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理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷心理學(xué)課程

課程背景：
對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷影響較深的心理學(xué)理論有許多，本課程結(jié)合了馬斯洛需求層次體系理論、心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士提出的6大心理秘笈、DISC性格體系分析和行為心理學(xué)，將其融會(huì)貫通，運(yùn)用在金融產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中。如果學(xué)員能夠熟練運(yùn)用，將會(huì)對(duì)TA的營(yíng)銷能力提升帶來(lái)長(zhǎng)久的有利的影響。

課程大綱：
第一章 營(yíng)銷心理學(xué)：需求層次分析
一、營(yíng)銷的過(guò)程
1、發(fā)現(xiàn)需求
2、分析需求
3、判斷需求
4、滿足需求
二、需求洞察技巧
1、觀察-梳理
案例：一個(gè)喜歡買(mǎi)躉繳保險(xiǎn)的59歲客戶
2、聆聽(tīng)-確認(rèn)
案例：客戶說(shuō)：“我想要高一點(diǎn)的收益，又怕會(huì)虧錢(qián)”
3、提問(wèn)-發(fā)現(xiàn)
案例：客戶說(shuō)：“我剛結(jié)婚，花錢(qián)的地方優(yōu)點(diǎn)多”
4、變化-創(chuàng)造
案例：一對(duì)富有且丁克的夫妻客戶
三、馬斯洛需求層次與金融產(chǎn)品營(yíng)銷
1、生理需求
什么是生理需求？
生理需求與保險(xiǎn)小單營(yíng)銷
2、安全需求
什么是安全需求？
安全需求與積存金營(yíng)銷
3、歸屬和愛(ài)的需要
什么是歸屬和愛(ài)的需要？
客戶家庭生命周期與保險(xiǎn)營(yíng)銷
4、尊重需求
什么是尊重需要？
案例：LV的空氣馬甲
如何運(yùn)用尊重需要營(yíng)銷養(yǎng)老社區(qū)？
5、自我實(shí)現(xiàn)需要
什么是自我實(shí)現(xiàn)需要？
家庭主婦和家庭理財(cái)師
討論：客戶畫(huà)像—需求層次—產(chǎn)品匹配—營(yíng)銷話術(shù)

第二章 營(yíng)銷心理學(xué)：影響力就是成交力
一、影響力是一種武器
二、影響力的六大秘笈
1、互惠理論
超市的“免費(fèi)試用”
接受≠喜歡
用服務(wù)換來(lái)成交機(jī)會(huì)
2、承諾和一致
有獎(jiǎng)?wù)魑牡膴W秘
小點(diǎn)成交法的運(yùn)用
3、社會(huì)認(rèn)同
打造“爆款”
從眾成交法的運(yùn)用
4、喜好
如何打造一見(jiàn)如故的交情？
聊天話題：共通點(diǎn)和興趣點(diǎn)
5、權(quán)威
金融新聞的運(yùn)用
利用專業(yè)人士的影響力
6、稀缺
份額有限理論
私募產(chǎn)品的營(yíng)銷
實(shí)戰(zhàn)討論：運(yùn)用任一理論，寫(xiě)出某一產(chǎn)品的成交話術(shù)

第三章 營(yíng)銷心理學(xué)：性格分析與行為心理學(xué)運(yùn)用
一、如何了解客戶性格
1、語(yǔ)速
2、目光
3、笑容
4、手勢(shì)
二、不同性格的營(yíng)銷策略
1、掌控型人格如何營(yíng)銷
2、影響型人格如何營(yíng)銷
3、穩(wěn)定型人格如何營(yíng)銷
4、謹(jǐn)慎型人格如何營(yíng)銷
三、如何洞察客戶心理
1、語(yǔ)言
言內(nèi)與言外
2、表情
開(kāi)心的表情
驚訝的表情
憤怒的表情
3、肢體語(yǔ)言
拒絕
接受
四、解讀客戶釋放的信號(hào)
1、撒謊信號(hào)
2、成交信號(hào)

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷心理學(xué)課程