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提升銷售業(yè)績課程

【課程背景】
銷售管理是一項(xiàng)需要綜合能力非常全面的系統(tǒng)化工作，銷售管理課程是企業(yè)管理的重要領(lǐng)域之一，旨在培養(yǎng)專業(yè)的銷售管理人才，提高企業(yè)銷售管理的效率和水平。課程涵蓋了銷售目標(biāo)制定、市場開拓、客戶維護(hù)、銷售模式創(chuàng)新等內(nèi)容，幫助學(xué)習(xí)者更好地應(yīng)對市場競爭，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績突破。
從應(yīng)用的角度來看，銷售管理課程對于企業(yè)和個人都具有重要的意義。對于企業(yè)而言，銷售管理課程能夠幫助企業(yè)建立科學(xué)的銷售管理體系，提升銷售績效，增加企業(yè)的收益。而對于個人而言，學(xué)習(xí)銷售管理課程可以提升自身的銷售技能，增加市場競爭力，實(shí)現(xiàn)個人價值的*化。
在實(shí)際運(yùn)用中，銷售管理課程強(qiáng)調(diào)課程內(nèi)容與實(shí)際操作相結(jié)合，注重培養(yǎng)參訓(xùn)學(xué)員的實(shí)際操作能力。通過案例分析、模擬銷售等實(shí)際操作環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠更好地將所學(xué)知識運(yùn)用到實(shí)際工作中，不斷提升銷售管理水平。

【課程收益】
-了解價值觀和執(zhí)行力在銷售組織管理中能夠起到的積極作用從而強(qiáng)化兩者的貫徹
-了解銷售團(tuán)隊(duì)管理過程中需要關(guān)注的核心重點(diǎn)
-掌握達(dá)成成交的核心要素
-掌握帶訓(xùn)新人的方式方法
-掌握管理團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的手段
-提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績、體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價值的方法

【課程對象】銷售團(tuán)隊(duì)管理層

【課程大綱】
一、價值觀與執(zhí)行力從何而來？
1、沒有統(tǒng)一的價值觀，就沒有鐵一樣的銷售團(tuán)隊(duì)
案例：阿里的六脈神劍
2、超強(qiáng)的執(zhí)行力來自于對規(guī)則的堅(jiān)守
-認(rèn)真檢查
-經(jīng)常培訓(xùn)
-要求細(xì)化
-適當(dāng)鼓勵
案例：維益集團(tuán)的銷冠案例

二、你有清晰的目標(biāo)嗎？
1、管理好團(tuán)隊(duì)每一天的小目標(biāo)
-建立客戶資源保護(hù)機(jī)制
-建立客戶資源轉(zhuǎn)化成資產(chǎn)的管理手段
-建立企業(yè)對銷售團(tuán)隊(duì)有效拜訪的評估依據(jù)
-建立預(yù)防客戶沖突的有效管理機(jī)制
-建立拜訪制度系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化的客戶管理體系
-管理者對銷售人員的把控方法：每天檢查、用心了解、做出判斷
2、客戶資料是一座金礦
-指導(dǎo)銷售人員找到精準(zhǔn)的客戶資料
-管控銷售人員的有效客戶資料數(shù)量
-隨時解決銷售人員遇到的問題
案例：教育機(jī)構(gòu)地推收單案例
3、心軟和散漫是團(tuán)隊(duì)業(yè)績的天敵
-普通銷售人員的工作誤區(qū)
-管理者對有效新客戶的管控
4、客戶分級分類
-A類客戶及標(biāo)準(zhǔn)
-B類客戶及標(biāo)準(zhǔn)
-C類客戶及標(biāo)準(zhǔn)
-案例：海豚教育客戶分類與跟進(jìn)案例
5、能一次拿下的客戶，不等第二次
-培養(yǎng)每一天都要簽單的意識
-做好清庫存工作
-清楚掌握重要客戶情況
-讓有效新增客戶一次性簽單
-分析客戶的真實(shí)意圖

三、你關(guān)注執(zhí)行的過程嗎？
1、成功往往是過程，結(jié)果自然來
-客戶源頭
-有效溝通
-銷售策劃方案
-產(chǎn)品價值
-客戶擔(dān)憂
-不簽單的理由
案例：一次成功的汽車銷售跟進(jìn)
2、有效溝通和無效溝通
3、好的營銷策劃方案是加分項(xiàng)
-公司的實(shí)力介紹
-產(chǎn)品的價值或功能
-讓客戶眼見為實(shí)
-產(chǎn)品創(chuàng)造價值的相關(guān)證明或資料
-不斷迭代的內(nèi)容
小組討論：為產(chǎn)品設(shè)計(jì)一次成功的方案介紹
4、客戶購買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品價值
-確認(rèn)產(chǎn)品功能的核心價值
-找準(zhǔn)客戶真正的需求和痛點(diǎn)
-對產(chǎn)品價值進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化梳理
-我做你看，我說你聽；你做我看，你說我聽
5、消除客戶的潛在擔(dān)憂
6、搞定不能快速簽單的客戶
-準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價值
-總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為下一次簽單做準(zhǔn)備

四、沒有結(jié)果的努力你能接受嗎？
1、三贏：公司贏+客戶贏+團(tuán)隊(duì)贏
-合理投入時間
-樹立銷售標(biāo)桿
-營造企業(yè)文化
2、早啟動是做細(xì)節(jié)
-打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)
3、晚分享是做總結(jié)
-排除負(fù)面情緒
-分享問題給出建議
-分享經(jīng)驗(yàn)先進(jìn)帶后進(jìn)
互動：模擬早啟動和晚分享場景訓(xùn)練
4、現(xiàn)場管理傳授方法

五、銷售要講方法，重成交
1、*銷售兩大標(biāo)配
-優(yōu)秀的銷售狀態(tài)
-極高的工作效率
2、提高B類、C類客戶利用率

六、如何做數(shù)據(jù)化管理？
1、建立科學(xué)的數(shù)據(jù)化管理體系
2、客戶轉(zhuǎn)化率是銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)
3、利用數(shù)據(jù)讓有效預(yù)約產(chǎn)生結(jié)果
4、客戶拜訪數(shù)據(jù)分析：從量變到質(zhì)變

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