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銷售人員激勵激發(fā)課程

【課程背景】
*心理學家斯金納最早提出行為與獎勵之間存在函數(shù)關(guān)系，他認為建立起績效予獎勵之間的函數(shù)關(guān)系就等于找到了對員工進行行為塑造的方法，如果對產(chǎn)生績效的行為給予獎勵就會大大的增加這種行為發(fā)生的概率，如果績效行為不被獎勵或者受到懲罰，則不大可能會被重復。
從此角度出發(fā)，企業(yè)的薪酬激勵方案的本質(zhì)就是把函數(shù)涉及的所有變量搞清楚，銷售人員激勵方案是所有激勵方案設計中的母題，其他所有類別人員的激勵設計都可以從中找到轉(zhuǎn)變的軌跡，所以本課程聚焦于銷售人員的激勵方案設計。
企業(yè)在不同階段對人力資源提出的要求是不同的，見微知著和經(jīng)驗積累避免出現(xiàn)重復性錯誤是激勵方案設計的重中之重。

【課程收益】
-掌握銷售薪酬激勵方案設計的方法論
-拆解典型的銷售激勵方案設計的要點
-拆解典型的銷售激勵方案設計的參數(shù)
-掌握激勵方案轉(zhuǎn)變、過渡以及溝通的技巧
-掌握銷售薪酬激勵設計難題的破解方案

【課程對象】銷售團隊中高管理層、戰(zhàn)略人力資源

【課程大綱】
一、如何設計銷售人員績效激勵方案框架？ 
1、銷售團隊激勵設計的3C有效性模型
-業(yè)務匹配性
-支付可控性
-激勵性
2、銷售價值點鎖定是方案設計的關(guān)鍵
3、銷售職位類別
-獨立創(chuàng)收者
-銷售代表
-銷售支持
4、銷售人員薪酬激勵結(jié)構(gòu)分類
5、銷售人員短期激勵六要素
-激勵對象
-激勵模式
-激勵總額
-激勵杠桿
-激勵條件
-激勵周期
6、銷售激勵方案設計核心
-提成VS目標獎
-激勵總額設計與測算
-激勵杠桿設計與測算
二、如何設計銷售人員提成方案？
1、底薪+提成組合特點
2、提成制績效激勵方案設計
-定底薪
-公式構(gòu)建
-銷售管理人員
-避免雷區(qū)
3、提成基數(shù)選擇
4、提成比率測算與可變提出比率設計
5、典型的銷售激勵方案
-多層次提成
-分段遞減提成
-關(guān)聯(lián)乘數(shù)提成
三、如何設計銷售人員目標獎激勵方案？
1、目標獎激勵方案設計
-公式構(gòu)建
-績效考核指標遴選
-目標值設置方法及調(diào)整規(guī)則
-績效系數(shù)設計方法
2、戰(zhàn)略與指標分解的常用工具介紹
3、績效指標設計的四維度法
4、績效指標設計的投入-產(chǎn)出法
5、多指標對應的激勵組合
6、典型的銷售激勵方案
-公式比率獎金方案
-階梯式獎金方案
-提成+目標將復合模式
-團隊協(xié)作獎金模式
7、典型的獎金方案
-公式矩陣模式
四、如何實施和運營激勵方案？
1、激勵方案轉(zhuǎn)變與過渡辦法
3、有效溝通計劃制定
-提高期望值
-提高效價
五、銷售人員目標獎設計實操訓練

銷售人員激勵激發(fā)課程