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市場(chǎng)洞察與策略課程

【課程性質(zhì)】企業(yè)中高管

【課程收益】
市場(chǎng)洞察更多的是研究信息背后的邏輯，由表及里，現(xiàn)在成長(zhǎng)的因素、未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。市場(chǎng)洞察是企業(yè)管理及營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，切不課盲目輕敵，市場(chǎng)洞察涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)者偏好。行業(yè)有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面的實(shí)力狀況，最后還關(guān)系到自己營(yíng)銷(xiāo)體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、團(tuán)隊(duì)及售后能力等等。做好銷(xiāo)售需求的預(yù)測(cè)才能做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、市場(chǎng)投入等管理工作，切實(shí)提高工作效率，帶來(lái)公司的整體的發(fā)展

【課程大綱】
第一章：企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析
一、宏觀市場(chǎng)環(huán)境的洞察與分析
1、企業(yè)生存的三重圖
1、行業(yè)市場(chǎng)容量判斷途徑
2、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的策略
工具：市場(chǎng)宏觀分析的PEST模型
工具：目標(biāo)市場(chǎng)的STP分析
工具：波特五力模型
案例：增量與存量研究
二、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)與行業(yè)標(biāo)桿的研究
1、客戶(hù)的盈利模式
2、產(chǎn)品線的梳理
3、銷(xiāo)量與利潤(rùn)空間
4、投入規(guī)模與產(chǎn)出
5、經(jīng)營(yíng)模式
6、客戶(hù)質(zhì)量與數(shù)量
7、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力
8、成長(zhǎng)路徑與關(guān)鍵點(diǎn)
工具：頭部企業(yè)ECIRM模型  
案例：一張畫(huà)報(bào)信息日本招標(biāo)成功

第二章：本公司市場(chǎng)的洞察與分析工具
一、本公司的營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)營(yíng)分析
1、產(chǎn)品生命周期策略
2、庫(kù)存關(guān)聯(lián)的部門(mén)
3、競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)體系
4、基于用戶(hù)需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)八步法
5、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)研發(fā)部門(mén)的思路
6、調(diào)研數(shù)據(jù)如何轉(zhuǎn)化成研發(fā)
7、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的策略
工具：五階式供應(yīng)鏈管理
工具：麥肯錫資源七要素分析
案例：進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)分析的邏輯
二、客戶(hù)需求挖掘
1、客戶(hù)需求深度挖掘
2、客戶(hù)聲音VOC的操作步驟
1)、收集客戶(hù)反饋：
2)、確定客戶(hù)的需求和期望。。
3)、持續(xù)改進(jìn)與優(yōu)化
4)、VOC最終目的提高客戶(hù)滿意度，
工具：客戶(hù)的RFM分析模型
工具：抓住客戶(hù)痛點(diǎn)的*法

第三章：市場(chǎng)未來(lái)的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)
1、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理體系
2、行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
3、如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
5、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
6、核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
7、銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
8、數(shù)據(jù)對(duì)比法發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
9、銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
工具：馬爾可夫預(yù)測(cè)法
案例：林彪三問(wèn)贏得遼沈戰(zhàn)役

第四章：如何提高決策能力
一、市場(chǎng)的布局與規(guī)劃
1、畫(huà)好一張作戰(zhàn)地圖
2、市場(chǎng)進(jìn)攻的六字訣
3、如何制定月度營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)
4、客戶(hù)需求深度挖掘
工具：一張報(bào)表看清營(yíng)銷(xiāo)能力
工具：抓住客戶(hù)痛點(diǎn)的*法
工具：一張報(bào)表看清營(yíng)銷(xiāo)能力
二、避免信息管理的誤區(qū)
1、誤區(qū)一：堆無(wú)用的信息垃圾
2、誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒(méi)有堅(jiān)持
3、誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
4、誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5、誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6、誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7、誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8、誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
三、決策常見(jiàn)的方法與能力
1、確定決策目標(biāo)
2、著重考慮找重大問(wèn)題
3、提出創(chuàng)造性的備選方案
4、多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5、資源能力匹配分析
6、認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7、權(quán)衡利弊的方法 
8、對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9、構(gòu)建一張結(jié)果表
10、決策如何得到支持
11、樣板在戰(zhàn)略實(shí)施中的作用
案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)
工具：決策實(shí)施的五步法

市場(chǎng)洞察與策略課程