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打造高能團隊課程

【課程背景】
在市場競爭越來越慘烈、產品同質化越來越嚴重、優(yōu)質客戶越來越少、佛系員工越來越多等情況的共同作用下，具有一支能打硬仗的“狼性銷售團隊”將成為企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的關鍵！華為的成功離不開狼性文化，任正非先生非常崇尚狼性精神，這也是華為的生存法則！所謂的狼性團隊要具備狼的特質，要敢于競爭、有明確的目標、要有高效務實的執(zhí)行力等。你若是羊，吃的是草；你若是狼，吃的就是羊！當然狼性精神也需要有技術與物質的支撐，因為“餓狼”只是個傳說。所以本課程不但關注學員的精神與態(tài)度層面，還教會學員“捕殺獵物”的方法與技巧。讓學員從里到外蛻變成一匹真正的“戰(zhàn)狼”，協(xié)助企業(yè)打造出一支具有狼性精神的高能團隊！ 

【課程收益】 
1、深刻領悟狼性精神，改變佛系員工的執(zhí)行觀念。
2、深刻領悟狼性精神，改變銷售人員的執(zhí)行效能。
3、掌握狼性營銷“攝獵”必備的銷售與公關技能。
4、提升客戶維護與管理能力，把“羊養(yǎng)好、養(yǎng)肥”等。

【適合對象】一線銷售人員、銷售新人、新晉銷售管理者等

【授課綱要】
一、全面解鎖狼性精神
1、清晰夢想、堅持目標
2、強烈欲望、堅定決心
3、危機意識、永不滿足
4、堅定信念、超凡自信
5、全力以赴、大量行動
6、堅持不懈、絕不放棄
7、積極主動、勇于突破
8、冷靜思考、迅速出擊
延伸案例：視頻《狼圖騰》、《亮劍》片段、任正非先生開會
成果輸出：貴司最需要哪些狼性特質

二、制定目標,追逐夢想
1、制定目標的重要性：具備方向不迷路、點燃激情有奔頭、實現(xiàn)目的有尺度
2、制定目標的SMART原則：明確性、可衡量、可達成、相關性、時限性
3、目標制定的三個重要維度：歷史數據、老板期望、行業(yè)標桿
延伸案例：“千古完人”曾國藩、難以實現(xiàn)的目標等
成果輸出：部門或個人月度銷售目標的制定

三、堅定信念,超凡自信
1、堅定信念：是戰(zhàn)勝艱難的力量
2、超凡自信：是創(chuàng)造奇跡的開始
3、提升自信的7個方法
延伸案例：《三十而立》顧佳的包、相信東購會被拿下、魔力水晶球、蕭伯納談自信
《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》調查報告
成果輸出：針對決策者、采購者及使用者貴司介紹的專業(yè)表達話術

四、積極主動,勇于突破
1. 積極主動：是人生與事業(yè)成功的首要前提
2、積極主動與消極被動對人的結果影響
3、提升積極主動性的三個方法：做正事、正暗示、關正圈
延伸案例：北京理科狀元的選擇、《繁華》汪* 、我的銷冠之路
成果輸出：目前個人需要突破的某些障礙

五、修煉,提高“獵物”本領
1、策略—宏觀把控、從無到有
  1）策略一：見縫插針
  2）策略二：釜底抽薪
  3）策略三：借船出海
延伸案例：醫(yī)藥行業(yè)的銷售模式
成果輸出：貴司“見縫插針”的應有
2、觀察—發(fā)現(xiàn)細節(jié)、策劃行動
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內容  
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數學題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃 
3、表達—產生共鳴、傳遞價值
1）不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導意義
2）客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術
3）產品及服務的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法
4）成功案例的編寫技巧：7步法    
延伸案例：某外企壓縮機公司的調研、電器的價值傳遞
劉剛拜訪采購經理的開場贊美、某能源集團的成功合作案例等
成果輸出：貴司產品及服務的價值呈現(xiàn)話術、貴司成功銷售案例設計、客戶購買擔憂梳理
4、提問—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的  
2）需求的定義、2種分類與來源  
3）了解情況工具：6W2H  
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問 
延伸案例：某品牌生產設備的需求引導、會說話的銷售顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃
5、晉級技巧—創(chuàng)造晉級、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則 
2）客戶晉級的5個時機  
3）守住價格底線的談判策略與談判鐵三角
4）成交話術：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
成果輸出：常見客戶異議的處理話術、貴司的成交收場白
守住貴司價格談判底線的“提高及降低”的籌碼梳理

六、維管,提升“羊群”質量
1、雙贏的客戶管理思維 
2、客戶細分的金字塔模型 
3、客戶管理的有效接觸
4、禮品饋贈的6個技巧
延伸案例： 沃爾瑪與保潔的博弈、華為公司的關鍵客戶現(xiàn)狀評估、給周總的禮物
成果輸出：貴司客戶接觸的有效行為梳理

打造高能團隊課程