《營銷技能提升與經(jīng)銷商管理》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷技能提升管理課程
【課程學(xué)員】營銷人員
【課程收益】
課程收益：企業(yè)做大做強主要的方法就是進行新市場的開發(fā)和對利基市場的維護，新市場的開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點設(shè)置專業(yè)的課程，來解決市場開發(fā)的問題。根據(jù)市場的狀況和公司資源制定不同的市場策略、掌握樣板市場和樣板經(jīng)銷商打造的方法，以及經(jīng)銷商的選擇、維護、管理等許多業(yè)績提升的方法。
【課程大綱】
第一章：市場的開發(fā)
一、市場分析與鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商信息如何來？
2、百度的行業(yè)指示參考
3、行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4、尋找經(jīng)銷商的方法有哪些？
5、經(jīng)銷商開發(fā)的十大誤區(qū)
6、開戶開發(fā)的十大思維
7、本章節(jié)落地實操工具：市場與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
8、本章節(jié)落地實操工具：天眼查尋找目標(biāo)經(jīng)銷商
9、本章節(jié)落地實操工具：微信工具裂變寶的運用
10、本章節(jié)落地實操工具：銷售漏斗原理
三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇
1、成功招商的五大要素
2、我為什么找不到經(jīng)銷商
3、找經(jīng)銷商的途徑與方法
4、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5、經(jīng)銷商的資源與作用
6、選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7、本章節(jié)案例：招商的成與敗
8、本章節(jié)落地工具：渠道活力模型
四、經(jīng)銷商的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、如何自我介紹
4、邀約障礙排除
5、隨時小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題⑤承諾類問題⑥顧慮類問題
7、我們會聽嗎？
8、我們會說嗎?
9、我們會問嗎？
10、案例：如何建立產(chǎn)品的信任
11、案例：這張經(jīng)銷商信息表的問題在哪里？
12、本章節(jié)落地實操工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
13、本章節(jié)落地實操工具：打動人的KISS原則
14、本章節(jié)落地實操工具：FOCUS問題歸類
第二章：經(jīng)銷商的心理分析與需求挖掘
一、經(jīng)銷商行為與心理
1、經(jīng)銷商需求理論
2、購買場景與心理
3、經(jīng)銷商的購買動機
4、經(jīng)銷商需求挖掘
1) 賣點與買點的轉(zhuǎn)化
2) 物質(zhì)需求與精神需求
3) 短期尋求與長期需求
4) 方法運用：望聞問切
5) 激活需求的方法
5、如何抓住經(jīng)銷商的痛點
1) 經(jīng)銷商痛點形成
2) 痛點與需求的區(qū)別
3) 不同級別人的痛點
4) 痛點的挖掘
6、購買決策動機的可誘導(dǎo)性
7、知覺在營銷活動中的作用
8、本章節(jié)案例：如何增加經(jīng)銷商體驗感
9、本章節(jié)案例：360公司CEO談“痛點”
二、經(jīng)銷商行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調(diào)的分析與判斷
5、經(jīng)銷商公司地位的判斷
6、經(jīng)銷商辦公場景的解讀
7、本章節(jié)案例：WTO談判的啟示
8、本章節(jié)案例：肢體語言在談判中的運用
9、本章節(jié)案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10、本章節(jié)落地實操工具：spin痛點銷售法
11、本章節(jié)落地實操工具：經(jīng)銷商分析RFM模型
12、本章節(jié)落地實操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
第三章：經(jīng)銷商成交的關(guān)鍵步驟
一、經(jīng)銷商成交的主要流程
1、如何搞清經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程圖
2、如何在經(jīng)銷商方編織關(guān)系網(wǎng)
3、如何建立快速建立信賴感
4、關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5、如何鎖定關(guān)鍵人
6、購買決策心理
7、本章節(jié)案列：碎片的信息的價值判斷
8、本章節(jié)案例：特朗普的“極限施壓”啟示
二、*成交的方法
1、如何營造成交氛圍？
2、搞定經(jīng)銷商的四項基本原則
3、經(jīng)銷商成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
6、案例：“倔處長”是如何突破的
7、本章節(jié)落地實操工具：經(jīng)銷商成交預(yù)測五步法
8、本章節(jié)落地實操工具：PIP利潤增長提案
9、本章節(jié)落地實操工具：打造樣板經(jīng)銷商八法
10、本章節(jié)落地實操工具：經(jīng)銷商企業(yè)成交關(guān)鍵三張圖
第四章：市場開發(fā)與樣板打造
1、市場運營中的點、線、面
2、零售網(wǎng)點開發(fā)與管理
3、市場競爭策略的四種類型
4、盤點資源打好組合拳
5、市場滯銷的因素
6、如何打造樣板市場
7、樣板市場打造8大作用
8、樣板市場的六定法則
9、本章節(jié)案例：市場的逆開發(fā)
10、本章節(jié)落地實操工具:市場決斷的分析
第五章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1、經(jīng)銷商滿意度管理
2、與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3、渠道優(yōu)化六原則
4、管理經(jīng)銷商的七種力量
5、向經(jīng)銷商的八大輸出
6、經(jīng)銷商的激勵方法
7、高效率的廠商運營一體化
8、傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9、本章節(jié)案例：創(chuàng)維的顧問試營銷
10、本章節(jié)落地實操工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營
第六章：市場業(yè)績提升
1、如何熱炒市場“三口鍋”
2、互聯(lián)網(wǎng)時代新產(chǎn)品上市推廣的方法
3、營銷業(yè)績提升的十種戰(zhàn)法
4、如何提升市場的運營效率
5、終端動銷十大法則案例：勁牌75個億銷量騰飛的渠道變革
6、本章節(jié)案例：可口可樂在弱勢區(qū)域的崛起。
7、本章節(jié)案例：互聯(lián)網(wǎng)營銷的成功方法
8、本章節(jié)案例：為什么日報天天寫銷量還是上不去
9、本章節(jié)落地實操工具：《月度營銷指導(dǎo)書》
營銷技能提升管理課程
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