路徑與渠道
如何解構(gòu)線索
如何驗(yàn)證線索
如何排序線索
如何挑客戶
如何選項(xiàng)目

4筑人脈
1.臨時(shí)抱佛腳做關(guān)系
2.見到領(lǐng)導(dǎo)不知談何
3.客戶關(guān)系深入不了
4.轉(zhuǎn)介紹率很低理解政府端體制的特殊性，掌握識(shí)別關(guān)鍵人話語權(quán)重的規(guī)律。
理解結(jié)構(gòu)化搜資料的路徑，
掌據(jù)畫人脈圖、字系譜的方法；
掌握轉(zhuǎn)介紹、粘客戶、走進(jìn)心的技巧。懂體制
明級(jí)別
識(shí)標(biāo)識(shí)
知雙軌
搜資料
人脈關(guān)系譜
領(lǐng)導(dǎo)字系譜
粘客戶走進(jìn)心

5建據(jù)點(diǎn)
1.新產(chǎn)品如何切入y
2.對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)降價(jià)
3.對(duì)手領(lǐng)先只會(huì)放棄應(yīng)用切市場(chǎng)三角模型；
應(yīng)用?？蛻裟Ｐ?、挖客戶模型。切市場(chǎng)
?？蛻?br /> 挖客戶

6樹鐵桿
1.現(xiàn)成方案客戶不滿意
2.項(xiàng)目宗旨沒高度
3.鐵桿支持無理由
4.黨組上會(huì)無希望掌握共創(chuàng)方案的方法；
理解包裝的方法、技巧；
掌握寫高層匯報(bào)材料的技巧、方法
理解黨組會(huì)議的組織形式；共創(chuàng)案
巧包裝
會(huì)匯報(bào)
速上會(huì)

7穩(wěn)投標(biāo)
1.被動(dòng)等招標(biāo)
2.招標(biāo)形式被對(duì)手引導(dǎo)
3.招標(biāo)參數(shù)不利，拉不開分差。
4.經(jīng)常被廢標(biāo)、流標(biāo)
5.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一到場(chǎng)就慌神
6.遇到標(biāo)就想著強(qiáng)搶理解招標(biāo)的原因，了解招標(biāo)的形式，投標(biāo)參與人。
理解評(píng)標(biāo)方式。
掌握投標(biāo)的策略。
掌握引導(dǎo)標(biāo)的方法。
掌握防止廢標(biāo)的檢查流程。
了解搶標(biāo)要注意的事項(xiàng)招標(biāo)因
招標(biāo)形
參與人
評(píng)標(biāo)式
投標(biāo)策
引導(dǎo)標(biāo)
廢標(biāo)類
冷搶標(biāo)

8快驗(yàn)收
1.實(shí)施時(shí)不知準(zhǔn)備驗(yàn)收
2.已完工驗(yàn)收遙遙無期
3.客戶有顧濾不會(huì)處理
4.遇到刁難畏首畏腳了解驗(yàn)收的基本流程
應(yīng)用驗(yàn)收障礙的處理方法
掌握驗(yàn)收的技巧；驗(yàn)收準(zhǔn)備
驗(yàn)收實(shí)施
驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

9強(qiáng)復(fù)制
1.不熟悉體制內(nèi)宣傳機(jī)制
2.不知道如何寫宣傳稿件
3.平時(shí)沒有積累媒體資源了解復(fù)制推廣的主要形式；
理解政府端客戶發(fā)布新聞的動(dòng)力、流程；
掌握新聞稿件的寫作要求；新聞推廣
內(nèi)部推介
開大會(huì)

10升關(guān)系
1.不知要全面升化關(guān)系
2.缺乏提升關(guān)系的方法
3.找不到加深關(guān)系方向理解客戶關(guān)系的三個(gè)層次；
理解客戶關(guān)系的四個(gè)階段；
掌屋升華客戶關(guān)系的五個(gè)方向。三層關(guān)系
四個(gè)階段
五個(gè)方向
課程總結(jié)回顧總體框架；
回顧主要的模型、技巧?？傮w框架

講師介紹
羅老師
實(shí)戰(zhàn)政府端銷售培訓(xùn)師
政府端銷售“陌拜王子”
18年政府銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任某網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè)銷售總監(jiān)，副總裁、董事、合伙人；
在面向法院、監(jiān)獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷售有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)行走于銷售無人區(qū)，探索出路徑，實(shí)現(xiàn)0到1的突破，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)屢建奇功，成為行業(yè)*一家打通省高院辦案系統(tǒng)的第三方平臺(tái)，被譽(yù)為“政府銷售奇才”。
羅老師在政府銷售生涯中，有四個(gè)擅長：
擅長陌拜與新客戶開發(fā)，曾被公司領(lǐng)導(dǎo)號(hào)稱“陌拜王子”：跑監(jiān)獄業(yè)務(wù)時(shí)，前期客均通過陌生拜訪進(jìn)行開發(fā)。跟監(jiān)獄業(yè)務(wù)時(shí)，曾經(jīng)一周內(nèi)陌生拜訪法院5家，4家在30分鐘內(nèi)直接簽約。
擅長新品類銷售，多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)行走于銷售“無人區(qū)”并取得成功。是國內(nèi)監(jiān)獄親情電話項(xiàng)目銷售第一人，第三方金融逾期債務(wù)司法處置平臺(tái)銷售第一人。
擅長政府項(xiàng)目包裝，多次成功借助*、省級(jí)機(jī)關(guān)媒體、官網(wǎng)，包裝報(bào)道項(xiàng)目。運(yùn)作的法院項(xiàng)目曾多次被省高院官網(wǎng)、省委機(jī)報(bào)關(guān)、最高人民法院官網(wǎng)報(bào)道。
擅長批量復(fù)制無縫覆蓋市場(chǎng)。負(fù)責(zé)某省監(jiān)獄業(yè)務(wù)，市場(chǎng)占有率達(dá)100％，讓主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針插不進(jìn)。轉(zhuǎn)戰(zhàn)法院業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)地級(jí)市市場(chǎng)占有率達(dá)100％。

實(shí)戰(zhàn)政府端銷售公開課