資產(chǎn)配置與保險營銷輔導(dǎo)方案
講師：盧璐 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：盧璐
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)配置與保險營銷課程
課程大綱
第一階段 多重調(diào)研
一、 理財經(jīng)理問卷調(diào)研
1、 營銷工具運用情況調(diào)研（運用率，運用效果）
2、 難點客群
3、 保險營銷難點
4、 基金營銷難點（含售后）
5、 資產(chǎn)配置難點
二、 分行支行數(shù)據(jù)提取
1、 每家支行的AUM、客戶數(shù)（私行、貴賓、富裕）、基金覆蓋率、保險覆蓋率、基金保有量、保險保有量、定投戶數(shù)
2、 每位理財經(jīng)理AUM、基金覆蓋率、保險覆蓋率、今年新增AUM、新增私行（貴賓）客戶數(shù)、含權(quán)公募基金銷量、私募基金銷量、躉繳銷量、期繳銷量、定投戶數(shù)
三、 管理層電話調(diào)研
1、 分行層面溝通
2、 支行分管行長溝通
四、營銷工具相關(guān)文件
第二階段 資料收集
一、錄音（每位理財經(jīng)理1-2通保險營銷錄音）
二、資產(chǎn)配置建議書（每位理財經(jīng)理至少提供一份資配建議書）
三、在跟保險客戶梳理（每位理財經(jīng)理梳理出38位以上的保險目標(biāo)客戶）
第三階段 線下輔導(dǎo)
DAY1:
晨會分享：客戶邀約案例（突破距離遠(yuǎn)、沒時間）
跟崗輔導(dǎo)：
一、客戶盤點與邀約
1、在跟保險客戶盤點
2、重點客戶邀約設(shè)計
二、保險營銷錄音復(fù)盤
1、找出營銷盲點和難點
2、給出未來具體改善方向
三、資配建議書復(fù)盤
1、客戶畫像與客戶配置需求
2、資配建議書的優(yōu)點與不足
夕會課程：電話邀約技能提升
1、 邀約三要素
2、 四階邀約法
DAY2：
晨會分享：批量保險小單案例分享
跟崗輔導(dǎo)：
一、期繳保險營銷五步驟
1、構(gòu)思購買理由和KYC要點
2、設(shè)計聊天路徑并進行溝通
3、呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢與適配情況
4、規(guī)劃保費來源與流動資金
5、凸顯緊迫程度并要求成交
二、常規(guī)期繳營銷話術(shù)分享
1、保本產(chǎn)品替代話術(shù)
2、養(yǎng)老金話術(shù)
3、教育金話術(shù)
4、婚嫁金話術(shù)
夕會課程：
1、期繳保險營銷中的十四種異議處理
2、案例分享：說服了客戶買保險，但客戶孩子不同意，該怎么辦？
DAY3：
晨會分享：千萬級保險大單案例分享
跟崗輔導(dǎo)：
一、如何做高端客戶的KYC
1、KYC九宮格
2、KYC的五大常規(guī)話術(shù)
3、注重隱私的客戶如何做KYC
二、保險和保險金信托的八大核心功能
三、不同類型的大客戶如何營銷保險或保險金信托
1、中老年大家長客戶
2、財富新貴客戶
3、移民跨境客戶
4、再婚人士客戶
5、寶媽群體客戶
6、精英女士客戶
夕會課程：
1、金稅四期和保險營銷
2、案例分析：某注重隱私的百億富豪的KYC過程
DAY4：
晨會分享：為想要提前還貸客戶設(shè)計的資配方案
跟崗輔導(dǎo)：
一、同時營銷基金和保險的四種話題
1、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖
2、九一配比法
3、5%-7%教育金/養(yǎng)老金的方案
4、應(yīng)對理財產(chǎn)品底層資產(chǎn)收益下行
二、基于不同收益率的資產(chǎn)配置比例
三、資產(chǎn)配置建議書的撰寫與解讀
1、撰寫資配建議書前該如何與客戶溝通
2、撰寫資產(chǎn)配置建議書時的注意事項
3、如何解讀資配建議書會讓客戶影響深刻
夕會課程：
1、資產(chǎn)配置中的異議處理
2、提高資配率的幾種方法
DAY5：
晨會分享：首發(fā)基金的營銷話術(shù)
跟崗輔導(dǎo)：
一、如何給客戶做資金健診
1、保單檢視工具
2、基金檢視工具
二、公募基金（含定投）和私募基金營銷
1、基金配置的常規(guī)原則
2、基金定投的營銷工具
3、用公/私募產(chǎn)品構(gòu)建進可攻退可守的資配組合
夕會課程：權(quán)益基金如何做售后？
1、投資者再教育
2、增配的原則與話術(shù)
3、止盈的方法與步驟
4、補倉的方法與注意事項
5、轉(zhuǎn)換的注意事項
資產(chǎn)配置與保險營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/299706.html
