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保險產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)原則培訓(xùn)

【課程適用對象】
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

【課程特色】
產(chǎn)品化：針對銀保產(chǎn)品、基于營銷技巧和法商雙重視角進(jìn)行講解；
工具化：結(jié)合營銷中遇到的典型需求、營銷難點(diǎn)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)分析，并給出話術(shù)、表單等營銷工具支持；
實(shí)踐性：課程選取的案例都來自真實(shí)的營銷過程，達(dá)到系統(tǒng)提煉經(jīng)驗、同時高效推動實(shí)踐落地的效果。

【課程大綱】
第一講：“保險都是騙人的”
1. 客戶為什么會不相信保險產(chǎn)品
（1）早期代理人的原因
（2）理賠不順利的原因（產(chǎn)品錯配、未履行如實(shí)告知義務(wù)、保險利益）
（3）遠(yuǎn)期收益價值體現(xiàn)不充分的原因
2. 理清人身保險產(chǎn)品的基礎(chǔ)分類和價值體系
（1）人身保險
-人壽保險（壽險、年金險、兩全險）
-意外傷害保險（普通意外、綜合意外、特定意外）
-健康保險（醫(yī)療保險、疾病保險）
（2）人身保險價值體系
-治病救人
-養(yǎng)育子女（保險金測算）
-養(yǎng)老（中國的養(yǎng)老現(xiàn)狀及未來）
-傳承（保險結(jié)構(gòu)設(shè)計）

第二講：保險的銷售技巧
1. 保險產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)原則
（1）找問題+解決問題
（2）不要賣，要淡化產(chǎn)品、強(qiáng)化功能
（3）單親媽媽的案例分析
2. 人壽險：不是人壽險，是愛的傳遞
（1）人壽保險的分類（定期壽險、終身壽險、有投資功能的新型人壽保險）
（2）人壽保險需求兩條心法
（3）人壽保險保額與保費(fèi)建議方法
（4）人壽險適合的人群——有責(zé)任心、有牽掛的人
3. 年金險：不是年金險，是”預(yù)見未來的鑰匙“
（1）年金險的分類方式——返還時間、保障時期
（2）年金險關(guān)注點(diǎn)：受益人
（3）有夢想是購買年金險的重要動力來源——養(yǎng)老、孩子教育、家風(fēng)傳承
（4）銷售金句與溝通套路
（5）年金險保額確定方法：需求倒推、收入遞延
（6）年金險適合的人群
4. 從生命周期看保險需求
（1）萌芽成長期
（2）成家立業(yè)期
（3）安度晚年期
5. 保險產(chǎn)品電話邀約技巧
（1）闡明目的
（2）表達(dá)利益
（3）確認(rèn)信息
（4）老客戶與陌生客戶邀約關(guān)鍵點(diǎn)
6. 保險產(chǎn)品銷售技巧提升
（1）FABE法則——沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，只有”私人定制“的解決方案
（2）客戶異議的解決技巧
（3）臨門一腳推動成交的套路

第三講：法商視角看保險的作用
1保險與婚姻
（1）離婚前購買的保險
（2）私下買的保險
（3）夫妻共同買的保險，一方去世了
（4）給孩子買的保險，會怎么分割
（5）子女要離婚，保單會怎么處理
（6）隔代買保險的問題
2.保險與傳承
（1）遺產(chǎn)稅與保險
（2）子女紛爭與保險
（3）前婚子女與保險
（4）欠債問題與保險
3.保險與稅務(wù)
（1）保險與避稅
（2）保險與跨境身份
4.保險與債務(wù)
（1）保險在債務(wù)訴訟中的法院判決
（2）以他人名義買保險能避債嗎
（3）誰可以向保險公司要求保險金

保險產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)原則培訓(xùn)